專業批發市場策劃：建材廣場招商的基本要求與技巧

 “專業批發市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業批發市場風起云涌，而專業批發市場成功繁榮發展又何其艱難！為了幫助支持全國專業批發市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業市場研究所聯合義烏最強勢的專業批發市場運營策劃咨詢機構——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續推出“專業批發市場策劃”系列專題，對專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內容，期望通過商成專業市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業批發市場策劃系統內容。希望我們的努力，能有助于全國專業批發市場投資舉辦者以及專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發策劃機構。
     商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性投資管理機構。

    一、招商資料的選擇1、客戶咨詢登記表：客戶姓名/聯系電話/經營品種/客戶性質/日期/意向/備注客戶性質：廠商、代理商、經銷商或個體 備注：是用于基本信息之外的其他有用信息，如客戶是通過什么渠道知道我們的，客戶是否在其他同類市場有窗口，客戶的一些基本信息等，這些信息對于我們了解其他同類市場（競爭對手），對于我們的宣傳推廣有很強的參考價值。2、招商的宣傳資料3、商場的鋪柜平面圖4、商場鋪柜租金、管理費價格表5、租賃合同書6、商戶基本優惠政策7、商場營業執照、登記證（復印件） 二、招商文件的裝訂順序及要求按照招商程序安排資料排列的先后，一般選擇分頁文件夾裝訂資料，它的好處在于：1、條理清晰，招商員便于掌握，特別是缺乏招商經驗的人員從這種程序化的工作中去逐漸體會和領悟。2、省卻了招商員不斷抽裝資料的繁瑣，特別是資料很多的時候很容易將資料搞亂和丟失。3、給客戶一種做事有條有理的良好印象，加強客戶的信任感。 三、名片的使用1、外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。2、現場咨詢服務臺一定要擺放宣傳資料和名片盒，方便客戶隨時取用。3、外出宣傳，如派發資料、參加展會等要求在宣傳資料上釘好名片。 四、客戶接待的程序1、接待中心接待：在客戶進門的一刻，招商人員主動上前打呼，并請其坐好，倒水等2、洽談：主動介紹自己，如：我是XXX建材廣場工作人員XXX同時主動交換名片，簡要介紹基本情況。3、看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹：可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這種服務，向客戶展現敬業、誠懇的外部形象，感動客戶，增加他的信任感。4、意向確認：通過接待、洽談、看現場基本掌握客戶的意向，在客戶咨詢登記表上作好登記，日后及時聯系確認。5、簽約：這是招商的最后一個環節，也是最重要一個環節，在客戶意向明確的一刻迅速完成下定、簽約主動帶客戶到相關窗口交款簽約。（招商人員全程跟蹤服務） 注：交款簽約的環節要與銷售、咨詢、洽談等環節分開辦理，不要集中在一起，以免影響客戶最后決心，但也不要離得太遠，一定要讓客戶感覺到熱鬧的氣氛，同時又無法清楚了解各崗位工作狀況。 五、招商人員必須要了解掌握的基本信息1、地理位置2、經營面積3、經營布局4、各樓層鋪柜數5、公司性質6、招商基本政策7、已有合作意向的商家經營品種及其布局的掌控8、對外宣傳（報紙、廣播、電視、廣告牌、路牌）等9、建材廣場相關配套設施10、周邊同類市場的基本情況（這些內容可以幫助你對比分析） 六、與客戶洽談的基本技巧1、與其他同類市場相比我們的優勢：舒適的經營環境完善的配套設施強大的物流配送專業的管理團隊強大的公司實力優越的地理位置2、招商政策的運用：保證金、倉庫、場內柱體廣告、戶外廣告、停車位等，總之一個原則，由高點往低點談，讓商戶感到得到很大實惠，來之不易。3、營造一個鋪柜的緊張氣氛，告之很多人有意向租賃，督促其下決心下定簽約。4、配合的運用：每一個成熟招商員都有自己的工作特點，對某一類型的客戶把握的駕輕就熟，在實際工作中，經常會有一些客戶單個招商員是很難適應的，這時，另一個招商員的特點可能會適應，此時，就需要整體的配合，招商員之間的配合，招商員和上級負責人之間的配合，通過整體的配合來促進招商的成功率。總之，個人能力+整體配合=高招商成功率 七、注意事項1、客戶的一些要求，辦不到或爭取不到的不要隨意口頭或書面承諾，以免誤導客戶，任何對客戶的承諾只有經過總經理或招商負責人的簽字同意后，才能生效。2、隨時記錄客戶洽談過程，成功的經驗注意總結，沒談成想一想原因和方法，積少成多，不斷積累。

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