分析我國鎖具行業八大戰略營銷模式

    縱觀各個鎖具產品子品類的成功，無一例外都是戰略營銷模式的成功。戰略營銷模式是品牌經營的最高準則，從基于產品為原點，到基于消費者為出發點，間或基于競品的戰略模式選擇都曾經成為主導思想。戰略營銷也不再是單一的產品導向或者顧客導向，而是系統營銷要素的整合。

　　(一)終端形象驅動戰略營銷模式

　　“渠道為王，決勝終端”如今似乎已經很少人提及。渠道的末端就是終端，在廣袤的中國是市場，營銷手段窮極滲透到某一點進行爆破，在低關注度行業仍然不失為聰明之舉。名門鎖業憑借統一形象、統一陳列、統一價位、統一服務為手段，建立起千店一面的終端形象，彰顯專業，走到了諸多門鎖競爭品牌的前面，實施市場突圍。

　　(二)事件活動驅動戰略營銷模式

　　事件營銷的好處顯而易見，首先信息迅速爆炸，瞬間吸引各方力量關注，形成眼球效應；其次成本傳播低廉，媒體自動自發傳播。在傳統傳播手段難于奏效，或者企業沒有耐心等待，劍走偏鋒啟動事件營銷確屬明智之舉。再次影響力大、影響范圍廣、時間持續長，極易再次傳播。海爾掌門人張瑞敏怒砸不達標冰箱、武漢野生動物園砸大奔、涂料廠老板喝富亞漆至今都為業界津津樂道，實質都是企業主導的事件營銷策劃與傳播。

　　盡管在操作營銷活動中瑕疵頻出，h瑪鎖名揚業界卻是不爭的事實。h瑪品牌導入事件營銷模式，率先在交通鎖品類中實現營銷突圍。2005年7月5日、9月25日和10月25日h瑪鎖分別在廣州、山東、福州、等地舉辦了多次50萬元開鎖大賽，每次大賽都是由中國鎖匠俱樂部負責協調的，而每次大賽中，中國鎖匠俱樂部都會得到一筆數萬元的報酬，每次大賽的結果都是h瑪鎖無人能開。

　　(三)品類創新驅動戰略營銷模式

　　一個新品類市場開拓之際，往往就意味著競爭格局被改寫。鎖具行業是否會改寫呢?亞瑟王以創造智能防爆鎖新品類進行市場定位與營銷破局。無數的營銷事實證明，花再大的力氣都不如發現一個新品類市場來得快。王老吉、喜之郎無不如此。因此，如果不是某類產品中的第一，就應努力去創造一類能使你成為市場“第一”的產品品類。

　　僅有6億元的電子鎖行業,卻有3000多家企業在其中廝殺，且焦點都集中在酒店等工程單位，沒有一家企業想到過更為龐大的個人家用市場，而這些企業中做得最大的企業也不過1億元的銷售額。在這樣的背景下，只是采取跟隨策略，也就意味著永遠也長不大、做不強；從產品角度看：目前，市場上銷售的鎖具主要為兩大類。

　　1：為傳統的、也是當前居民家庭普遍安裝使用的機械鎖。

　　2：目前在酒店和企事業單位常見的電子鎖。對于機械鎖，價格便宜的僅二、三十元一把，最貴的也不超過一千元。

　　鎖具行業的營銷相對初級，能做品牌推廣的企業寥寥無幾，更多是依靠價格戰蠶食市場。從營銷角度看：科特勒曾經提出過一個營銷思維――水平營銷，也叫做“跳出盒子的思考”，它要求企業必須跨越原有的產品和市場，通過原創性的理念和產品開發激發出新的市場和利潤增長點。放在電子鎖這個概念抽屜里，又無法在眾多同類電子鎖產品中突顯自己的技術優勢和獨特的安全性能。亞瑟王突破行業思維局限，打造鎖業新品類，從功能入手創造了一個鎖具新品類，這就是“智能防暴鎖”。

　　(四)鎖具品牌的7種驅動戰略營銷模式

　　這七種戰略營銷模式不是決然分明的，彼此之間存在互相借鑒、滲透、雜交成分。傳統居家鎖具一般分為掛鎖、執手門鎖、抽屜鎖、交通鎖、電子鎖等主要品類，各個品類又呈現出差異迥異的產品特點，在市場營銷上，代表性品牌根據企業自身資源條件、主打產品特性、消費者關注點、競品的優劣勢作出不同的七種戰略營銷模式。

　　(五)渠道聚焦驅動戰略營銷模式

　　有時候，小就是大，少即是多；傷其十指不如斷其一指，聚焦企業資源，建立戰略區域市場，實施產品深度分銷是企業跟隨者的不二法則。暫時不具備布局全國的實力，那就集中企業資源把目標區域市場渠道做透、做精、做細，成就一條地頭蛇，稱霸局部市場地位，與強勢品牌分擔、分享、分割市場份額。做寬路更窄，做窄路更寬。

　　(六)品牌定位驅動戰略營銷模式

　　消費者愿意溢價購買，其意圖就是非物質層面的享受，因此請女友吃哈根達斯，不再僅僅是一支普通的冰淇淋，而是體現出濃濃的愛意。作為普通消費品，產品品質、價格、渠道、促銷高度雷同是市場競爭的結果。在產品同質化條件下，唯一的區別就是品牌特性，在超越產品物質功能之上，帶給消費者精神層面的價值，就是品牌價值。

　　“鎖具、五金、衛浴”三個品類由匯泰龍品牌擔當，有統一廣告語。因此以品牌為驅動力，產品以高端定位，價格以高價撇脂定位，撕開高端門鎖市場口子。

　　(七)服務營銷驅動戰略營銷模式

　　服務首先可以彌補產品品質缺陷的不足，其次專業化的服務使產品的優勢發揮到極致，再次讓消費者得到精神方面的滿意，獲得他人認可以及社會自豪感�！拔覀冑u的不是口紅，而是美麗”歐萊雅如是說；海爾-五星級服務，詮釋了什么是真誠到永遠，立邦建立油漆師傅俱樂部都說明了服務在營銷中的重要地位。

　　(八)產品領先驅動戰略營銷模式

　　能夠承擔創新失敗的成本；再次是不懼怕競品模仿，總是能夠領先競品一個產品開發周期，詮釋了“產品才是最好的廣告”的營銷真諦。在相對均衡的競爭環境中，選擇以“產品”創新為原點的營銷模式也許更需要實力與勇氣。“產品”創新戰略營銷模式要求企業擁有競爭力的企業鏈、產品研發設計能力、生產與物流優勢予以硬件保障。首先是具備創新能力。然消費了幾代人，近10年來掛鎖市場保持波瀾不驚的狀態。

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