義烏網(wǎng)商給阿里巴巴當(dāng)老師

    說起心葉創(chuàng)意家居用品，在淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等網(wǎng)上經(jīng)營生活日用品的賣家沒幾個不知道這個品牌的。同時，在海量的網(wǎng)絡(luò)店鋪中，經(jīng)常會有一些人用赤裸裸的抄襲來彌補自身在設(shè)計上的不足，“心葉”的原創(chuàng)產(chǎn)品因此成為眾人競相模仿的目標。想到這個，該公司經(jīng)理王士彬既高興又無奈，高興的是自己公司的產(chǎn)品獲得了市場認同，無奈的是，被模仿的次數(shù)多了，他推新品時連“心葉”的牌子都不敢打了。
    “一直被模仿，從未被超越”，這句用來形容蘋果公司產(chǎn)品的話，恐怕是王士彬堅持原創(chuàng)產(chǎn)品的最大心愿，作為義烏第一批試水B2M（面向市場營銷的電子商務(wù)企業(yè)）、做網(wǎng)店分銷系統(tǒng)的網(wǎng)商之一，他在自己的分銷系統(tǒng)設(shè)計上也堅持了自己的風(fēng)格和思路。

    網(wǎng)店像個雜貨鋪

    狠下心來“瘦身”

    2002年，王士彬開起了自己的網(wǎng)店，做批發(fā)，店里的貨品大部分來自義烏市場。既然是主賣日用品，品類自然越多越好、越齊全越好，讓顧客在店里實現(xiàn)一站式購物。在這種思路下，他感覺什么產(chǎn)品好賣就賣什么，四處采購貨品，將倉庫填得滿滿當(dāng)當(dāng)，網(wǎng)店也越來越像個雜貨鋪。到2009年下半年，王士彬的網(wǎng)店里聚集了百貨、日用品、家用電器等多種品類的商品。但那時候，淘寶網(wǎng)上涌現(xiàn)出了一批專業(yè)做某領(lǐng)域產(chǎn)品的大型旗艦店，并開始設(shè)立自己的獨立域名。比如某家用電器商城的出現(xiàn)就給王士彬店里的家用電器銷售帶來了毀滅性的打擊。
    “人家夠?qū)�業(yè)、夠規(guī)模，我們馬上就沒什么生意了。”王士彬說，從那時起他意識到“雜貨鋪”的未來必定沒有出路，淘寶網(wǎng)扶持的也不是什么都賣的雜貨鋪，最終會逐漸轉(zhuǎn)向淘寶商城這樣的大型專業(yè)網(wǎng)店。“需要細分市場，當(dāng)別人都在拼命做加法時，我們需要做減法，只有‘瘦身’才能健康地突破發(fā)展瓶頸。”王士彬強烈感到需要重新定位網(wǎng)店的發(fā)展思路，但擺在他面前的是之前采購的一大堆庫存，還有，如果轉(zhuǎn)型，就意味著喪失部分核心客戶和合作伙伴。再三權(quán)衡后，他決定進軍家庭收納用品領(lǐng)域，注冊了“心葉”品牌，自行設(shè)計、生產(chǎn)家庭收納系列產(chǎn)品，像收納盒、收納袋、收納箱等。
    整個“瘦身”過程用了半年多時間，其間的損失也讓人痛心不已。既然狠下心來專攻某個領(lǐng)域，王士彬心里最看中的就是產(chǎn)品品質(zhì)。“我們的產(chǎn)品可能會比別人家的貴10%左右，但我們制訂了自己的產(chǎn)品生產(chǎn)標準，品質(zhì)保證，是我們最大的優(yōu)勢。比如原材料使用市面上最新的竹炭纖維，平車縫紉的收納盒，要求針腳細密，3厘米長度內(nèi)不得低于10針，產(chǎn)品出廠之前決不允許有線頭、拉鏈返拉20次不允許出現(xiàn)白痕等。”如果這些產(chǎn)品用來出口，王士彬說，他們的產(chǎn)品出口日本市場他有信心100%合格，因為他們的生產(chǎn)標準就是參考了日本企業(yè)的生產(chǎn)標準來執(zhí)行的。而淘寶經(jīng)驗豐富的買家和賣家都知道，日單貨品在某種程度上就是好品質(zhì)的標志。

    看電視劇看出設(shè)計靈感

    七八千個賣家爭賣披肩

    今年8月，看過電視連續(xù)劇《蝸居》的“心葉”設(shè)計師突然有了設(shè)計產(chǎn)品的靈感，要是把女主人公海藻最喜愛的夢游娃娃搬到女孩子的用品上，會是怎樣的效果？思來想去，他們決定從女孩子使用頻率較高的披肩上下手。一個月后，夢游娃娃披肩上架，不出所料，該系列披肩立即成為網(wǎng)絡(luò)“爆品”，七八千家淘寶賣家競相賣這款披肩，目前銷量已經(jīng)達到20萬條。隨之而來的，是仿冒產(chǎn)品也層出不窮。
    王士彬說，很多人會在搜索相關(guān)產(chǎn)品時輸入“心葉”兩個字，這說明“心葉”的產(chǎn)品贏得了消費者和賣家的認同，本來是一件值得高興的事情，他卻因此傷神，甚至不敢在推新品初期打出“心葉”的牌子。原來，大家都愿意尊重原創(chuàng)，但跟風(fēng)仿冒也讓人防不勝防。目前，“心葉”的家庭收納產(chǎn)品有3個系列、80多個品種，另外還有冬用毯子、帽子及其他生活用品，其中80%以上為原創(chuàng)產(chǎn)品。這恰恰給沒有研發(fā)能力的同行提供了絕佳的仿冒樣本，輸入“心葉”，就能找到最新的設(shè)計款式。同時，由于網(wǎng)絡(luò)銷售覆蓋面廣、傳播速度快，遇到這種侵權(quán)行為很難維權(quán)。而且，網(wǎng)絡(luò)上的人氣商品壽命往往不長，流行一陣子就會被后來者淹沒，王士彬的團隊只能挖空心思多設(shè)計，并適時將“心葉”品牌藏起來。

    較早嘗試網(wǎng)絡(luò)分銷

    給阿里巴巴當(dāng)老師

    去年上半年，阿里巴巴參謀部工作人員走進王士彬的辦公室，向他們了解分銷系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容。現(xiàn)在淘寶網(wǎng)也有了自己的分銷系統(tǒng)，這個分銷系統(tǒng)在很大程度上借鑒引用了王士彬團隊原創(chuàng)的技術(shù)。
    網(wǎng)絡(luò)分銷這個詞眼下十分熱門，王士彬作為義烏首批試水網(wǎng)絡(luò)分銷的網(wǎng)商之一，其分銷平臺都是自己的團隊成員摸索創(chuàng)立并不斷改進的。簡單地說，就是心葉創(chuàng)意家居在網(wǎng)上尋找代銷商，代銷商使用“心葉”的分銷系統(tǒng)，不需要自己拍照上圖寫資料，不需要盯庫存更新商品，只要點擊幾個簡單的按鈕，就能實現(xiàn)與主站同步，代銷商只要坐在電腦前接訂單就行，其余一切都不用操心。“心葉”還能代發(fā)貨，代銷商接到訂單，將訂單反饋給“心葉”即可。像義烏優(yōu)品網(wǎng)、進貨網(wǎng)等都是通過“心葉”的分銷系統(tǒng)自己接訂單發(fā)展起來的，目前這樣的分銷賣家“心葉”已經(jīng)發(fā)展了200多個。
    對于網(wǎng)絡(luò)分銷，王士彬說得最多的還是品質(zhì)。為了完善平臺功能，他們今年新增了動態(tài)數(shù)據(jù)跟蹤系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，分銷賣家可以清楚看到訂單的狀態(tài)，比如訂單正在配貨中，誰在配貨、聯(lián)系電話是多少等都一清二楚，以前貨發(fā)出去了，如果沒有事先電話聯(lián)系，貨主可能連貨到了都還不知道，但是現(xiàn)在只要打開動態(tài)數(shù)據(jù)跟蹤系統(tǒng)，貨主自己就能估計到貨時間，比淘寶網(wǎng)的物流跟蹤系統(tǒng)還要詳細。

    經(jīng)驗小語錄：
當(dāng)競爭對手越來越多的時候，我們能做的就是狠抓品質(zhì)。品質(zhì)永遠是第一位的，要讓代銷商沒有售后的后顧之憂。
   在別人都做加法的時候，我們需要主動做減法，只有細分市場，爭取做某一領(lǐng)域的專家，才能走得更遠。
    市場永遠需要原創(chuàng)的產(chǎn)品。