商戶管理的幾個誤區

    商戶是市場的主體，一個新的專業市場能否順利的度過培育期，在短時間內興市旺場，取決于這個市場商戶的構成、商戶的實力以及商戶的銷售渠道。根據小商品商戶的特征可以將商戶分為四類商戶：廠商、代理商、經銷商和個體商戶。前三者貨源、價格、渠道、經營經驗有優勢，我們稱之為實力商戶，如果實力商戶在專業市場中商戶的比例占到30%，那么這個市場能夠在這些實力商戶的帶動下，形成穩定經營的局面；反之如果個體商戶過多，在市場的運營過程中，出現淡季或者是經營不善的情況，這部分商戶沒有實力和信心支撐，很容易出現大面積撤場現象。所以市場運營管理中，對商戶的管理是一個重點，如何管理和培育商戶，使他們做大做強，這是擺在商業管理公司面前的一個難題。
    以下是商戶管理的幾個誤區。
1、商戶管理等同于物業管理：
    很多市場管理人員，把對商戶的管理等同于物業管理，認為就是收取租金、解決工程問題、檢查貨品有無亂堆亂擺放等工作。其實，這只是管理商戶、服務商戶最基本的物業管理。對商戶的管理應該包括經營管理和物業管理兩個方面。對商戶的經營管理最重要的就是及時和商戶進行溝通，聽取商戶對市場經營的意見；給商戶傳遞經營的理念，樹立他們經營的信心。
    其他的經營管理還包括：對非正常經營和疑是炒鋪（包括鋪貨量少、未配置營業員、不正常營業、裝修和鋪貨未達到經營要求、張貼轉讓信息等）的商戶加強溝通管理，對整改不到位或是沒有整改的商戶實行收鋪。加強商鋪轉讓的合同化管理，鼓勵經營不善的商戶通過規范化的合同進行鋪位轉讓。還可建立商戶管理委員會，用商會來管理商戶，并定期組織商戶座談及市場經營的交流。

2、不及時解決商戶與市場的矛盾
商戶與市場的矛盾在出現苗頭時一定要及時的化解，不引起重視或處理不力將會引發更大的矛盾。常州XXX商貿城開業的第一個星期，許多B座負一樓經營酒店用品的商戶反映A座負一樓經營餐具廚具的十來個商戶門頭字為酒店用品，并且很多商戶也在跨業態經營酒店用品，由于A座的位置比B座好，導致B座酒店用品生意開業后一直清淡，甚至還有幾戶商戶不愿意裝修營業。B座酒店用品商戶向市管員以及市管部多次反映情況都沒有解決，最后酒店用品的十幾位商戶聯合起來到公司總經理辦公室集中反映問題，要向商業管理公司討一個說法。商業管理公司緊急召開會議，和XX團隊一起拿出解決的方案，花了很大人力物力甚至是調整部分鋪位才得以解決。所以管理方對商戶的正當訴求一定要引起重視，及時的去處理，把商戶的事情當成自己的事情來做。

3、對商戶的經營情況不管不問
商戶進入一個新的市場，都會有一個適應期和過渡期。實力商戶因為有固定客戶能夠在短時間內建立穩定的銷售渠道，但很多中小商戶在市場開業的前幾個月內生意比較清淡；市場管理員如果對這些商戶的經營情況不管不問，不去幫助商戶想應對的辦法，長時間后，這些商戶會面臨很大的資金壓力，對市場也失去信心，導致大面積的撤場。所以市場管理員要對所管樓層商戶的經營情況進行了解，并且對經營的方向進行判斷，總結經營好的原因及經營差的原因，對經營好的經驗進行推廣，對經營差的商戶找原因并提出改進的意見。

4、營銷推廣市場唱主角，商戶唱配角
新市場開業前期會采取 “點面結合、全方位、立體式”的推廣方式進行推廣，并且借助一系列的展銷、商城促銷、演出互動、公益活動等加強與消費者的有效溝通，提高消費者的認知度。許多專業市場的商戶認為市場的推廣與他們無關，對市場的推廣及促銷活動也不配合；市場“搭好了臺卻發現沒有人唱戲”。市場管理員的意識也不夠，不能很好的組織、發動商戶參與，甚至不能在營銷活動前對商品價格虛高的現象進行抽查及控制，所以每次營銷活動的效果達不到預期的要求。要改變這一現狀，除了加大對商戶宣傳，要求其參與營銷活動，發揮商戶主體作用外，還得對市場管理人員加大培訓力度，灌輸營銷推廣的理念，要讓市場管理人員明白：商戶才是興市場的主體，只有商戶積極參與，主動營銷，甚至走出去拓展業務，才會和商城的營銷推廣相得益彰，取得不錯的銷售業績。

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