商業地產招商:要保證商家的利益

　　很多人認為招商就是溝通和談判。其實，招商環節除了要對定位嚴格執行外，還要為后期的運營而做好細節，在招商過程中，有必要對每一個商戶進行評價分析，對其經營前景做出合理的預測，以便確定其是否符合項目的整體經營方向和定位。目前市場上商業項目招商主要存在以下兩個問題：

　　1、經受不住短期誘惑。很多項目定位在招商過程中不能得到很好地執行，這又是一個心態問題，在實際招商過程中，經常會碰到這樣的問題，如果按照嚴格定位所規定的業態來招，招商的難度不但要大，而且周期也比較長，所以經常會招進一些不符合定位的商家。很多開發商就想能夠盡快開業，盡快把商鋪填滿，這樣最終就導致貪圖短期利益而無法保證商家的最優化。

　　2、過度的相信主力店。在很多項目的招商過程中，開發商過于迷信國際主力店，認為只要引進一家知名主力店，項目就不愁發展了，但同時缺乏對國際主力店的深入研究。對于一些中型商業項目來說，依托主力店的做法并不可取，一方面主力店招商費用高、難度大，另一方面如果主力店出了問題，就意味著整個商業項目的失敗，目前很多商業項目已經開始淡化主力店，而采取有幾家次主力店共同承擔主力店的作用。

　　代表案例說明：雖然表面看起來招商的技術含量不高，但在實際操作過程中往往會出現很多問題。曾經就有這樣一個項目，由于招商過程中工作人員收取某些商家的好處費，導致最終的招商沒能按照定位的要求進行，造成后來很多商戶之間惡性競爭，最終項目也出現經營不善的問題；另外，國內某知名開發商曾經所操作的項目招商中由于過分依賴主力店，過于看重主力店、輕散戶，因而在招商過程中滿足了主力店的很多條件，對于其他商戶卻沒有重視，最后導致其他商戶沒有得到大樹底下好乘涼的結果，而是長時間的門可羅雀。

　　所以，招商過程需要牢記，一定要嚴格按照定位的要求招商，一定要耐得住寂寞，不受短期的誘惑，更不可為了某個品牌或者眼前的利益而改變整個招商策略。謝成龍

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