新一輪中美貿易摩擦風雨欲來 出口巨頭如何做到全國最強

    “金九銀十”，本該是商家一年最好的時節。10月12日，美參院通過迫使人民幣升值法案，新一輪貿易戰一觸即發。對于從事外貿行業的人來說，這顯然不是個好消息。

　　方渭才，浙江土畜產進出口集團有限公司總經理。一個在外貿領域拼了幾十年的老業務員，憑借著商海的經驗，嗅出了空氣中一絲不安的氣氛。

　　他察覺到明年的經濟形勢會很復雜，甚至會難過2008年，但他跟員工說：“不用怕！大家面臨的局勢是一樣的。事在人為！”

　　他帶領的團隊是一家36年的國有企業，他不艷羨央企的先聲奪人“我們是省級外貿公司，做好二哥一樣有本事，國企不是什么都不好，只要機制活了，員工積極性上來了，一樣地活。”

　　當外貿企業還處于2008年金融危機后的復蘇期，為新一輪中美貿易摩擦深感焦慮之時，這家全國土畜行業中的佼佼者的盈利能力令同行艷羨，經濟效益穩定增長。

　　這家國有企業是如何應對金融危機，如何調動積極性，不但沒有倒退還創造了如此驕人的業績？它的轉型之道有著怎樣的獨家秘籍？記者走訪了浙江土畜產進出口集團有限公司。

　　新一輪中美貿易摩擦風雨欲來，出口企業會應聲倒下還是浴火重生？

　　同行相繼沒落，為何這家地方土畜產公司依然創造了營業額增長18%的良好業績？

　　“出口巨頭”如何做到全國最強

　　——專訪浙江省土畜產進出口集團有限公司總經理方渭才

　　外貿難做拓展進口內貿銷售渠道

　　人民幣不斷升值，美國肉雞瞄住中國市場，貿易摩擦不斷，外貿形勢不容樂觀，浙江土畜這條“出口大鱷”開始將目光轉向進口。方渭才很謙虛地說：“三年之前我和他們(員工)說，我犯了個錯，我把進口和內貿丟了。”

　　意識到這點，他又點了根煙，開始思考“如何做我們的進口生意？”

　　“我用公司國有企業的資源，從商務部拿到了豬副、雞副的批文。這么多年出口，我們在100多個國家有2000多家穩定客商。這給進口內貿業務提供了基礎。我們進口的都是國外一些優質、放心產品，都是老百姓日常需要的食品。”業務出身的總經理方渭才不用翻報表，不用問下屬，如數家珍地給記者介紹，“我們的雞副件、豬副件國外有品質和價格優勢，歐美的奶粉有品質優勢，而在義烏小商品市場進口商品區，一個進口紅酒展廳已經形成……”

　　從外貿轉向內貿，調轉船頭沒有那么快，那就先找大企業聯手做。與五豐行一談，雙方皆大歡喜。于是強強聯合，共同經營，采購由浙江土畜來負責，國內由五豐負責。

　　新業務一項項地拓展，杭州老百姓發現，不用托人代購了，在家門口的超市就能買到質量優良、價格實惠的巴西雞爪、雞翅膀，買到安全、放心的葡萄酒、橄欖油等進口食品。

　　“我現在做的是轉型，要說升級還沒有開始。第一步是選好商品，引進最好的商品，把市場渠道鋪好。比如雞副產品，全世界最好的是南美洲，南美洲里最好的是巴西，我們就到巴西最大的食品公司去進貨，引進開發了惠靈這種新品牌。奶粉也是一樣，荷蘭、澳洲、美國大的牛奶廠我們都要去考察，挑選最好最安全的才引進。”作為總經理，方渭才需要把好第一道關。

　　研判大勢不盲目樂觀

　　從方渭才的辦公室望出去，可以清晰地看到中大廣場的鐘樓。每天，它都會定時敲兩次，黎明和黃昏。

　　按理說，那時候上班族都應該在路上。方渭才對那鐘聲可是一點都不陌生。而他也不會孤單。浙江土畜產的業務員們，并沒有嚴格意義上“6點下班”的概念。這讓身為將領的方渭才感覺欣慰，很多次他離開土畜產大樓時，那幢樓還有好幾層的燈光是亮的。

　　方渭才是做業務出身的總經理。為人溫和，也干脆利落。不管誰敲門進來，喊一聲方總后都是直奔主題，沒有寒暄，亦沒有廢話。

　　沒人打擾的日子，他總是一根煙，靜靜地思考。

　　標普下調美國主權評級，甚至有人說會“二次探底”、歐洲危機來勢洶洶、中小企業日子也不好過……對于2011年下半年的經濟形勢，方渭才自稱不樂觀，非常嚴峻，比2008年有過之而無不及。嚴峻形勢下，明天會怎樣？種種難題怎么克服？常常半天，就一包煙沒了。

　　2011年下半年，世界經濟總體上將延續復蘇態勢。從發達經濟體來看，歐洲主權債務危機將因為歐盟內部救助獲得暫時平息，美國經濟也會在下半年延續復蘇勢頭，日本地震后帶來的產業鏈斷裂問題會逐步修復。從新興市場和發展中國家來看，經濟增長仍比較強勁，內需增長空間較大，有利于我國企業進一步開拓新興市場。多雙邊經貿合作仍是主流，國內經濟仍將保持平穩較快發展、國內企業競爭力和活力繼續增強等都是有利于企業“走出去”的經濟因素。

　　作為將領，他對下屬說“不怕！”全國都一樣，大家面臨的復雜局勢是一樣的，關鍵看每個公司的招數，會用什么應對辦法。誰積極應對，就能贏得先機；誰被動應付，就輸了。

　　對局勢了然于胸，不悲觀，也不盲目樂觀。每年年初，方渭才不管再怎么忙，都要去趟北京，聽商務部專家、國稅總局、商檢總局的宏觀經濟形勢研判。回來后他自己再分析思考之后要召開三個會議：第一個是全體中層會議，邀請國家統計局首席經濟分析師、外貿研究院的專家來講課，不打無準備之仗；第二個會議是每月例會。任何東西都在動態發展,方渭才要經理們總結上個月的月度優勢、下一步怎么走；第三個重要會議就是半年會議，為了確保大家高效專注，方渭才會把隊伍拉到外面去開會，去制訂對策。

　　請智囊團修訂中長期戰略規劃

　　國慶長假前的最后一天，當很多人準備回家度假的時候，一支特別小組走進了位于中大廣場的土畜產大樓。

　　他們是來自同濟大學的課題組。原來，浙江土畜產為了對公司未來的發展有清晰的規劃，鄭重地邀請高校智囊團來共同制定5年計劃。同濟方面也很重視，由副院長帶隊，在集團調研半年時間，梳理浙江土畜種類繁茂的業務品種，看報表，與高層溝通，聽員工建議，力求下半年就交出扎實的調研報告。董事長和總經理都很開明，只要課題組需要，所有的資料都提供，沒有秘密。

　　在2010年省國資委對省級外貿公司業務評級中，浙江土畜產得了優。這個來之不易的“優”是根據業務成長性、盈利能力等多項指標打分的。拿到89分的高分，浙江土畜的高層也很振奮。方渭才說，這說明集團定位的三大板塊(出口貿易、進口兼內貿板塊和實業投資板塊)是合適的。

　　作為一家國有企業，這家集團的《商品發展規劃》不是集團高層制定的，而是從下而上，由各業務部門自己填報上來匯總，再由公司討論制定。

　　作為集團領導，方渭才提出建議：商品結構最好是梯度型的：一定要抓好大商品，也要有中間商品，并發展一批潛力商品。經過遴選，集團業務部門挑出1000萬(美元)以上的商品有12個：豬腸衣已經連續十多年穩居全國老大，豬鬃做的油漆刷也是全國第一，蜂蜜是全國出口第二名，還有從豬腸衣提煉的肝素鈉也沖到了全國第六名。“做大的好處是，我們在國際市場上的議價能力也強了，”他說。

　　員工激勵：推行股份制，股份每年清算

　　“浙江土畜”以出口刷子、腸衣、蜂蜜、食用菌等傳統土畜產品為主，原本就是微利行業，出口退稅率下降大大減少了出口獲利空間。“外貿還怎么做下去？”不少業務員產生了失望和畏難情緒。集團公司及時給下屬業務部門優惠政策，并調整分配方案，鼓勵效益分配向業務部門傾斜，從而激發了員工的積極性。外貿實現了“快成交、快出運、快收匯”，大大縮短了資金周轉期。

　　在外貿公司做過的人都知道，這一行活絡，流動性也大。但是浙江土畜產的業務部門卻鮮有地穩定。像現兼任業務19部經理的蘇副總經理，就是一畢業就到浙江土畜產，跟著方總干了20年的干將。

　　這當然和國有企業的背景有一定關系，但留人的更大因素在于機制活。方渭才告訴記者，“我們在業務上集中指導，統一管理，分部經營。國有企業不是什么都不好。我們的管理很細，內部手冊就有管理規定30條。但經營上沒有太多的條條框框，鼓勵業務部門放開，每個部都有自己的特色，彼此之間還能協同作戰。為什么要這樣呢？早兩年外貿形勢很好的時候，不少業務員紛紛辭職自己單干去了。外面的誘惑很大，怎么讓員工心定，頭一步就是打破獎金按人頭分的老傳統。多做多拿，少做少拿，上不封頂，下不保底，做不出的人自己也覺得沒面子就走了。”

　　1995年，公司覺得光靠獎金調動還不夠，就開始實施第二步——股份制。集團成立了3個分公司，進行股份制分紅，但不是終身制，股份是浮動的，根據個人的業績、出口利潤等指標每年清算。這招很靈，國有外貿企業被激活。晚上主動加班的人多了，員工的積極性提高了，晚上加班到凌晨的人都有。

　　在競爭激烈的土畜產行業里，上海畜產、上海土產這些當年很紅的企業都慢慢退出了市場。敢于參與市場競爭的浙江土畜產不但沒倒，還沖到了全國最強。方渭才說，“國有企業不是什么都不好。我不和央企比。我是省級外貿公司，做好二哥也是本事。民營企業決策是快，但任何東西都是雙刃劍。傳統的國有企業經營太死板。我就揚長避短。我從來不怕競爭。”

　　規避匯率風險：鎖定匯率+出口信用保險

　　做好外貿，就必須學會利用金融工具規避匯率波動風險。公司一直很警醒，國際環境不好，就越要掌控風險，一旦失控，就是國有資產流失。

　　“浙江土畜”為業務員舉辦了一系列講座，推廣外匯遠期交易、公司利用靈活的金融產品，以減少匯兌損失。實際應用中，這些金融產品較好地固定了財務成本，一定程度上化解了匯率波動風險。

　　還有一把鎖就是鎖定匯率。近來，人民幣升值加快，浙江土畜產為了防控風險，會事先和銀行談好，鎖定風險，主要是鎖定貿易利潤。

　　至于外商毀約，不付款，公司就啟動出口信用保險。當然公司“不能完全依賴出口信用保險，信保是一道最后的防線，安全性還要靠自己。”方渭才告訴記者，業務部門一般都不給新客戶遠期放貸(先拿貨后付款)。沒有利潤的單子，直接卡掉。

　　大環境不好，國外客商要求也很嚴，他們也要優質客戶，浙江土畜的經營能力強、訂單大，業務員專業知識強，電子郵件當天回復，給客商留下了良好的印象。集團對客戶的維護也很重視。日本地震后，董事長、總經理寫了慰問信，問日本的客商有什么需要幫助的。“我們做的不是純買賣，人不是動物，有感情做得更好。”這也是方渭才的經營之道。