專業批發市場策劃：批發市場運營管理流通領域策劃分析

 “專業批發市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業批發市場風起云涌，而專業批發市場成功繁榮發展又何其艱難！為了幫助支持全國專業批發市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業市場研究所聯合義烏最強勢的專業批發市場運營策劃咨詢機構——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續推出“專業批發市場策劃”系列專題，對專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內容，期望通過商成專業市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業批發市場策劃系統內容。希望我們的努力，能有助于全國專業批發市場投資舉辦者以及專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發策劃機構。
     商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性投資管理機構。

批發市場現狀 　　

　　最近，業內人士分析，發達國家的批發業已發生了明顯的變化。比如說，批發業在流通領域的主導權易位，已從以生產者為主導發展到以批發商為主導，最終發展到以零售商為主導；比如說，大力發展物流，做配送服務，通過與物流、網絡的有效整合來完成傳統批發市場的轉型；比如，批發企業規�；�、連鎖化發展。反過來看我國大多數批發市場，還保持著傳統的經營觀念，技術手段落后，流動資金匱乏，運作成本昂貴……這樣的階段和水平，到目前，還沒有真正邁出關鍵的一步。因此，與國外批發業相比，我們還有非常大的差距，還有相當長一段路要走。 　　

　　當然，具備“憂患意識”是應該的，但也不必過于顧慮重重，從已進入我國批發業的國外商業企業來看，大多是以服務合資企業為主，目前尚未對我國批發業形成威脅。而且有權威專家預測：9年后的中國批發業將變得生機勃勃，實力非凡。 　　

　　入世后，批發市場所受到的沖擊 　　

　　大家知道，入世后1-2年（最長不會超過5年）的時間內，中國市場將全面對國外開放。對于中國批發業來說，從現在起的3年是最后的保護期，這是一個“生死時差”呀！外商擁有先進的物流技術和管理技術，一旦介入中國批發業，對傳統批發市場必然帶來極大的沖擊。 　　

　　批發市場從性質上說，它承載眾多批發戶，如廠家、一級批發、二級批發、零售商等，入世后，國外大量資金、技術對批發業的介入和對其關聯行業的沖擊必然影響國內的批發業。而批發市場中按批發行業不同，影響也各有不同。一般來說，對以工業消費品為主的批發市場的沖擊要小于以農產品及日用百貨為主的批發市場。比如，對農副產品、糖酒、食品、家電、日用百貨等商品的挑戰較大；而在建材、書刊、醫藥等某些行業的機遇則更多一些。 　　

　　若從開發形式看，批發市場屬于房地產開發，我們研究認為，入世后對以批發市場為依托的房地產業也會帶來一定的影響。 　　

　　據我們分析知，對中國零售業的沖擊倒不比批發業大�，F今通過各種渠道進入中國的外資零售企業已達２００多家，競爭雖然激烈，但本土連鎖超市從效仿到超越，已積累相當豐富的經驗，因此，其本土零售業的應對能力應大于外資零售對其的沖擊能力。 　　

　　在今后的競爭中，如果中國的批發企業，還是沿用老的管理手段、經營手段，將很難在競爭中占據優勢，可以說，大家對“狼”進來的呼聲越來越高。因此，傳統批發業若不尋求制勝對策，最終競爭的結果將被淘汰出局。 批發市場對策分析  　　

　　我們知道，批發是連接生產與銷售終端的咽喉產業，可以說，牽一發而動全局。根據“入世”達成的批發業開放協議，“入世”后中國將允許在直轄市成立試點合資批發企業，并承諾在３年內取消對外資存在方式的限制，即不再限制外資進入的地域、數量、股權比例等。所以，對于中國批發業來說，當務之急是積極研究應對策略，對現有批發業進行整合、打造，功能創新。 　　

　　應對策略之一：整合 　　

　　相對零售業而言，批發業的商圈半徑理論上可以無限大，外資批發巨頭無論在哪個點登陸，都可能憑借其雄厚的資金實力、先進的經營理念和零售信息管理技術等優勢長驅直入，橫掃千軍，殺傷半徑遠大于零售店；另一方面，“入世”后，合資制造企業都可以自建銷售公司和網絡，一些原來交給批發企業經銷代理的商品會收歸自營，使批發業生意減少，日子難過。因此，國內批發市場在腹背受敵的情況下，積極整合不失為明智之舉。 　　

　　一、與“物流”及電子商務整合，速度制勝 　　

　　現代物流，被稱為是企業的第三利潤源泉，是21世紀最大的蛋糕之一。據我們知，日本丸紅和上海一百已經正式成立我國第一家合資批發企業，該企業向社會各類零售企業提供物流配送服務。而除大型百貨商店、街頭各小型非連鎖便民店需要物流配送外，即便是沃爾瑪這樣的國際連鎖店也需要社會物流配送服務。因此，我國的批發業與物流業整合勢在必行。 　　

　　在我國，物流運作的真正主體制造商、批發商和零售商物流意識的覺醒才是近兩年的事情。絕大多數傳統物流企業仍然停留在低水平的服務層面上，真正意義上的物流是一種高水平的服務，而將來批發市場要做到一切以滿足客戶需求、開發客戶需求和創造客戶價值為基本出發點和終結目標，可以說，這恰與“物流”理念不謀而合。物流配送服務旨在解決企業管理創新和商品的流通速度問題，入世后，信息的全球化，世界范圍內物流業的介入，將使交易的直接化傾向更大，批發業作為交易的中間環節，其生存基礎面臨更加危險的威脅，從某種意義上說，傳統批發業的存在實質是對商品流通的“阻礙”，在如此殘酷的環境中批發業要生存，并進一步做大做強，關鍵就是要與“物流”業進行整合，通過降低物流成本，減少中間環節費用來提高產品競爭力，以速度制勝，使國內的批發業達到一個質的飛躍。 　　

　　如何整合？占在企業的角度，我們認為，大型批發市場要盡快投入資金和技術進行物流的基礎建設。至少要引進專門的物流人才對本批發企業向物流業進軍做理論性探討。國內在這方面做得較好的，比如百紅的大股東———一百集團首次在行業內引進世界著名軟件商開發的ＥＲＰ管理軟件，構筑與供應商、零售商、進口商、運輸公司、銀行、海關共享的信息網絡；還在上海目前最大的物流團地投資建設占地２萬平方米、庫房面積達１萬平方米的高平臺立體倉庫，作為向國內外客戶實行門對門配送的華東地區物流中心。這些舉措，很值得業界關注。另外，也可與國外先進的第三方物流公司合作，借助“外包”物流公司的技術優勢來促進國內批發流通領域的革命。 　　

　　另外，在信息不暢，運輸沒有形成系統的情況下，傳統批發市場的覆蓋區域或輻射半徑將受到限制，而市場經營利潤在覆蓋區域或輻射半徑內產生。國際互聯網的發展消除了區域的限制，所謂電子商務，有專家把它歸為四個發展階段，第一階段側重于廣告宣傳；第二階段實現網上交易和結算；第三階段發展到數據交換（EDI）；第四個階段實現真正意義上的網絡全球化。我國電子商務企業大多處于第一和第二階段，因此，新經濟的標志——網絡，在國內才剛剛起步。傳統批發市場與電子商務的成功整合將使各批發市場變成所謂“市場數碼港”，從而使其交易量成倍放大。經營利潤也必然放大到全國乃至世界批發市場利潤的總量。 　　

　　如何整合？我想，應該以“物流”為基礎，向“電子商務”的第三、第四個階段進軍，通過解決BTOB，BTOC諸如此類中的“TO”的問題，真正實現批發市場管理、交易、結算等的電子化和信息化。從而完成“有形”與“無形”相結合。 　　

　　二、批發市場自身整合，做強做大 　　

　　這里的整合包括與國內批發市場的整合，與外商介入后合資或獨資批發市場的整合，這兩種整合類型我們都叫作批發市場自身整合。 　　

　　批發市場放開后，外商帶來了先進的技術、管理經驗、理念和雄厚的資金、實力，他們可以說是重拳出擊。國內批發市場要正視現實，聯合起來，壯大自身。也就是一方面國內批發市場自身整合，增強實力，另一方面準備與外商介入的批發市場以股份制或其它形式進行整合。 　　

　　如何整合？絕不是“1+1=2”的機械疊加，整合后的綜合實力應該是“>2”的。我們認為，或采取與外商強強聯合，走中外聯合開發市場之路；或通過資本運營、收購、兼并、重組國內批發市場，擴大企業規模，理順產權關系，構建大型批發集團。這樣的整合應該充分體現各個批發企業資源的優化組合和重新分配的特點，旨在壯大自身實力，從而增強市場競爭能力。大型批發集團的聯合旨在實現規模化發展，為進一步做強做大尋找更多的支撐點。 　　

　　應對策略之二：打造 　　

　　入世之后，國內大型批發市場要想方設法打造自己的“金”字招牌，就是打造“金品”，走品牌化經營之路。注重提升物業管理品質和服務創新營造良好的貿易環境，聚集旺盛的人氣，從而塑造卓越的品牌形象。就是以服務樹形象，以形象造品牌，再通過品牌延伸和滲透使其品牌深入人心，最終打造出批發市場的“金”字招牌。 　　

　　一、建立各專業公司，打造批發市場“航母” 　　

　　在批發市場的經營上通過各優秀專業公司的縱向鍛造，增強其市場抗風險能力。因為專業公司的經營水平都很高，打造出來的產品也一定品質極高，這樣能經受住市場的大風大浪。當然各專業公司不是孤立的，要通過管理的集中化與科學化交叉協作發揮作用。比如我們成立專業的營銷公司，它的作用就不僅局限于銷售商用房，更多的精力恐怕要投入到如何進行項目調研、策劃、開發、生產、銷售與售后服務，如何細分市場，如何精確地找到客戶群，選擇何種媒體進行廣告投放，如何滿足消費者需要，甚至進行市場創新，引導一種消費潮流等等。 　　

　　二、 卓越的物業管理，打造品牌的關鍵 　　

　　打造品牌的方法固然很多，我認為擁有卓越的物業管理是打造優良品牌的關鍵。批發市場開發之后，要重視市場服務，圍繞如何興市旺市開展物業管理工作。我認為，物業管理的全部內涵就是服務的創新。市場的物業管理只有在不斷創新前提下，才會給入駐商戶帶來意想不到的方便和好處，而這樣的批發市場才有好的口碑，才會征服客戶。同樣的資源，萬科為什么比別人高出55%的回報？就是因為他們的環境優，物業管理精細，品牌塑造得好，有想象不到的高附加值。應該說，以批發市場建設為依托的房地產業更迫切需要卓越的物業管理，更需要通過最先進的物業管理來打造一種過硬的品牌。 　　

　　如何提升物業管理品質，以打造批發市場品牌？有兩種選擇：一是開發的市場交給專業物業管理公司，利用物業管理公司“專”的優勢極力打造品牌；二是培養自己的物業管理公司，無論前者還是后者，都要求物業管理要充分體現當前批發市場發展趨勢新的理念和管理方法。這種上檔次的物業管理公司不僅僅局限于提高專業批發市場質量，加大打假防假力度，理順內部管理機制，批發市場內規行劃市，培養有影響力的大商戶等等較一般的管理水平，而是考慮如何管理能夠促使批發市場進一步做大做強，如何使批發市場中的產品都是過硬的拳頭，如何使“市場商品專而精，市場功能多而優”，如何提前介入市場開發，如何培養把眾多產權分散的同類經營商戶通過一種網絡紐帶集中起來，采用物流技術及網絡信息，統一采購、配送，集中管理等具有深刻服務內涵的舉措。 　　

　　另外，欲打造品牌，這些物業管理公司還要重視學習世界上最先進的批發管理技術，特別是信息技術的應用，諸如把國外最先進的物流配送技術、供應鏈模式導入國內，跳躍式地快速構造我國現代批發網絡。通過學習他人，提高自己的管理品質，在與外商的學習和協作中前進，在前進中尋求擊敗對手的策略。 　　

　　三、“集群化”發展，品牌打造的重拳 　　

　　當前我國的批發連鎖業可謂鳳毛麟角，入世后，外商勢必大量介入，因此，批發市場有必要采取“集群化”發展的對策，這里強調的是批發市場自身孵化、再生的創新，旨在實現傳統批發市場的“集群化”。即以成功的批發市場開發模式向周邊地區輻射、滲透，考慮到不同區域環境、文化、歷史背景等不同，第一個成功的開發模式也不能完全復制，要因地制宜，創新性地適時建立“集群市場”，并通過批發市場中構建的網絡、倉儲配送體系，使之相互連接，連鎖化經營。 　　

　　如果說卓越的物業管理是“打造”品牌，那么批發市場的“集群化”發展就是對品牌的“再打造”。前者使品牌形象塑造出來，而后一種所謂的“集群化”發展策略即是品牌的滲透或延伸。打個比方，第一個批發市場的形成，其品牌吸引更多的是“眼球”，那后來復制的幾個批發市場吸引的已不僅僅是“眼球”，更多的是“眼球”后面理性的認知。品牌的影響力顯然在“集群化”運作下深入并成倍放大了。 應對策略之三：功能創新 　　

　　入世后，從全國范圍看，批發市場處于轉折時期，需要調整、規范、創新。我們知道，批發市場長期存在與發展的前提是“功能創新”，而且小商品批發市場大有被新的交易形式所替代的趨勢。因此，國內的批發市場在做好與計算機、網絡、物流融合，與各大批發市場進行整合，打造“金”字招牌的同時，還需加強在觀念上、管理上、組織上、功能上、機制上、經營方式上等進行方方面面的創新。 　　

　　我認為，入世后，批發業不適應市場化運作的那部分功能將很快自生自消，而自身在不斷創新的前提下，批發市場的生存空間會拓得更寬，在相當長時期內將保持良好的發展態勢。從本質上說，批發市場功能創新或“商場再造”是一個利潤再分配的過程，經過改造的、多功能、現代化的批發市場將搶占更多的利潤，而原始方式、低水平模式的批發市場的利潤被拿走；不能變通的批發市場將被擠出主導地位，擠到墻角，甚至擠出市場。 　　

　　因此，重點要在擴大批發市場的功能上進行創新。我們建議：要從原來的流通領域伸向生產領域，走“銷-產一體化”、“以銷帶產”的經營之路。而且，“公司加農場”的模式是我國政府鼓勵和提倡的。批發市場可實施從“一買一賣”模式向現代物流模式過度創新；從交易中心向倉儲、加工、包裝、配送中心轉變創新；向信息中心轉變創新；把批發市場改造為廠家倉儲區、產品展示區和營銷中心。  　　

　　今后隨著市場信息化網絡化的發展，廠家向零售商直接供貨，我們就可考慮做售后服務，發展倉儲業；當然，從我國的經濟現實看，與零售、廠銷并行的批發業作為第三條分銷渠道有其存在的理由，研究證明，一個時期內批發市場還有一定的發展空間，其中，具有較好發展前景的是專業批發市場。因此，要加強論證哪些商品今后較適合做專業的批發。結合我國實際，我認為，像農副產品、水產品、鮮活產品、小商品的批發市場還有較大的發展空間�？傊�，批發市場只有主動擯棄一些不適應市場發展的功能，找到那些適應市場發展的內涵和亮點，力促自身資源的優化整合，才能實現自身功能創新。

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