尾貨：“一條美麗的長尾”

　　核心提示

　　日前，中國(臨沂)尾貨市場發展論壇在臨沂魯班沂州賓館舉行。記者在論壇上獲悉，備受關注的白云服裝城項目將借鑒北京天蘭天尾貨市場發展模式建立臨沂首家尾貨市場——白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城，以差異化經營、錯位發展從根本上改變目前的市場“疲態”。據了解，2007年1月，我國首家規范性的尾貨市場——北京天蘭天服裝尾貨批發市場開業。3個月左右的時間，市場就創下了十幾億的驚人銷售額。可以說，“天蘭天”的運作是比較成功的，那么，作為填補臨沂市場發展空白登場的“白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城”是不是也能獲得類似的成功，一舉成名進而解救市場于危難之間呢？

　　拯救市場“沖動”

　　現在的臨沂白云服裝城，就是曾經的中僑國際服裝城，其定位為臨沂第六代品牌服裝專業批發市場。提起這個項目，不少業內人士都曾對其寄予厚望，但由于諸多原因，項目的招商運營工作一直開展得不怎么順利，幾經周折后市場也沒有完全開起來。

　　“位置這么好，設施配套又很完善，但為什么市場就開不起來呢？”市場冷清的經營局面讓不少普通市民甚至是業內人士都感到困惑和惋惜。不見起色的經營形勢同樣也深深刺痛了市場投資方，怎樣才能把傾注了大量心血的服裝城紅紅火火地開起來呢？經過幾番痛苦的嘗試，市場投資方找到了問題的根源，那就是過于雷同化的產品在一個成熟市場區域里是很難做起來的。要想從根本上“救活”市場，那就必須要走差異化經營、錯位發展之路。

　　找到了問題所在，就要尋求解決之道。幾經考察，臨沂白云服裝城的投資方中僑集團和廣州匯迪與中國市場學會的市場運營專家們發現了具備差異化經營的服裝尾貨市場的巨大發展潛力。自2007年出現后，服裝尾貨市場就以其獨具魅力迅猛擴張，在北京、廣州、濟南、常熟、上海、天津、保定、鄭州、青島等城市都有較好發展，并初步形成了北京、上海、濟南、常熟、廣州5大尾貨交易中心。同時，服裝尾貨市場也還是臨沂市場的一個空白發展區域。經過深思熟慮，眾多的成功案例加上市場空白機遇，最終使得投資方決定借鑒“天蘭天”尾貨市場發展模式在臨沂白云服裝城建設“白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城”，從而通過產品錯位經營及市場空白填補來從根本上拯救市場。

　　“天蘭天”之虞

　　“在發展白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城時，我們將充分借鑒北京天蘭天服裝尾貨批發市場的成功經驗，同時，在此基礎上結合臨沂實際情況進行完善、創新。此外，我們還想借助于臨沂發達的物流市場，把這個項目打造成北方至少是覆蓋魯南、蘇北地區的尾貨標桿或者說旗艦市場。”臨沂白云服裝城方面運營尾貨淘寶城項目的有關負責人表示。

　　看得出，臨沂白云服裝城的投資方對這一項目充滿了期待。但是“天蘭天”模式真的很好嗎？真的能夠實現如期的“救市”效果嗎？

　　要回答這個問題，需要先來看看北京天蘭天服裝尾貨批發市場究竟是個什么樣子。據去過該市場的工作人員描述：5元錢的襯衫、10元錢的褲子、30元一件的羽絨服……滿場都是便宜得讓人不敢相信的服裝。市場里60%以上的產品都在80元以內。價格便宜、質量不錯、種類齊全是天蘭天市場最大的特色。名字為“地獄天使”的網友這樣表達自己對天蘭天的感覺：“去過幾次，每次都會有收獲，去得多了，有了經驗就知道直接去哪家店就好了，還是可以買到如意的東西的。”從網友的描述中，可以大致看出，北京天蘭天是個比較不錯的服裝尾貨市場，但也不能否認，作為一個新生事物，天蘭天市場還存在不少需要改進、完善的地方。

　　國家商務部市場運行調控專家、北京工商大學教授洪濤認為，既然臨沂白云服裝城的投資方決定在臨沂“復制”“天蘭天”尾貨市場發展模式，那么就一定要結合臨沂的實際情況進行完善，其中特別要注意的就是，要確保尾貨市場的規范化經營，確保尾貨產品的質量和種類。“因為這決定了一個服裝尾貨市場能不能有條件實現足夠的交易量，進而可以說是決定了整個市場運營的成敗。”

　　北京天蘭天服裝尾貨批發市場的有關負責人也曾經這樣表示：“以專業市場的形式集中經營尾貨，單純從商業業態角度來講是值得提倡的。只要所經營的商品確實是過季、積壓貨，售價低于成本的銷售方式是無可厚非的，關鍵就在于尾貨市場作為新興的商業模式，如何監管尾貨市場并保證其銷售的商品無質量問題、非假冒產品和洋垃圾，需要各有關部門做大量工作。”

　　如何洗掉破爛之嫌？

　　尾貨到底是什么？“一定要首先明確一個概念，尾貨不是舊貨，更不是破爛。”作為國內貿易行業標準——《尾貨市場經營管理技術規范》的主要起草人，洪濤教授首先強調指出。他表示，作為市場經濟發展的一種客觀存在和必然產物，尾貨是在生產和流通環節中產生的，在功能、安全性等方面符合國家相關標準的庫存積壓產品，包括企業訂單外生產的產品、由于某些原因取消企業訂單的產成品、在流通過程中銷售剩余的商品等。它是相對于正貨而言的，是在正貨產品之后的一個“時滯”進入市場的。尾貨不能是假冒偽劣產品、不能是洋垃圾、也不能是舊貨，因為舊貨有舊貨市場。

　　“簡單點說，服裝尾貨大致就是品牌服飾庫存和外貿尾單。”中國市場學會商品批發市場發展委員會副理事長范國鵬對服裝尾貨的看法簡單而明確。

　　盡管在一些專家和市場運營者眼里，尾貨的定義和內涵是明確的，但是普通消費者的知曉才更有意義，因為他們的購買與否最終決定了尾貨市場的成敗。那么，普通市民是否真的也明白“尾貨”是什么呢？記者在采訪中發現，現實的情況是，普通市民確實是對尾貨知之甚少。不少市民覺得，尾貨要么是質量不合格的次品貨、破爛貨，要么就是大路邊上的地攤貨，沒有什么好東西。由此，要在臨沂開拓性地創辦一個尾貨市場，一個必須要首先解決的問題出現了，就是要讓市民明確知道尾貨到底是什么，從消費心理上矯正市民尾貨觀念中的破爛之嫌。

　　怎樣抓住“美麗長尾”？

　　在洪濤教授看來，依據克里斯·安德森的“長尾理論”，當成千上萬家服裝尾貨被集中在商品交易市場進行銷售時，眾多的尾貨集中起來就形成了“一條美麗的長尾”。

　　“由于某單一長尾產品的銷售量很低，甚至長期無人問津，致使傳統的實體批發商或零售商不屑于經營。但是，一旦把這些非主流的產品匯總起來，遠比人們想象的要大，而且會越來越大。

　　基于服裝尾貨巨大的“長尾”，無論在洪濤還是范國鵬眼里，尾貨市場都是一個潛力巨大的補缺市場。“長尾”固然美麗，能抓住才有實際意義。那么怎樣才能抓住呢？在洪濤看來，首先，保持純潔定位是生存之本。服裝尾貨市場的定位是“尾貨”，目標顧客是“追尾族”。尾貨可能意味著“剩余”或“款式過時”，但并不意味著“仿冒”或“質量低下粗劣”。尾貨的價格定位不能簡單理解為絕對低價。就每一個品牌來講，其尾貨和在商場的正貨相比價格要低很多，但決不是服裝尾貨市場的所有商品價格都絕對低。

　　同時，追求品種數量是收入之源。傳統商場或專賣店由于有限的貨架空間，主要收入來自少數熱門流行服裝的巨大銷售量。服裝尾貨既然是尾貨，單品數量就不是很多。但是，每種品牌都會有一些“尾貨”。所以，尾貨市場的收入模式是：巨大的尾貨品種數量乘以較小的單品銷量再乘以低廉的價格。服裝尾貨市場的最大賣點不是單品銷量，而是品種數量。一個去過北京天蘭天服裝尾貨市場的淘寶者稱，“某個牛仔褲品牌很喜歡，但就是不合身，而且僅此一件”。這種情況是正常的，并且這件牛仔褲總會等到自己的主人。尾貨市場的總體發展趨勢應該是“琳瑯滿目”，而不是“千店一面”。“市場管理者要引導廣開進貨渠道，多樣化采購，防止不同攤位爭相出售同樣的服裝，形成“熱門尾貨”，那樣的話就不是真正的“尾貨”了。”范國鵬也表示，白云OUTLETS服裝尾貨淘寶城目前正在進行商戶遴選工作，正是基于選擇實力雄厚、擁有更多進貨資源商戶的考慮，以確保服裝產品種類的多樣和質量的過硬。

　　此外，降低銷售成本是獲利之道。尾貨市場最誘人的地方是低價，要支持低價又要獲取利潤，就必須想辦法降低銷售成本。降低銷售成本一方面要抓住供貨商急于拋售商品的心理，降低采購價格。另一方面就是降低物流成本。服裝尾貨不能無限增加品種，要把有限的空間充分利用，才能最大限度降低物流成本。  記者 邵澤坤