商業地產的商業營運外包模式

    由于開發經營商業地產的技術要求較高，因而其外包的環節也較多，除拿地及企業通用管理和籌資外，其余均可以適當的方式進行外包。比如，規劃設計外包給設計院，產品定位、招商及商業運營外包給商業管理公司，而建造、裝飾工程、銷售等環節均可分別外包給建筑工程公司、裝飾公司及銷售代理公司。各個環節的外包模式各不相同，本文主要談談商業運營的三種外包模式的優缺點。

商業地產商業運營是商業地產開發經營中最重要的環節之一，它包括商業定位（產品定位）、商業招商（主力店群及中小店招商）及營運管理三個方面的內容。

商業地產商業運營外包是指商業房地產開發商戰略性地整合企業外部優秀的或適合的專業技術和服務資源—主要指商業管理公司，來替代內部部分和人員，以承擔開發商開發過程的商業運營環節之工作任務。其目的就是整合內外部資源，降低經營成本，使企業自身的競爭力迅速提高，創造更好的經濟效益。商業運營外包和銷售外包一樣，應屬于商業地產營銷外包環節。

    經多年的實踐和總結，寶德龍商業管理認為，目前市場上有三種商業運營外包模式：一是委托代理模式，即開發商全權委托商業管理管理公司進行市調、定位、招商，或全托型運營管理；二是純顧問模式，即商業管理公司為開發商提供相關的各種操作建議和意見，具體計劃由開發商自行實施；三是執行顧問模式，指開發商與商業管理公司聯合組建實施團隊，由商業管理公司提出各種方案，經雙方確定后由商業管理公司派駐項目地的高級顧問帶領開發商的相關人員全面實施計劃。

委托代理模式可控性差

采用該模式的開發商多數為“激勵型”或“甩手掌柜型”，他們認為，商業管理公司的收益應該完全與招商或日后經營收益直接掛鉤；或認為商業管理公司承擔開發商的某一類任務后，可以放手讓其實施計劃，因而開發商并沒有深入參與到工作的各項細節中去。

該模式的優點有：1、商業管理公司有可能較大程度地發揮其潛力，使項目成員按商業規律去實施計劃，從而提高項目的成功率。2、對商業管理公司來說，代理費用非常可觀，雖然代理費用與業績直接掛色，但可觀的預期收入能夠刺激操盤者想方設法去完成任務。

該模式的缺點則有：1、要求商業管理公司的操作團隊較穩定，且經驗豐富，能

在市場不斷變化時作出科學合理的調整方案，并及時與開發商溝通。2、開發商對實施過程的可控性很差，沒法控制實施過程，一旦代理商的業績太差或實施過程中出現較大問題時，開發商顯得非常被動。一是時間上浪費，二是開發商自身沒有操作成員，而一時亦沒法能找到適合的代理商替代者。3、對開發商來說，費用偏高。當然，如果開發商開發利潤較高，這點費用還是可以接受的。4、由于開發商參與深度不夠，無法了解代理商的經營特點，這對日后經營是非常不利的。前幾年，不少開發商選擇了廣告公司來進行商業定位，或者選擇了銷售代理公司來做招商代理，本以為可以省心省費用，最終卻使項目變得非常困難。有一次，有一家大型的開發商想找一個較大型的銷售代理商來做商業營運顧問，差點讓業內人士笑掉牙。正如眼睛有問題找了內科專家來看病一樣，效果當然可想而知了。

對開發商來說，一個巨額投資的商業地產項目需要專業的機構做專業的事情，商業定位、招商和運營管理一定要找商業管理公司，而整合推廣則要找廣告公司，銷售則選擇銷售代理公司。銷售與招商環節是有些矛盾的，作為開發商應該去尋找一個贏利模式的平衡點，而絕對不應該將銷售和招商同時交給一個代理機構操作，否則項目的成功率非常低。

一般情況下，商業定位可以采用委托的方式進行外包，而招商和運營管理也可以采用委托的模式。

純顧問模式巧借外腦

在純顧問模式中，顧問方一般只為開發商提供相關的流程設計、實施方案的建議或意見，并在實施過程中，解答開發商提出的相關問題及對策。顧問方不參加決策，開發商在參考顧問方的建議或意見后，自行選擇實施方案，并負責過程的實施。

采用該模式的開發商多數對商業地產的商業運營有一定的了解，并具備一定的實施能力的團隊成員，只是對某些問題缺乏足夠的把握，才借助外腦進行顧問，以減少失誤。

該模式的優點有：1、開發商既能利用到專業公司專業能力的幫助，又能發揮企業自身團隊的潛能，為日后經營管理打造高效團隊創造條件。2、開發商對項目的可控性非常強，開發商往往可以借助多個顧問團隊的意見，綜合選擇更完善的方案進行實施，發揮項目最大的效能。3、費用低，是三種模式中最低的一種。

其缺點則有：1、由于顧問方不駐場服務，開發商在溝通及應變處理中容易出現問題，以至于沒法找到問題的解決方法，有的甚至出現一定的誤解。2、一旦開發商的決策判斷能力較弱時，選用的建議或意見并非最理想的，肯定影響實施方案的質量。3、若開發商的實施團隊執行力欠佳時，優質的方案便打了折扣，實施效果達不到預期。4、有個別顧問方由于競爭原因收費較低，對項目存在應付了事的現象，其方案質量沒法保證，甚至出現“只顧不問”的現象。

在實踐過程中，我們也發現了一些個別現象，有的開發商花一、二十萬元，讓一些知名的商業管理公司掛名成為顧問，而并沒有要求這些顧問方提供任何實際價值的方案或建議，開發商僅僅是利用這些知名公司的名氣來吸引更多的投資客或租客。這種做法的后果可想而知，我們當然不支持。

一般情況下，招商和運營管理也可以采用該模式，而商業定位則較為少用。

執行顧問模式既省錢又省力

執行顧問模式是近期市場出現的一種新的開發商與商業管理公司的合作模式，在2008年山東商業地產論寶德龍商業管理富智商業顧問機構率先提出的模式。

該模式適用于具備部分中低層實施人員的開發商，開發商通過與顧問方的合作，由顧問方派駐項目地的高級顧問和開發商的中底層實施人員共同組成一個金字塔型架構的實施團隊。2寶德龍商業管理富智商業顧問與濟南嘉匯廣場采用了這種新的合作模式，該廣場（建筑面積近五萬平方米）通過合作團隊三個月的努力，招商率接近80%，開發商對整個實施過程也非常滿意。

該模式的優點有：1、開發商的相關人員可以參與到實施過程中，充分掌握實施的各種情況，有利于項目整體的運作。2、顧問方在實施過程中，幫助開發商的人員提高操作技能和豐富專業知識，為日后經營管理本土化創造條件。3、在實施過程中，開發商和顧問方的相關人員能夠相互監督，互相促進，有利于實施中及時發現問題，糾正偏差。4、對于開發商來說，相對于委托代理模式，該模式的收費低很多，一般可節省60-70%。同時實踐表明，相對于純顧問模式，其實施效果也好得多。

該模式的缺點是：1、要求顧問方具備較多的專業商業高手，顧問方除要提供總部顧問服務外，還要派駐2-4名商業高手駐場，并帶領開發商相關人員實施計劃。2、要求開發商具備一定的商業人員的儲備，且有培養本土化管理團隊的決心。

一般情況下，招商和運營管理可以采用該模式，而商業定位則較為少用。寶德龍商業管理問認為，不同的項目、不同的企業情況應采用合適的外包模式，才能達到既控制成本，又能實現預期收益的效果。

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