家紡商貿融合 前景看旺

　  4月2-4日，首屆中國國際家用紡織品及輔料（春夏）博覽會在上海世貿商城和上海國際展覽中心同時開啟。雖說這是一個全新的展會，背后卻有著豐富的經驗和強力的支撐，該展會由中國家用紡織品行業協會、中國國際貿易促進委員會紡織行業分會、德國法蘭克福展覽公司共同主辦，這個強強組合已經成功推出16屆中國國際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會，并聯合了浙江余杭家紡協會、海寧家紡協會共同發力，以彌補目前中國春季檔國際綜合性家紡展的空白。如何有效開拓內銷市場？如何解決在家紡企業渠道建設中遇到的困難，探索家紡渠道中的創新？如何提升中國家紡的原創性、知名度、時尚度？這是本屆展會及在展會期間舉辦的中國家紡協會經銷商專業委員會工作會議希望解決的問題。記者發現，家紡商貿融合，在本屆展會體現得格外明晰。

　　尋找市場入口

　　展會上，杭州雅士居藝布有限公司總經理金田坤告訴記者，每年企業要設計生產上百個花型，加上配色，新花色每年有上千個，設計、工藝人員20多人，用雪尼爾紗直接起縐經過特殊處理的課清潔沙發布深受市場青睞。艾寶布藝有限公司是今年1月1日才開設的公司，計劃在深入了解國內市場的基礎上開發國際批發生意。之前的康泰公司則主要從事出口業務，成績斐然。柯力達正在做終端渠道，面向的是二三線城市。

　　在金紫蘭展位，亮片繡、繩繡、盤繡、盤帶繡與普通繡的結合，將窗簾完全藝術化。浙江豪士紡織有限公司則推出了豪士整體家紡，擁有自己的花型設計師，從生產型向生產服務型企業轉型。記者發現，其雪尼爾提花窗簾很有特色。海寧市金鼎家紡織造有限公司以內銷為主，從設計到生產均由自己完成。今年隨著原料、能源價格的上漲，去年每米25元的布料，今年要32元/米。現在，海寧“開四停三”的限電問題困擾著企業，客戶的訂單只能排隊完成。海寧市鑫亞倫紡織有限公司的產品以簡約歐式風格為主體，主要內銷，發展平穩，近幾年每年以30%的速度增長。現在比較關注版權問題，2009年開發一款花型當時被抄襲了，希望這樣的事情不要再發生。海寧許村鎮姜書記表示，今年市、鎮兩級都將版權保護列為重頭工作，已經到南通疊石橋市場等地進行考察，將在此工作上加大投入，更好地扶植品牌。

　　本屆展會共有200多家企業參展，展出面積達到30000平米，占據上海世貿商城及上海國際展覽中心的5個展館，展出產品包括床上用品、毛巾、裝飾布面料、非紡織窗用裝飾品、家飾品等多種家紡、家居用品。展會吸引了如山東豪盛、安徽鴻潤等名牌床品、毛巾企業；金佰利、漢帛、艾可、奧坦斯、眾望、頤家愛、玉龍、柯力達、中亞等裝飾布面料企業更踴躍報名，且全部以特裝展位亮相。參展企業表示，家紡是終端消費品，反映的是現代的時尚生活方式，在色彩布局方面有很強的可塑性。往往秋冬產品顏色較為沉重，體現一種深邃感，而春夏則大不相同，此次展會，他們為觀眾展現的是一個布藝花園。以大提花織物為主導的色織、染色、印花等各色紡裝飾產品一直是余杭家紡的特色，其產品風格也緊跟國際流行趨勢，產品手感不僅勻滑、柔軟，而且垂性好，廣泛用于窗簾、床上用品、服裝等多個領域，是目前國外市場的“新寵”。而真絲家紡面料、絲絨布更是緊跟時尚消費潮流，滿足市場最新需求。此外，近兩年，國內家紡消費逐步升級，內銷市場逐步顯露聲色，吸引了更多外貿企業的目光，這些轉型企業苦于缺乏了解內銷市場的渠道,來到春夏家紡展上是為了尋找市場入口。

　　我的通路如何開拓？

　　展會期間的中國家紡協會經銷商專業委員會工作會議，讓記者接觸到很多窗簾布藝經銷商，因為窗簾的特殊性，窗簾布藝的經銷商實際上是通路上的品牌公司，相當于服裝業的買手店，具有特色明顯的經營方式。

　　一位經銷商告訴記者，窗簾目前大多是區域品牌，在市場上必須經過二次開發。目前價格上漲厲害，作為經銷商無法將漲價因素完全傳遞到消費者身上，消費者也無法接受，有一部分是由經銷商消化了。此外，在終端缺乏專業設計人員，也是制約經銷商大力開發市場的瓶頸。

　　經銷商們認為的制約家紡通路開發進程的因素還包括，商鋪租金上漲、流通環節缺乏統一的服務標準，如安裝標準等。現在家紡企業對于整體軟裝、整體家居的認識已經比較統一，但如何將窗簾、地毯、壁紙、家具、床上用品等整合在一起并銷售出去，還缺乏實踐，在家居的整體設計方面乏力。一位來自大連的經銷商已經開設了20個連鎖店，均是店中店形式，面積在200-300平方米之間。他認為，現在經銷商建廠與廠家開店在交錯進行，之所以出現這樣的狀況，是因為經銷商和廠家溝通不足，在渠道上，布藝沒有叫得響的品牌，一些企業對市場需求了解還不夠。

　　一位經銷商認為要想跨越“區域品牌”的現狀，可借助網絡來實現。他告訴記者，淘寶商城每月抱枕銷售1500萬元，窗簾銷售1300萬元。經銷商可在網上開店吆喝，在線下開設實體店提供樣本和窗簾安裝服務。在北京開設羽絲蘭夢家居館的葛可明則決定將3600平方米的賣場分成“山東名牌推薦、生態生活、外貿產品薈萃”等主題，在自己的店鋪里進行“大家紡”實踐，因為“現在品牌產品同質化現象太嚴重了，分成主題進行展示銷售可能更能為消費者所接受”。

　　經銷商們也希望與廠家共同開拓市場。來自沈陽的齊明新表示，進商場費用太高，希望與廠家合作開設專賣店，共同推動市場。來自大連的戰勝則希望與廠家開始體驗式家居賓館，將廠家的產品在使用中為消費者所接受。北京的夏國雄強調窗簾布藝是創意性產品，需要廠家、經銷商和專業市場的共同努力。

　　真北集團董事長陸文龍，其擁有“奧坦斯”布藝是中國名牌，但是在終端市場上卻知之不多。“我們在窗簾這一塊，奧坦斯品牌有著很多榮譽，但是消費者知道的卻不多”。現在，奧坦斯在逐步擴大內銷市場，聘請了國外設計師任設計總監，全面提高產品質量評價體系，并從日本引進全套窗簾成品生產線，每天的生產能力達到250套。陸文龍告訴記者，奧坦斯既有自己的官網商城，也在淘寶上開設了網店，在線下也有自己的實體店，但是“在終端開大家居館，資本要求很高，單打獨斗是不成的，需要廠家和經銷商、協會集體的智慧，大家一起努力朝著整體軟裝模式去經營，去努力”。這已經成為奧坦斯轉型升級的方向，陸文龍也呼吁志趣相同的經銷商一起合作開拓市場。

　　走向資本市場之路

　　據了解陸文龍在運作企業上市。記者發現，從嚴格意義上來說，家紡企業在國內上市的公司目前只有3家，羅萊、夢潔和富安娜，而家紡或者說大家紡的蓬勃發展使各家紡企業需要走向資本之路，謀求快速成長。

　　中投證券研究所孔軍認為，中國床上用品“品牌消費”將漸成主流，在未來10年中，床上用品將成為我國紡織業中最具發展前景的產業之一。在此預期下，謀求上市，可以改善公司和財務結構、有效激勵員工、提高管理水平，取得市場效應和財富效應。

　　孔軍分析，目前國內家用紡織品消費占紡織品總量的23%，服裝和產業用紡織品的占比分別是65%和12%；而在發達國家，家用紡織品消費與服裝、產業用紡織品已經形成“三分天下”的格局，特別是美國和日本，家用紡織品比例更高達40%左右，超過服裝成為第一大消費領域。以目前我國紡織品消費規模，家用紡織品消費占紡織品總量若提高到33%，則新增需求約1500億元，等于在目前市場需求的規模上再增加50%。在中國的家庭消費習慣下，家紡產品消費中用于床上用品占比為40%，窗簾、毛巾為30%，其他（如布藝沙發、地毯等）消費接近30%。床上用品的使用周期在家紡產品中介于毛巾和窗簾等一次性投入產品之間，價格遠大于毛巾，家庭經濟收入的高低決定床上用品的更換頻率。隨著國內居民可支配收入的提高，家庭保健意識的增加，舒適、健康的床上用品將作為居民的首選。孔軍認為，四大驅動力推動國內“品牌”床上用品持續增長。首先是中高收入人群增長，人均可支配收入提高，帶動居民消費升級。其次，城市化進程推動居民住房條件改善，推動床上用品的改善性需求。中國城市化速度近年來均以1個百分點的速度增長，并且未來幾年將會繼續城市化進程，速度將會保持在1個百分點左右。三是結婚新人形成床上用品市場的剛性需求。四是區域經濟的協調發展將進一步促進床上用品市場增長。目前國內城鎮床上用品市場集中在在發達省市。據2008年國內城鎮床上用品市場情況來看，國內13個省市占據總市場74%，其中廣東省最大，占11%。未來幾年，隨著國內區域經濟平衡，其他省份消費能力的增長將促進床上用品市場的進一步增長。

　　 “品牌床上用品競爭相對寬松”，孔軍認為，雖然家紡行業處于嚴重的供大于求，但是主要集中在低端產品，中高端情況較好，同時具有一定的行業壁壘。另外，由于低端市場在國內目前消費環境下，仍存在較大的需求量，因此大多數企業為了既得利益還是樂于加入低端市場的競爭。相對寬松的競爭，有利于企業發展，而管理規范的企業走上資本之路后發展的速度將更加快捷。