建材城新生態圈實踐

    開業近一年，占地17.8公頃、總建筑面積達31萬平方米的“杭州灣建材裝飾城”(下簡稱‘杭州灣’)正按邱宗橋當初設定的方向行進。這個位于杭州余杭臨平商貿城、總投資超過10億元的建材裝飾市場如今已有八成以上的商鋪出售或出租，其中一層店鋪更是炙手可熱。“杭州灣”的影響力正逐步幅射浙江。

　　開發商浙江中德房地產開發有限公司(以下簡稱中德房產)董事長邱宗橋早年一直在上海、江蘇等地打拼，2006年起籌劃“杭州灣”的開發建設。作為舵手，邱宗橋對“杭州灣”的前景早有規劃。在他看來，開辦建材裝飾市場要成功，就必須是一場多贏的博弈。只有讓消費者和經營戶各得所需，才能揚帆遠航。要想達到多贏，秘訣有兩條：吸引消費者，服務經營戶。

　　專業市場+網上交易平臺

　　從規劃伊始，邱宗橋心目中的“杭州灣”就切準了余杭東部地區建材裝飾行業缺乏上規模建材市場的空白點。在“杭州灣”建成之前，余杭東部地區的建材裝飾市場上規模的少。而“杭州灣”商品定位以中、高檔為主，以余杭為中心，輻射杭州主城區與嘉興、湖州、紹興等地。2006年，“杭州灣”已經是余杭區六大聯動工程中“一區三走廊”產業集聚提升項目，被列為杭州市、余杭區重點項目。

　　在聞名遐邇的義烏小商品城，一間32平方米的店面年租金需要15萬元。令人咋舌的是，一間十幾平方米的小商鋪轉讓費已經高達300萬元。這是義烏小商品城成為世界小商品集散地之后締造的商業地產神話。這個消息讓邱宗橋再一次興奮不已，他看到了打造專業型市場帶來的商業地產巨大的增值空間。

　　“培育一個市場起碼需要3年到5年時間。”邱宗橋操作市場的經驗告訴他，現在要做的首先是保護好這個市場。2010年6月，“杭州灣”迎來了一周歲的生辰，80%以上的商鋪或出售或出租。邱宗橋坦言，現在是最累的時候。

　　“租戶的成長才能帶來市場的成長。”租門面做貿易出身的邱宗橋很能理解租戶在初期的困難，也做好了扶持租戶的準備。他表示，市場氣氛還不濃的時期，有些租戶生意不好，連水電費都不愿意付。作為市場經營方，邱宗橋對租戶只有一個要求，就是保證產品質量。他深知，信譽就是市場的生命。

　　“商業地產開發的優勢在于可以享有長期增值帶來的收益。”邱宗橋表示，此輪地產調控讓商業地產的長期投資價值浮出水面，直接帶來的是商業地產房價的飆升和租金的大幅度上漲。“杭州灣”商鋪的售價上漲幅度超過30%，這是看得見的收益。

　　另外，土地價格和住宅產品的價格直接相關。盡管享受到高房價帶來的高收益，也會在不久之后重新投入到高地價的懷抱，落袋為安的實際收益并不豐厚。商業地產就不一樣了，如果作為持有型物業，借助租賃收益發展就能持續受益。商業地產的運營在稅收和解決就業等問題上貢獻不小，也因此受到政府的歡迎。

　　“杭州灣建材裝飾城達到四星級市場水準，利潤就可觀得無法預計。”邱宗橋的目標很篤定，當然，他也為這個目標制定了周密的計劃。站在模型沙盤前，他像個指揮若定的“將軍”：“杭州灣建材裝飾城將立足余杭，涵蓋全市，輻射杭嘉湖紹平原乃至整個長三角地區，批發零售并舉。引進先進成功理念和模式，配以完善的倉儲物流和服務體系，實現資源與信息共享，客商攜手，共同打造長三角地區建材裝飾的“航空母艦”。”

　　建材裝飾是個傳統命題，但是在邱宗橋的設想中，網絡將給“杭州灣”插上嶄新的翅膀：“杭州灣”的網上交易平臺正在籌建中。網站落成后，消費者可以根據商家的門牌號碼，或者所需產品內容和品牌，實現“鼠標輕點，商品到家”。為了實現這一目標，除了建設網站之外，市場管理方目前正在策劃物流配送解決方案，讓網絡便捷的可行性真正落到實處。

　　引進更豐富的業態

　　市場要紅火，必須要讓經營戶真正把“杭州灣”當成創業家園。對此，經營市場多年的邱宗橋很有心得。

　　“杭州灣”的經營管理公司班底是邱宗橋多年在全國各地開發市場后委托經營的老班底。他認為，市場開發完成后，管理公司的水平和服務直接關系市場的存亡。啟用老班底，一來少了合作磨合期，開發商與經營商彼此知根知底又熟悉行事作風，更容易推進工作；另一方面，他相信目前管理公司的經營水平，相信彼此的合作可以讓“杭州灣”駛得更遠更順利。

　　作為經營商，杭州灣建材裝飾城經營管理有限公司董事長李林水告訴《浙商》記者：“我們對‘杭州灣’建材裝飾城擁有自主產權，經營上更有穩定性。而且，臨平商貿城規劃有10余個專業市場，更使得‘杭州灣’具有強大的聯動性。另外，杭州市專業市場整合，外遷給了‘杭州灣’歷史性機遇。”

　　邱宗橋對此解釋，他們選擇了一部分商鋪出售產權，另一部分則只租不售。這樣更利于市場長期持續發展，也讓不同需求的經營戶在“杭州灣”都能找到定位。

　　開辦伊始，市場針對不同的經營戶情況，確定不同的免租等優惠措施。李林水亦向《浙商》記者表示，他們接下去的任務是進一步完善各項軟硬件設施建設，按照星級市場標準，為廣大經營者搭建一流交易平臺。

　　按照邱宗橋的規劃，“杭州灣”的未來將引進更豐富的業態，而不局限于家居建材，只要與之配套的設施和商家都可以進駐。這樣能讓它真正成為一個生態圈，而不僅限于一個市場。

　　等到2012年，“杭州灣”將有2000間商鋪，1500多家經營戶，正常情況下年交易額達50億-60億元。

　　在與《浙商》記者的交談中，邱宗橋對于“杭州灣”的前景充滿信心。除了相信余杭等地的建筑市場將持續發展之外，選擇這個節點入市，也是想抓住這個時代中的發展機遇，以規模化經營在市場中立穩腳跟，在別人退縮時出手一搏。

　　自認有些保守的邱宗橋篤信“有多少能力就干多少事”，在開辦市場方面卻頗大膽。早年他在上海創業，開辦鞋業、農副食品市場，如今他選擇回到浙江創業，“我相信現在是我回來的最好時機。”邱宗橋說。他亦將這兩年定位為市場的培育期，穩扎穩打練基礎是第一要務，因為，“培育好的市場需要時間。”

　　專家點評

　　中國市場研究院研究中心主任 汪中

　　杭州建材家居市場近年呈現出新一輪的爆發式增長，總體經營面積已經由2007年的160萬平方米增長至目前400余萬平方米，競爭已經白熱化，各大市場已開始逐漸擺脫價格戰，通過各式差異化戰略和創新營銷積極“突圍”。杭州灣建材裝飾城地處杭州余杭臨平，隨著大杭州的發展，越來越多的人會選擇在臨平購房和居住，這一區域的建材家居市場需求將出現快速穩步上升；同時臨平商貿城的市場集群會在這一區域形成杭州市另一個商業資源集聚區。因此，杭州灣建材裝飾城正確選擇自身的市場定位，立足臨平和余杭，直接輻射桐鄉、海寧、德清、嘉興、湖州，與杭州城區的各大市場形成錯位競爭，充分利用成本優勢、交通優勢以及精細化的運營優勢，應當具有很大的發展空間。