橫瀝將建模具機械直銷中心

    橫瀝鎮是廣東省模具制造專業鎮，橫瀝模具是東莞市重點扶持發展產業集群之一，其產業地位直指華南模具產業基地，產值目標為2015年達到100億元。

　　在“橫瀝模具”品牌的傳播過程中，連續多次舉辦的“廣東東莞模具制造·機械展覽會”功不可沒。展會擴大了同行交流的范圍，使客商近距離看到了政府致力于打造強勢產業的決心和成效，還為本地中小企業提供了展銷平臺。

　　然而，橫瀝鎮為數眾多的中小企業不僅需要在展會這類場合登臺亮相，還需要優勢互補，形成聚集效應和產業規模。

　　目前，橫瀝模具城正在籌建東莞首個模具機械直銷中心，該直銷中心有可能成為中小企業抱團發展的有效渠道。

　　國慶長假，橫瀝匯英國際模具城副總經理蔡創枝一天都沒閑著。布置場地、聯絡企業、調整流程……10月13日至16日，第四屆廣東東莞模具制造·機械展覽會又將如期在橫瀝模具城召開，蔡創枝要仔細過問模具展的大小事宜，確保展會順利舉行。

　　兩年內舉辦了四屆展會，通過“小而精、精而美”的模具展，“橫瀝模具”品牌逐漸從東莞傳播到珠三角乃至全國，橫瀝鎮近年來重點打造模具產業的良苦用心，正在初見成效。

　　到明年，一年兩屆的橫瀝模具展將改為一年一屆。然而，逾萬平方米的展廳并不會就此閑置，而將發揮更大的功用，橫瀝模具城將著手打造東莞首個模具機械直銷中心，橫瀝乃至東莞的本土中小模具企業將實現積聚式發展，從眾多國內外高端模具制造商中抱團突圍，走上品牌營銷之路。

　　外商青睞橫瀝模具展

　　第四屆橫瀝模具展為期4天，共設置展位500多個，機械、五金、模具制造、刀具、工量具等品牌產品將在此展示交易，以機械裝備及模具生產制造技術為主，將全面展示國內外最先進的工業裝備制造技術和最新研發的制造成果。

　　橫瀝匯英國際模具城招商部經理林瓊學說，本屆展會共有200多家模具企業參展，全部展位已經落實，新參展商有60多家。受展館面積限制，這一屆展會將繼續秉承前三屆展會“小而精、精而美”的特點，但在規格、質量上有很大的提升。另外，本屆展會的一個聚焦點是，中國模具工業協會的“車身模具及裝備年會”，也將于展會期間在模具城內舉行。

　　在往屆展會上，國際知名模具制造商是國內展商關注的焦點。本屆展會進一步加強了國際合作，大規模地組織境外企業參展。國際知名品牌制造商德國德馬吉公司、瑞士GF阿奇夏米爾公司都將在本屆展會上亮相，這兩家企業分別訂了10個標準展位。

　　瑞士GF阿奇夏米爾公司已是連續第4次參加橫瀝模具展。作為國際模具制造業巨頭，該公司的分部在東莞已扎根多年，主要生產慢走絲、火花機等模具設備，為華南地區工業界提供模具與零組件加工的服務，客戶群多達2000個。

　　阿奇夏米爾與橫瀝模具展的結緣，在該公司華南地區執行副總裁陳孟澍看來，是“相輔相成、相得益彰”。陳孟澍說:“公司新增加的客戶群中，大陸內資企業的比例在不斷提升，這需要我們找到一個拓展客戶渠道的新平臺。”

　　在陳孟澍眼中，橫瀝鎮在連接器、汽車零件等方面的模具生產基礎條件較好，當地政府對模具產業極力支持，發展平臺十分看好。他說:“雖然橫瀝模具展舉辦的時間不長，但我們從中看到了政府的誠意。雖然我們的主要業務是整個華南地區，入駐橫瀝模具城參加展銷，對于我們拓展新客戶會有很大的幫助。”

　　模具展將改為一年一屆

　　由于展會起步時間并不長，基本不可能盈利，但主辦方橫瀝鎮政府依然對于模具展傾注了大量的財力和心血。

　　在橫瀝鎮委委員朱柱明看來，政府大力打造模具展，一方面是希望引來更多的國內外知名企業和業內人士共同關注橫瀝模具產業的發展，另一方面，也希望為本土的中小模具企業提供一個展銷的平臺，將“橫瀝模具”的品牌打出去。

　　前三屆展會下來，橫瀝鎮的初衷在一定程度上得到了實現。前三屆展會的意向購銷金額共計近3億元，成交項目主要為火花機、加工中心等機床類產品，以大額成交為主，橫瀝本土企業在展會上得到了很好的展示。如第二屆模具展上，橫瀝臺銘數控機械有限公司與4家企業達成大額交易，成交額190多萬元，實現了本土模具企業大額成交量的新突破。當屆展會上，橫瀝的模具企業與東莞、深圳、惠州等地區塑膠、電子模具用戶企業達成意向訂單金額達1800萬元。

　　更讓朱柱明感到欣慰的是，通過前三屆展會，“橫瀝模具”的品牌效應初步打響。在今年4月西安舉行的“第十四屆中國東西部合作與投資貿易洽談會”上，橫瀝模具企業集體亮相，贏得參展商的強烈關注。

　　廣東省模具工業協會秘書長王其俊認為，“橫瀝模具”品牌的傳播，模具展功不可沒。橫瀝通過模具展擴大了業內交流的范圍，讓更多的人了解橫瀝。“以前談到東莞的模具，業內只知道有長安，現在還知道了橫瀝。不光廣東省內知道，全國都知道了”。

　　橫瀝模具展正在嘗試作一些變革，其中包括將展會由一年兩屆變為一年一屆。蔡創枝說，籌備一屆展會需要近半年時間，一年辦兩屆的話，這一年的工作就全滿了。除了辦展會，模具城還可以做很多的事，“目前模具城的功用還沒有完全發揮出來”。

　　在模具城的最初規劃中，要先后搭建起交易展示、電子商貿、技術創新、金融服務和物流服務等5大平臺。目前，交易展示平臺已相對成熟。

　　蔡創枝希望，從明年起，集中精力辦好一屆規模更大、質量更高的模具展，規模將擴大一倍，由原先的500個鋪位擴大到1000個。對于參展企業的要求也進一步提高，著重引進具有研發能力、新興技術和創新能力的模具企業參展。

　　■縱深

　　助中小企業抱團發展

　　近兩年，橫瀝鎮被評為廣東省模具制造專業鎮，橫瀝模具產業成為東莞市重點扶持發展產業集群之一，產業地位直指華南模具產業基地，產值目標為2015年達到100億元。

　　那么，同城的長安模具產業發展已基本成熟，橫瀝該如何與之形成競爭和互補?橫瀝模具中小企業偏多，如何避免低水平重復?橫瀝的模具產業發展，依然任重而道遠。

　　如何與長安形成競爭和互補

　　提到橫瀝模具，就不能不提到長安模具。長安模具產業發展至今已有十多年歷史，機械五金模具在該鎮已形成較大的規模，在國內外的機械五金模具行業中享有名氣。朱柱明說，由于發展時間較短，目前橫瀝的模具業還無法和長安相比。

　　那么，作為后起之秀，橫瀝模具如何實現與長安模具的錯位發展呢?

　　東莞市聯冠集團營銷總監肖承宇認為，模瀝模具要走差異化發展路線，應錯開長安模具的主攻市場。比方說，橫瀝可以針對常平、大朗、黃江等周邊鎮區的產業基礎，有針對性地引進和發展配套模具，為周邊鎮區的工廠和企業服務。商界以利潤至上，有些廠家不一定需要很高檔很復雜的模具產品，在價格優勢的驅動下，就近原則將有利于橫瀝搶占周邊鎮區工廠企業的模具市場。

　　日本三菱電機自動化有限公司東莞辦事處高級工程師劉進勝對此十分贊同。他認為，長安的模具產業發展已成規模，橫瀝模具應該立足于為中小企業做配套服務，生產一些在價格和規格上相對低廉的產品，通過這種方式逐步做強模具產業。

　　朱柱明則認為，長安模具的優勢在于機械、工具、模具配件、五金材料等產品的銷售，橫瀝則要加強模具研發、設計和制造方面的優勢。

　　更多的業內人士看重政府對于產業的扶持力度。肖承宇說，在起步階段，政府必須高度重視模具產業的發展，給予政策等方面的扶持。長安模具業今天的規模，與政府、企業、協會等機構的共同發力分不開。長安政府從上世紀80年代初就積極引進和發展機械五金模具產業，并通過“政府搭臺、企業唱戲”的辦法，推動五金模具產業的迅速發展。

　　通過政府之力推動模具產業發展，也成為橫瀝鎮近年來經濟工作的核心思路。朱柱明說，橫瀝的模具產業剛起步，談對比還太早。我們現在唯一能做的，就是讓政府的扶持多一點、更多一點。

　　近年來，橫瀝模具產業迅速崛起的背后，從不缺少鎮政府的身影。2006年底，橫瀝鎮興建占地300畝的橫瀝匯英國際模具城，吸引機械模具企業落戶，為企業建造了一個優良的公共服務平臺。2009年，橫瀝鎮又規劃了占地2000畝的桃子園科技園，作為承接模具企業的制造研發基地，該園區已吸引了南方沖壓模具聯盟9家企業落戶。除了打好硬件基礎，橫瀝鎮政府還挑選本地青年進行模具技術培訓，為產業發展儲備本土技術人才。該鎮自2007年啟動“百名模具師傅培訓工程”至今，已有280名“模具師傅”學成結業，不少學員已成了模具店的老板。

　　一直關注橫瀝模具產業發展的王其俊認為，傾全鎮之力推動模具產業的發展，這在全國都不多見。在政府的全力推動下，橫瀝模具產業有可能做專做強，進而與長安鎮形成有力競爭和互補。

　　王其俊建議，橫瀝一鎮之力畢竟有限，需要爭取市的支持。比如，模具機械貴重，企業需要資金量較大，橫瀝本鎮的擔保融資平臺支持力度畢竟有限，能不能爭取市政府、地方銀行在融資方面的支持呢?另外，橫瀝模具制造產業集群認定為東莞市重點扶持產業集群，橫瀝能不能從市里爭取到更多的土地指標呢?現在省內的高端模具企業主要集中在深圳，不少企業需求擴展空間。若橫瀝能發揮土地優勢，與深圳展開合作，那么模具產業發展步伐會更矯健。

　　中小企業如何實現抱團發展

　　橫瀝本土企業中也不乏一些其他的聲音。一位在橫瀝經營多年的模具企業老板說，目前該鎮大約有模具企業650家，產值占全鎮工業總產值的30%以上，其中不乏忠信、富裕等在國內有突出研發水平的模具企業。但還有80%的模具加工企業主要是幫忠信、富裕、鑫達做加工，技術含量低，有加工及銷售產品能力的僅占10%左右。

　　東莞市恒達華模具有限公司的一位負責人也表示，現在橫瀝的高端模具生產企業太少，利率低的中小企業又太多。“這些企業主要靠壓低價格來爭訂單，相互之間搶得要死，形成惡性競爭”。

　　王其俊認為，中小企業扎堆，在整個珠三角地區都較為普遍。據業內機構調查，目前中國模具行業部分低端模具產品已經出現過剩，中高端、高精密模具產品在國內則一直供不應求。

　　如何改變中小企業過剩競爭的現象呢?王其俊認為，抱團發展是一條可行之路。目前珠三角的高端企業技術水平已經達到國際水準，可以與國外廠商一爭高下。中小企業要從中突圍，只有相互之間進行優勢互補，抱團發展，形成聚集效應和產業規模。

　　中小企業抱團發展的思路，也得到了橫瀝鎮政府的認可。朱柱明說，今年橫瀝鎮政府申請了“橫瀝模具”商標，將其免費提供給沒有獨立商標的本土中小企業使用。在今年4月的“西洽會”上，15家橫瀝本土企業打著“橫瀝模具”的招牌，首次集體亮相。今年12月，12家橫瀝本土企業還將以“橫瀝模具”的名義，首次走出國門，參加德國法蘭克福模具展。

　　王其俊說，中小企業要實現抱團發展，乃至向高端企業轉變，一個公平的服務平臺至關重要。

　　朱柱明表示，橫瀝模具城將目標定位為打造交易展示、電子商貿、技術創新、金融服務、物流服務等五大公共服務平臺，他希望這可以為中小企業的抱團發展提供一條龍服務。

　　直銷中心路在何方

　　橫瀝的中小企業實現抱團發展，即將擁有一個更好的渠道———橫瀝模具城正在籌建東莞首個模具機械直銷中心。

　　蔡創枝說，偌大一個模具城，不能一年辦兩次展會，其他時間就閑著。模具城不光只是一個展銷的平臺，金融、物流等平臺的功能都要一一實現。光辦展會，對于橫瀝模具產業的推動還不夠。

　　他希望，模具城從模具產品展銷中心，轉變成模具廠商的直銷中心。“這樣能夠把模具城的銷售功能做得更有競爭力”。

　　在東莞，直銷中心是一個熱門詞匯。2009年11月11日，市政府印發了《東莞工廠直銷中心實施方案》和《東莞工廠直銷中心認定管理辦法》，鼓勵東莞制造業企業通過直銷中心拓展內銷。根據方案，企業申請并通過認定為“直銷中心”后，可享受多項優惠政策，包括免租金，只交納物業管理費；另一方面，“工廠直銷中心”讓工廠能夠直接面對消費者，并為解決企業庫存提供了新渠道。

　　在蔡創枝看來，建立模具機械直銷中心，至少有三個好處。一是為機械制造企業省掉產銷之間的多余環節，從而節省成本；二是模具機械不單單包含設備，還有牽系到很多配套的零件，這些模具都將參與直銷，這為外地客商比較選擇提供了方便；最關鍵的是，直銷中心可以有效地將模具產業鏈建立起來，形成平臺優勢和聚集效應，并擴大影響力。

　　蔡創枝說，幾百家企業在同一平臺上參與直銷，各自的技術優勢可以互補，比如一個廠家接到一個訂單，可以做其中自己最擅長的，然后將其他部分交給另一個廠家做。這就為企業的抱團發展創造了機會。

　　蔡創枝希望直銷中心能把橫瀝乃至東莞的本土企業聯系起來，把東莞的品牌推出去。“直銷中心的入駐企業以后還可以集體參加國內外的模具展會”。

　　模具城將從逾萬平方米的展廳中劃出七成面積的場地供入駐企業進行直銷，超過八成的企業將是東莞的模具機械制造商，剩余的則是國內外知名品牌制造商。有銷售渠道的廠家可以進行直銷，沒有銷售渠道的則由模具城代理銷售。

　　瑞士GF阿奇夏米爾公司正準備與模具城簽訂經銷代理協議。陳孟澍表示，該公司入駐模具城，不但可以發揮模具城良好的銷售平臺功能，還可以與其他企業進行信息交換和技術交流。

　　然而，打造直銷中心，對于試圖將銷售功能最大化的模具城來說，并非一勞永逸。

　　廣東商學院流通經濟研究所所長王先慶曾將直銷中心比喻為一個大水庫。不僅是在東莞，很多行業和地方都會認為搞活流通就是建個市場。投入巨資打造一個專業市場，僅是在整個流通中建了一座水庫。如果流通管道不通，水流不進來也出不去，這個水庫也只是死水一潭。政府和投資者要想到怎樣搭建管道，在專業市場、交易平臺與源頭的材料采購、貨品和終端采購消費有機連接起來。

　　蔡創枝也認為，建好直銷中心后，最關鍵的是如何幫入駐的企業成功地將產品賣出去。對此，他正在計劃由模具城培養自己的銷售團隊，幫助入駐企業拓寬銷售渠道，同時與內地城市的代理商緊密合作，擴大直銷中心產品的銷售范圍。“而直銷中心要達到最好的效果，則需要模具城將金融、物流等服務平臺全部搭建起來，這還需要時間和資金”。

　　本版撰文

　　南方日報記者李書龍方鎮彬