寫字樓應抓準市場定位

    北發大廈位于位于西直門橋北，學院南路15號，明光橋西側，項目共兩座：A座、B座總面積2.1萬平米，A座1.2萬平米，B座9000平米，一層為商業，適合金融機構、國際連鎖品牌餐飲、咖啡廳等業態。二層以上均為辦公區。大廈與學院派項目整體風格一致，一層大堂3A級精裝，寬敞氣派，公共空間設計了交流及休憩的共享空間。辦公區域開間設計靈活，功能設置豐富，每層均有獨立、寬敞、精裝修衛生間及公共區域。A座在09年國慶前后入住,B座裝修后已經入住。
    北發大廈副總經理李曉敏
　　記者：很高興李總接受北京寫字樓信息網走進項目的專訪。能否先請李總介紹一下北發大廈項目的一些概況。
　　李曉敏：北發大廈項目我們是從今年的春節開始做前期宣傳推廣的，。A座和B座兩棟樓共計21000平方米，A，B座是一個整體的，A座12000平方米，B座9000平方米，共計21000平方米。A、B座的不同點是A座是一個新樓，B座是一棟舊樓。兩棟樓的區別在于一新一還，B座的凈高度比較高，一層的凈高4.2米，2，3層凈高3.9米，4，5層3.6米，框架結構，單層面積1800平米，可自由分割。目前的招商的情況比較理想，就B座而言，招商達到80%的出租率了。從今年2月15號到現在今天8月5號，短短幾個月時間，出租率達到80%，應該說還是不錯的。A座可能是在9月初我們計劃正式推廣，正好能進入北京寫字樓市場的一個旺季。根據我們的調查，金九銀十，每年都差不多，九月十月都是北京寫字樓的一個旺季。
    記者：就我們了解，以前您并沒有做寫字樓的經歷，那么，在經濟金融危機的背景下，我們知道好多寫字樓都面臨著不要說簽約新來客戶，就是保留住原有樓里客戶都非常困難。在這種情況下，您和您的團隊是怎樣在這么短的時間內做到這樣好的業績，等于是創造了一個奇跡。對于這一點我們網友非常感興趣，您和您的團隊采用一種什么樣的銷售策略。
　　李曉敏：做這個行業，最重要的是一個產品市場定位的問題。這是一個最關鍵，也是一個最核心的問題。北發大廈這個項目做一個什么樣的市場定位，切入點是最關鍵的，你要面對什么樣的消費群體，前期做了很多深入的市場調查，后期做好市場定位。那么在做這個市場調研的同時，要講求一些策略。，我們這個項目的硬性條件非常不錯。現在，做寫字樓，硬性的條件是其中的一個因素，最主要的還是要看軟性的服務。說實話，北京寫字樓市場的競爭非常激烈。據我所知，今年二季度北京寫字樓空置率，CBD地區已經接近達到30%的空置率。所以說，競爭還是比較激烈的。在這樣一個大的環境下，尤其是現在經濟危機的影響下面對這樣一個大的環境背景，有這么大的市場競爭壓力，又有很多新的寫字樓項目涌向市場。最主要的還是要準確的市場定位。同時要加強服務意識。
　　記者：那么北發大廈A座面臨著馬上要投入使用了，怎么樣把前期積累的一些客戶轉變為準客戶吧。據我們了解，北發大廈現在有很多潛在客戶，是這樣吧？
　　李曉敏：嗯，我們積累的客戶還是很多的。北發大廈從今年年初做推廣到現在，客戶量足夠多。因為你要有足夠的客戶數量，才能夠確保從量到質的變化。所以總的客戶數量還是比較多的。大家對項目的關注還是很多，B座的現在我們是有80%的出租率，其中有一部分客戶我們也是預留給A座。這樣的話等到A座一進入市場，進入招商階段的話，可以把B座潛在的這些客戶繼續延深變為準客戶。所以，我們對A座的招商前景非常有信心。
　　記者：那么北發大廈的價格現在是什么樣的？
　　李曉敏：你問到最核心的問題了，也是最敏感的問題。剛才我說過，一個項目它的市場定位是很重要的。而市場定位其中一個很重要的問題就是價格問題。就是說價格有高開低走，也有低開高走，這是一個策略的問題。高開低走，比如說你前期價位定得不是特別準確的話，你價位定高了，后面招商情況不理想，你再調整價位，這個恐怕就會非常被動。所以說，我們這個項目都是相對低于周邊同等水平寫字樓的價位。
　　最早的時候我們報價是2.8元，現在的B座的報價是3元，那么A座到正式招商的時候可能會在3.2到3.5元之間，因為周邊的項目，就跟我們同等水平的項目，基本上都在3.5元左右。這個價格的定位還是相對低于周邊這個同等的寫字樓水平，這樣的定位可能更有競爭力，再加上運作的過程中間，物業管理、軟性的服務，如果跟上的話，我覺得應該還是比較理想的。
　　記者：對。我們一進來就感覺到咱們大廈比較這人性化，還有就是說那種比較清爽的感覺，特干凈，說明物業管理是很到位的。還有就是我們剛才轉了一下，覺得北發大廈使用率應該是很高的。
　　李曉敏：對。目前咱們B座的使用率是66%，就是不到70%。這個應該是一個很實際的出租率。一般情況下，北京寫字樓的這個出租率都是在63%-70%之間，都是一個常規的使用率。北發大廈你可能剛才一進來，也感覺到溫度，環境，綠植，包括一些方方面面小的細節，我們也是力求把北發大廈能夠管理的更人性化。北發大廈硬件不足的地方，我們也是希望通過軟性的一些后續的服務，來提升我們整個大廈的品質。雖然北發大廈體量不大，21000多平方米，但是我們也希望把他它做成一個在這個區域相對精品的一個項目。
　　記者：李總，北發大廈的客戶定位如何，或者說入住進來的客戶，有沒有一些傾向性。
　　李曉敏：是這樣的，我們把北發大廈定位成北京寫字樓中端的客戶群體。因為這樣客戶群體對應著2.8到3元這樣的價位。根據入住統計，我們發現目前入住北發大廈的企業90%都是做IT的，做互聯網的，做軟件的之類的。這樣，我們就把北發大廈定位成一個IT的科技孵化器。
　　記者：我們知道目前很多寫字樓都面臨著以增加免租期的形式把價格拉低，以此來應對金融危機。那么北發大廈會不會出現這種簽一年合同給半年免租期的情況？
　　李曉敏：首先，比如客戶租賃1000平方米左右的面積，我們給到1個月的免租期。其次從付款方式，目前寫字樓行業里面壓一付三，壓一付二比較常見，或者說比較常規的。那么我們也是考慮到自己公司整體的一個戰略經營，規定上付款最低都是壓三付三。所以說付款方式和免租期的設計還是比較理想的。
　　記者：那北發大廈跟經紀公司、代理公司是怎么樣合作模式？
　　李曉敏：我們在前期做推廣的時候，邀請一些比較好、比較大的寫字樓代理行過來，參加我們的產品推介會。首先就是要做對產品信息發布的對接。你這個項目就是再好，你沒有中間的這個渠道和平臺去跟客戶對接的話，這個工作很難開展。所以把大家邀請過來。那么當時市場上行規一般是給代理公司返1個月傭金。那我們加大了下面跟代理公司合作力度，就是給代理公司返1個半月，一直到7月30號，我們都是1個半月的返傭金。基本上都是跟客戶簽了合同，客戶到款5個工作日，我們馬上就給代理公司結傭，這是對代理行工作的肯定和利益保證。這是大家合作的前提。所以說，在市場上口碑還是不錯的。我們不管跟代理公司還是跟客戶，一定是一個雙盈或者多盈的局面。而且好多經紀公司也是非常積極地在挖掘客戶，也是確保了我們現在客戶量的保證。
　　記者：李總，我們知道包括你們周邊的寫字樓項目基本上是40%的空置率。我們也走訪了周邊幾個寫字樓項目，發現出租率都不是特別理想。
　　李曉敏：也就是說，退租的比較多。這是經營長期的一個良性循環、惡性循環現象，這就是市場化，市場很殘酷。所以我們現在面臨的壓力也不小，不能因為招商還算比較順利，然后就飄飄然，往后就懈怠了。可能A座的壓力也不小，由于A座、B座各有各的優勢和劣勢，就是說我們在做項目的時候能夠正確的去認識，能夠正確的、準確的做好這個市場定位。那么，我們后續工作中間，才不至于大方向走偏了。至今，有很多的細致入微的工作還有待進一步去做，包括后面的這個商用物業的服務，我們也會逐漸的去完善。我是希望把我們北發大廈打造成至少是這個區域一個精品的寫字樓。
　　記者：網友比較關心的一個問題，北發大廈是一個接手的項目，北京三泰通科技孵化器接收了北發大廈20年的經營權。就是說請問下一步打算以什么形式再接管其它項目的寫字樓啊。
　　李曉敏：我們還有可能還會是以這種比較成功的運營模式。在這方面我們也積累了自己的一些經驗。，還是運作相對自己有優勢的項目，可能以后還會形成我們這種比較成功的這種模式。
　　記者：您能否對對中國房地產未來發展談談您的看法。
　　李曉敏：談中國房地產趨勢，這個范圍有點大。說實話，因為北發大廈項目是我做的第一個深度的寫字樓項目，之前我是一、二、三級市場都做過，加起來有10年左右的時間。這個項目是我做的第一個商業地產，同時中間也有很多不熟悉的地方，自己也在慢慢邊摸索邊做。總結起來也有很多不足的地方，我們希望在以后的發展中能夠加以改善。在談到房地產整個走勢，今年5月，CBD要東擴延伸到東四環外邊。CBD和中關村這兩個區域是北京寫字樓的兩大核心區域，寫字樓的開發面積可能要再加大，寫字樓的市場我覺得壓力很大。我了解CBD區域的空置率大概要達到30%，供大于求。現在我覺得“冰火兩重天”這個形容北京房地產的現狀比較準確。寫字樓是用“冰”比較準確，住宅項目我也比較關注，因為我做了很多年的住宅項目。現在看住宅項目漲得特別多。但是我覺得虛高的成分還是比較大。整個7月份它的成交量是下滑的，就是單價漲了，但成交量是下滑的。但是這樣就感覺房地產市場比較火爆，蒸蒸日上了。寫字樓市場跟住宅市場有明顯的反差。里面有幾個因素吧。一方面是有宏觀調控大的方面的影響，另一方面是新增的寫字樓的供應量投放市場，有一個供需結構的矛盾。我覺得另一點是因為很多實體經濟企業業績可能不是特別理想，企業要減租，減面積。但是從整個市場的剛性需求來說，我非常看好這個寫字樓市場，還是有很大的空間，當然還要看機遇。
　　記者：還有一個問題，就是北京寫字樓信息網的網友，對您的個人經歷比較感興趣。您能否簡單的給我們介紹一下。
　　李曉敏：我從98年年底接觸這個地產行業，做了將近10年的一二三級市場。現在有機會和這個優秀的團隊做商業地產，這也算個轉折吧。到了這個年齡階段，有了一定的經驗，沉淀做商業地產更為穩妥。
　　記者：希望李總的項目就像我們的股票市場一樣蒸蒸日上，多來幾個漲停板。今天也非常感謝李總在百忙之中接受我們的采訪。我們也會繼續關注咱們北發大廈，還有您操作的新項目。
　　李曉敏：希望在北京寫字樓信息網上多做一些宣傳和推廣，讓大家能夠多了解一下北發大廈這個項目。讓大家知道北發大廈是一個什么樣的項目，這樣才能更好的和大家去合作、去服務。也非常感謝劉總，北京寫字樓網給我們提供這樣一個展示，交流的平臺，謝謝你們，謝謝大家。

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