工商銀行撫州分行結合“五新”理念 拓展專業市場

　　撫州分行秉承總行提出的“五新”理念，針對專業市場客戶群體特點，以個人貸款業務品種為平臺，深入開展個人金融產品綜合營銷，努力提高個人金融業務綜合效益。深入專業市場調研，強化公私聯動和上下聯動機制，加大專業市場聯合營銷力度，取得了良好效果。

　　一、捆綁營銷，創新綜合服務方案。加強支行網點與當地各種商業單位結為連理，達成共贏，支行網點深入市場調研，并在市場調研基礎上，明確了“以貸引存”、“以貸促銷”的經營思路，捆綁營銷靈通卡和信用卡，再根據客戶具體需求配合推介牡丹信用卡、電子銀行、理財產品等多種個人金融產品和業務，以全面滿足市場商戶多樣化的個人金融需求，提高我行產品滲透率和綜合收益。

　　二、動員內外力量，強化聯動營銷機制。為保證營銷活動順利實施，營銷成果顯著。支行一方面通過商戶集團方召集專業市場優質商戶，舉辦產品推介會，并積極向專業市場商戶推介我行在當地市場極具競爭力的優勢，帶動我行其它產品和服務的拓展。另一方面，強化客戶經理的營銷活動，加大面向優質客戶一對一的營銷力度。通過商戶申請個人貸款業務，捆綁營銷靈通卡、電話POS產品，引導商戶開辦牡丹信用卡、電子銀行、儲蓄存款和理財產品等其它業務，提高業務滲透率，為下一步挖轉他行優質客戶爭取主動權。

　　三、細分目標，強化差別營銷。為提高營銷效果，支行對本行已有的專業市場商戶進行細分，開展差別化營銷推介。對于新增專業市場商戶，有針對性地進行捆綁營銷，既節約了客戶多次購買產品的時間成本，又提升了營銷效率；對于存量商戶，了解客戶產品持有情況及產品需求后，大力開展交叉營銷，提高靈通卡、信用卡、個人網上銀行等產品的覆蓋率和滲透率。此外，無論是新商戶還是存量商戶，營銷經理、理財經理和信貸調查人員都認真做好金融資產30萬元以上優質客戶的檔案備份工作，通過定期回訪，掌握優質商戶的偏好或金融服務需求，及時向專業市場商戶反饋信息，鞏固專業市場客戶關系，提高客戶忠實度。

　　四、加強宣傳，提高公眾認知度。撫州分行十分注重營銷宣傳工作，通過場內和場外宣傳渠道相結合的方式加大業務營銷力度。一是通過街道燈箱廣告、電視電臺報刊媒體廣告、公共汽車車體廣告等方式，重點宣傳我行個金優勢產品，提高我行社會形象和知名度；二是由各支行根據業務發展的需要，適時設計和策劃符合客戶業務需求的宣傳折資料，使廣大客戶能及時地了解我行個金業務產品。這種“內外結合”的宣傳模式大大提升了我行業務產品知名度，為后續深入營銷提供了有力支持。