陶瓷行業(yè)：不幸者有各自的不幸

　  制造商產(chǎn)能急速擴張，但市場銷售不暢；渠道商庫存積壓嚴重，利潤越來越薄。如今，優(yōu)質(zhì)的客戶資源已經(jīng)奇貨可居，終端決戰(zhàn)更是硝煙彌漫，無論是企 業(yè)、商家都面臨著前所未有的市場競爭壓力。制造商、渠道商原本應(yīng)是“一榮俱榮”、“親如兄弟”，然而現(xiàn)今“企業(yè)家、商家都有本難念的經(jīng)”、“無暇顧它”的 狀態(tài)也讓行業(yè)“寒冬”的冷氣日漸逼近—— 陶瓷行業(yè)：不幸者有各自的不幸。

　　制造商壓力圍墻“過冬難”

　　有人說，中國陶瓷行業(yè)正經(jīng)歷近10 年來最大的市場考驗。從2007年佛山、淄博等產(chǎn)區(qū)大規(guī)模的企業(yè)遷移浪潮，到節(jié)能減排令下達、能耗標準出臺，到原材料、燃料價格、運輸成本瘋漲，再到今年房產(chǎn)新政的推出、人民幣匯率的改革、建材下鄉(xiāng)的持續(xù)推進，等等，這一波又一波的事件讓眾多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)措手不及，叫苦連天。

　　困局1、企業(yè)數(shù)量多 品牌認知低

　　如今，中國陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及其配套企業(yè)數(shù)量可謂十分龐大，據(jù)了解，僅佛山一個產(chǎn)區(qū)，就有大小300余家生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)能過剩已經(jīng)成為行業(yè)不爭的 事實。然而在眾多產(chǎn)品之中，消費者廣泛知曉且認可的品牌屈指可數(shù)。甚至有不少中小企業(yè)還依賴于“貼牌”生產(chǎn)，仿冒名牌。上游企業(yè)的良莠不齊也影響到了商家 渠道的建設(shè)與開拓。

　　困局2、資本積累少 渠道建設(shè)難

　　行業(yè)人士表示，陶瓷衛(wèi)浴制造商之所以難以面對市場的風(fēng)云變幻，在于他們?nèi)狈π酆褓Y金實力做后盾。近兩年因為企業(yè)遷移、設(shè)備更新和產(chǎn)能擴張，加上 市場競爭激烈，企業(yè)利潤越來越薄，暫沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積累，資本投入乏力嚴重影響企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、渠道鋪設(shè)和品牌建設(shè)。對于中小企業(yè)來說，資金 的匱乏更是嚴重，貸款難、融資難也是擺在中小企業(yè)面前的一道難以跨越的門檻。企業(yè)如若沒有形成穩(wěn)定的銷售通路，沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風(fēng)吹草 動，很容易遭遇銷售危機，更無法談及渠道下沉至二三級市場。

　　困局3、研發(fā)成本高 仿冒風(fēng)難止

　　為了促進市場銷量，一些大型陶瓷企業(yè)往往會投巨資進行產(chǎn)品研發(fā)，而這一筆投入的資金往往是中小企業(yè)難以拿出手的。然而，大型企業(yè)“高成本”的投 入?yún)s難以獲得“高收益”。新產(chǎn)品一經(jīng)推出，往往就被眾多企業(yè)直接模仿抄襲，如早前東鵬陶瓷研發(fā)的“金花米黃”、簡一陶瓷的“大理石”、歐神諾陶瓷的“普拉 提”等。陶瓷企業(yè)不僅在產(chǎn)品上模仿，在管理、經(jīng)營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常搞“拿來主義”，跟風(fēng)經(jīng)營成為諸多企業(yè)得以生存的保命法則。同質(zhì)化而又 缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進行市場突圍，甚至被淘汰出局。

　　困局4、管理人才缺 體系不完善

　　陶瓷行業(yè)在管理和市場營銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，因此，只有極少數(shù)的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對完整的渠道。很多陶瓷企業(yè)自身渠 道和銷售管理都明顯不夠規(guī)范，市場網(wǎng)點薄弱，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇依賴于良好的客情關(guān)系。此外，眾多企業(yè)沒有運作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營模式和專業(yè)的營 銷團隊，沒有準確的市場信息，沒有面向客戶的服務(wù)標準和針對客戶的服務(wù)體系，沒有針對市場的研、產(chǎn)、供體系，資金投入周期長且風(fēng)險大，所有這些都將成為置 企業(yè)于死地的定時炸彈，隨時可能一招致命。

　　渠道商 市場寒冬“透心涼”

　　制造企業(yè)的日子不好過，處于中下游的渠道商亦是如此。市場寒冬，讓廣大商家感受到了“透心涼”。

　　難題1、競爭者增多 價格戰(zhàn)不休

　　盡管目前整個建材市場大環(huán)境不容樂觀，但以紅星美凱龍（查看地圖）為代表的建材賣場瘋狂擴張，陶瓷商戶也跟著逐年增多，市場競爭日益加劇，仍成為近2年來陶 瓷衛(wèi)浴市場最明顯的變化。采訪中，很多代理商和經(jīng)銷商表示，市場競爭已經(jīng)到了“僧多粥少”的地步，部分商家選擇退出轉(zhuǎn)行。為了得到優(yōu)質(zhì)客戶資源，商家們唯 有大打價格戰(zhàn)，進行瘋狂的產(chǎn)品促銷，導(dǎo)致商家利潤越來越薄。

　　難題2、成本節(jié)節(jié)升 利潤更微薄

　　“租金大幅上漲”一度成為去年建材行業(yè)的熱議話題。去年，建材賣場的漲租潮從年初席卷到年末。去年1月，紅星美凱龍帶頭“漲租”，南京、深圳、 上海等地商家集體關(guān)門歇業(yè)；年末，昆明國雅建材城一次性進行大幅漲租，300 余家商戶集體關(guān)門歇業(yè)，以示抗議。然而，盡管媒體不惜版面集中報道，但商家所做的一切舉動都沒有阻止到賣場漲租的繼續(xù)。與此同時，伴隨著通貨膨脹，產(chǎn)品出 廠價格上漲，勞動力支出上漲，運輸成本上升等，市場銷量也“江河日下”，這直接導(dǎo)致商家成本上升，利潤空間被迅速壓縮。

　　難題3、經(jīng)營模式舊 服務(wù)認知差

　　目前，在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)下游商家銷售形態(tài)中，專業(yè)市場的傳統(tǒng)店面擺攤模式仍然占據(jù)主導(dǎo)地位。這種傳統(tǒng)的依靠門市零售為主的“坐商模式”已經(jīng)跟不上 時代潮流。為了保證產(chǎn)品的豐富性和市場覆蓋率，采取這一模式的商家店面越做越大，產(chǎn)品庫存越來越多，門市工作人員不斷增加，利潤卻越來越薄。同時，對于服 務(wù)意識的認知，諸多商家也單純地停留在“退貨、換貨就是服務(wù)”的層面，“消費者就是上帝”成為空談。

　　難題4、信息渠道少 人才缺口大

　　盡管越來越多的商家品牌意識得以提升，但由于行業(yè)、市場信息的匱乏，使得他們往往難以及時把握市場形勢做出正確決策。從目前來看，有關(guān)建材行業(yè) 的宣傳媒體多達數(shù)十家，但真正能夠下沉到商家手中的屈指可數(shù)。《中國陶瓷》周刊則另辟蹊徑，其發(fā)行渠道88%下沉到經(jīng)銷商手中。缺乏高素質(zhì)人才也阻礙了商 家的進一步發(fā)展。客觀分析，經(jīng)銷商面臨的人才短缺問題主要源于如下兩個方面：一方面是行業(yè)內(nèi)本來就缺乏渠道層面的高級營銷管理人才，大多數(shù)是經(jīng)銷商自己坐 店經(jīng)營；另一方面是目前經(jīng)銷商的事業(yè)平臺和人才激勵機制還缺乏足夠的吸引力。

　　■編后語

　　無論是對于制造商，還是渠道商，市場競爭日益激烈、利潤越來越薄已經(jīng)成為不爭的事實。企業(yè)與商家希望降低生產(chǎn)運營成本，壓縮產(chǎn)品中間流通環(huán)節(jié)，搶占更廣闊的市場份額，而這一切都是傳統(tǒng)渠道模式很難實現(xiàn)的——萬眾期待新型的渠道模式。