從散兵游勇到抱團出山——貴州省開發茶葉市場的必由之路

　　有名無市的尷尬與困局

　　剛剛過去的2008年，“貴州茶葉軍團”可謂風頭占盡：在第五屆北京中國國際茶博會上，10只來自貴州的茶葉產品奪得金獎，占茶博會18只綠茶金獎獎項的一半以上；在當年底舉行的第九屆廣州國際茶文化博覽會上，我省參展的20多家茶葉企業將中國茶品牌金芽獎的14個綠茶類金獎全部收入囊中。
　　“眾多的金獎，只能成為貴州茶葉優良品質的佐證，如何將品質優勢轉化為市場優勢，貴州茶葉還有很長的路要走。”貴州茶產品業界人士如是說。他們的說法基于這樣的事實：作為國內唯一低緯度、高海拔、寡日照兼具的原生態茶區，貴州茶葉品質獨具特色，內含物質豐富，具有高香馥郁、鮮爽醇厚、經久耐泡的獨特品質。經過多年發展，我省茶葉產業已初具雛形。然而，另一種現實也令人尷尬：在貴州全部茶產量中，名優茶比例不足一半，其余多為附加值很低的大宗茶產品。長期以來，貴州茶始終扮演著賣原料的角色，成為全國市場高檔名優茶的替身產品。
　　“每年清明節前后，都有浙江、福建等地的客商前來茶產區收購茶青，他們以較低的價格買進，經過加工后貼上知名茶品牌或摻到其他名茶里出售，立即身價劇增。“回憶起曾經遭遇的茶葉貼牌之痛，長期從事茶產業的鳳岡縣副調研員謝曉東感慨不已。
　　如今，茶葉貼牌情況雖已逐漸減少，但在省內各茶葉主產區賣原料現象仍不同程度存在。據介紹，目前在我省的茶葉產品中，近三分之二銷往省外地區，其中，約有60%是作為原料貼上外地品牌賣出去的，作為貴州自有品牌的市場占有率少得可憐，本地產品大部分只能在當地市場銷售。
　　“要論品質，貴州茶葉當之無愧為精品，但名聲僅限于業內，在消費者中的影響力并不大。貴州茶葉要大規模走向市場，還得在提升知名度、市場競爭力方面下功夫。”在廣州茶博會上，應邀出席的中國國際茶文化研究會副會長、廣州茶文化促進會會長鄔夢兆為貴州茶產業發展支招。
　　規模和品牌是導致貴州茶葉市場占有率低下的關鍵所在。我省茶葉總體規模小，散、亂現象較為突出。全省80多個縣(市、區)中，除個別縣不產茶外，幾乎都能產茶，但大部分縣種茶規模只有幾千畝，規模在3萬畝以上的屈指可數。加上茶加工行業大都是中小民營企業，實力普遍弱小，市場整合能力差，從而影響了市場開拓。
　　長期各自為政的封閉式發展模式，使貴州茶葉品種較多、品牌繁雜。據不完全統計，如今全省大小茶葉企業200多家，注冊茶葉品牌上百個，有的主產區擁有的品牌就達幾十個之多。”品牌用車裝，產量用筐抬。“湄潭縣一名干部這樣形象地比喻貴州茶葉品牌的雜亂現象。
　　“一流品質，二流品牌、三流營銷。”正是基于這種現狀，在發展初期，依靠外地的資金、設備和技術貼牌出售的“借船出海”模式對貴州茶葉的發展具有一定的幫扶作用，但如果長期依賴外部力量，缺乏具有市場競爭力的品牌，貴州茶葉永遠沒有出頭之日。
　　低下的市場占有率無疑將對我省茶葉品牌造成傷害。去年，享有中國十大名茶美譽的都勻毛尖在申報2008年中國名牌農產品評選時，因不符合有關評選標準而被拒之門外。事后反思，有關人士指出，都勻毛尖與中國名牌農產品評選失之交臂的關鍵原因，在于都勻毛尖市場開拓乏力，市場占有率不高，從而導致品牌影響力較小，提升產品質量和技術水平等方面的合力不足。

　　抱團出山闖市場

　　今年春節前夕，貴陽市南明區和遵義市湄潭縣召開新聞發布會宣布，今年，兩地將攜手舉辦茶鄉行活動，通過系列茶事活動挖掘茶文化，打造茶品牌。“只有讓茶產品真正走進消費者中間，獲得消費者的認可，市場潛力才能激活。茶葉消費地與產地聯手推介茶葉產品，實現產銷有效對接，開創了茶葉推介新模式。”貴州茶城的一名茶葉經銷商說。
　　雖不是產茶區，但南明區近年來茶事活動連連。繼2007年舉辦首屆茶文化節后，2008年該區又舉辦“黔茶飄香品茗健康”系列活動結束后，兩家茶葉市場人流量同比增長20%，銷售額增加9%。
　　與省外成熟茶葉主產區相比，貴州分散的茶產業明顯先天不足。在市場競爭力不高的前提下，優化資源集中打造整體地域品牌，實行“群狼戰術”展示貴州綠茶的優質、安全、綠色和生態優勢，是黔茶真正做大做強的唯一出路。“抱團出山”是破除貴州茶葉有名無市的希望所在。
　　黔茶抱團出山的核心，是打造一個貴州茶葉整體公共品牌，然后在這個公共品牌下形成檔次分明、多元化的系統產品，形成拳頭創市場。從2006年開始，省農業廳連續3年組織省內茶葉企業集體到北京、上海、廣州等茶葉重點消費區域地參加展評活動，并在貴陽、北京、廣州等地舉辦現場品茗活動，面對面向消費者推介貴州綠茶優良品質，全力打造“貴州綠茶秀甲天下”整體品牌，進一步擴大了貴州茶葉市場影響力。
　　“靠單個企業獨自闖市場，影響力小，聲音弱，由政府出面吆喝，眾多企業抱團出擊，效果大不同。”貴州鳳岡春秋茶業有限公司總經理牟小秋對“抱團出山”戰略深有感觸。2004年以來，鳳岡春秋茶業公司先后到北京、杭州等地開設茶葉銷售點，但最后都以失敗告終。“我們的茶葉雖品質好，但在‘西湖龍井’、‘碧螺春’等大品牌面前，知名度還是太低，無法體現優勢。”令牟小秋高興的是，經過連續三年參加政府組織的整體推介活動，公司的茶葉知名度不斷提高。目前，該公司的產品已從省內市場拓展到廣東、湖南、浙江、北京等地。
　　石阡縣苔茶歷史悠久，多次獲得各類大獎。“不能有效與市場對接，再好的茶葉也只能成為樣品和展品，不能變為商品，即便獲得再多的獎牌，也只是放在陳列室里供人欣賞而已。”該縣縣長趙貢橋認為，只有抓好茶葉規模，才能進一步開拓茶葉市場。

　　踏破市場堅冰

　　如何踏破黔茶出山堅冰，眼下無論是各級政府還是茶葉企業，正在進行多方探索。
　　近年來，我省逐步形成了太升茶城、貴州茶城、湄潭西南茶城、安順茶城等多個規模化茶葉專業市場，不僅結束了貴州茶葉“散兵作戰”歷史，也為貴州茶葉提供了一個和省外茶葉同臺競技的平臺。在專業市場帶動下，貴州茶葉銷往省內外各地，成為黔茶出山的重要通道。
　　為改變黔茶品牌雜亂現象，眼下全省各地正在加緊資源整合力度，打造重點產品提升產品競爭力。湄潭縣整合縣內茶葉品牌，重點打造“湄潭翠芽”，并統一標準，統一宣傳在外地開設專賣店；鳳岡縣統一打造“鳳岡鋅硒茶”，要求茶葉生產加工企業統一采摘、制作和包裝；印江自治縣整合全縣17家茶葉企業，統一包裝、品牌和標準，全力打造“梵凈翠峰”和“梵凈山綠茶”兩個茶葉品牌。目前，銅仁地區準備以“梵凈山”品牌為基礎，統一打造全區茶葉市場品牌。
　　拓展黔茶市場需要做大做強茶產業流通企業，在各種政策扶持下，各類工商資本、民營資本相繼進入我省茶產業，加速全省茶葉企業升級換代，迅速改變了我省長期以來的作坊式手工生產格局，在一些茶葉主產區，茶葉加工企業集群效應開始顯現。今年，省農業廳將鼓勵和引導茶企業通過技術、資金和品牌等資源整合，形成大企業、大集團，通過加大對茶葉企業扶持力度，逐步形成投資主體多元化、大中小并舉的茶葉企業集群。
　　黔茶出山離不開重點消費市場和銷售區域支撐。針對目標大城市缺少貴州茶葉連鎖、專賣店等持久宣傳推介窗口的現狀，省農業廳將支持企業在重點目標市場設立貴州茶葉連鎖店、專賣店等，初步建立國內茶葉營銷網絡。石阡縣也出臺規定：凡在上海、廣州、武漢、北京、貴陽等地設立本縣茶葉專賣的企業，將給予1萬元的資金補貼；獲得全國名優茶榮譽者，將給予1至3萬元的獎勵，以此鼓勵茶葉企業拓展域外市場。
　　隨著貴州茶葉知名度不斷提升，近兩年來進入我省從事茶葉種植、加工和經營的外省企業越來越多，貴州茶葉產品市場覆蓋面不斷擴大。僅去年，全省就吸引了來自浙江、福建、山東、江蘇及省內各地引進茶葉加工企業60余個，投入資金7億多元。