民用到專業 民用音響品牌的專業市場之路

    愛威音響事業部經理劉隆瑰清楚地記得04年和朋友回老家，看到車票背后的廣告，買一套480元的西裝，贈送一套5.1的落地家庭影院。當時劉隆瑰的朋友就動心了，拉著他去百貨大樓。結果這么一看，讓從事音響行業十多年的劉隆瑰第一次知道原來音箱也可以做到這個地步——喇叭裝木箱，出來就是產品。
    其實，這類粗糙簡易的產品早在幾年前就開始大量涌入市場。02年民用音響行業由盛轉衰，04年市場出現拐點，開始大幅下滑。當年市場頻頻出現的促銷是消費者買一臺平板電視，廠商便“贈送”一套臺式組合音響或一體化套裝音響，而當市場出現買“西裝送音響”的噱頭，這種所謂的“家庭影院”可以堂而皇之的出現在消費者面前，那么整個行業就已經被惡性且無序的價格競爭弄到瀕臨崩盤了。
    發展之初：民用音響式微，廠家盯上專業市場
    相關數據顯示，2004年音響行業便步入低迷期，當年全行業內銷額下滑超過兩成，出現了近5年來的首度下滑，行業市場開始進入拐點，正式進入顯形低迷期。2004年以后，這種下滑速度加快，民用音響整體市場與局部市場下滑幅度驚人，全行業下滑幅度達到20%-30%，局部市場與去年同期相比下滑幅度高達50%，作為中國音響市場風向標的廣東市場，下滑比例也達到了25%左右。
    04年急劇下滑、05年跌入谷底，很多紅極一時的品牌永遠消失了，整個民用音響市場最多的聲音是“混不下去了”。伴隨著民用音響的衰落，娛樂場所、電影院、會議室、體育場館等專業音響行業卻在不斷成長，專業音響行業在廣東占據著全國五分之二的市場份額。
    在民用音響市場積累起一定資本和品牌運作經驗的企業面對無序萎縮的市場多以一種積極態度尋求開拓和轉型。而其中已經有產品涉及專業音響的廠家更是加大了專業市場的開發力度。專業音響的巨大市場無疑是這些企業突圍、轉型的最佳空間。
    09年廣州國光收購愛浪、山水和威發和愛威幾大品牌，民用品牌發力于專業市場的號角在這一場并沒有硝煙的戰斗中打響。
    然而，過去重力在民用領域發展的企業來到專業市場是否會水土不服？從事專業音響多年的趙先生說自己看到過很多這樣的公司來了又走，走了再來。“我們這個行業畢竟和民用還是不同的，也不是誰來了都能干好的。”
    萬利達這個品牌在家電行業可謂赫赫有名。但很少有人知道2005年萬利達就已經涉足到專業音響。萬利達的銷售經理張洪雷承認前期專業市場的操作仍由民用部門管理，公司也走了一點彎路。畢竟民用管理的操作思路和專業還是不同，集團也發現了這個問題，因此在07年專門成立部門管理專業產品。
    而愛威音響在甫始之初民用和專業就一直是兩個部門獨立運作。09年上半年專業音響事業部進行整合，原有的愛威、山水品牌由專業一部管理，新成立的專業二部主打高端進口產品，即將成立的第三第四事業部也完全成獨立體系。“公司這樣定位是為了更好劃分市場、補充市場。”劉隆瑰介紹到。
    遭遇質疑：民用的做不好專業？
    民用和專業市場各自運行，相互借鑒。盡管業內不少人抱怨生意難做，但曾經經歷了家電市場的白熾化競爭的萬達利公司對專業市場產品營銷還是報以很大信心。
    張洪雷坦言，專業市場的競爭程度遠遠比不上當年的家電。那個時候萬利達能在民用市場做到領先，現在肯定也沒問題。
    而民用市場的成熟度和多年品牌運營的經驗也會帶到專業領域。萬利達2010年將高調進軍全國各地市場，以品牌專賣店的形象建立渠道。
    其實在專業音響行業，各地建立品牌旗艦店已經不是什么新聞。每年慧聰中華行人員走訪全國30多家城市當地專業音響燈光電器城總會發現，今年代理某某品牌的店鋪，明年又換了另一家公司，而打著“XX分公司”的店里往往擺放著數十家公司的產品。
    “萬利達的專賣店不會出現這種情況”張洪雷說。“我們的產品線非常全面，給予當地經銷代理商的支持也很大。萬利達的市場經驗已經積累多年，民用好的經驗和制度都是專業領域可以學習和借鑒的。”
    “民用的做不好專業”。成都金粵電器城呂先生一次不愉快的合作經歷讓他至今耿耿于懷。“對方根本不了解這個行業的規則，產品也不符合我們工程的要求，整改了幾次也搞不定，最后不歡而散了。”
    “這是一個誤區！”張洪雷說盡管這種事并沒有在他們身上發生，但萬利達的經銷商以前也懷有這種想法。“我們很多客戶試探性地拿我們的產品，在政府工程中報單，發現往往用戶最后選擇的是萬利達產品。”
    瓶頸：專業市場技術要求更高
    從民用到專業，業內不認可的觀點大多基于兩點，一是產品及相關技術上，專業音響的產品線較長，產品科技含量高，尤其對技術支持與技術服務的要求更高；二是在銷售方法上，民用音響基本上是針對于終端客戶群體的現場體驗式銷售；而專業音響面對的都是工程甲方，對產品的銷售是通過個性化的配單及工程的安裝調試來實現的。
    在專業領域，技術研發是很多企業最看重的核心競爭力。一位專業音響資深人士就表示，在地產行業蓬勃發展，國民消費能力不斷提升，家電下鄉活動轟轟烈烈展開的大背景下，民用音響行業卻在掙扎中求生，確實值得深思。
    究其因，不能簡單理解為市場萎縮，應該是群體性惡性競爭的結果，民用音響企業由于產品相對單一，技術含量不高，大家拼的更多的是外觀，是價格，是市場渠道。簡言之，重營銷，而忽略了核心競爭力。
    “確實，專業音響市場需要你的產品有很強的技術性和自身特點，不是什么人就能混進來的。因為我們的銷售終端、代理商都是有很高的專業音響素質的。”愛威音響的劉隆瑰說。
    盡管國內專業市場也有幾個工人買些配件就制造出產品，也有山寨抄襲現象層出不窮，但專業市場還是有一定門檻的。尤其介入到國外品牌的營銷，愛威事業二部代理的KV2品牌就要求愛威的工程技術人員必須去歐洲總部接受培訓。作為事業部負責人劉隆瑰坦言“很多東西我們要加強學習，專業市場做起來也并不簡單。”
    優勢：民用品牌早已深入人心
    技術可以引進、渠道可以開發，而民用音響在專業領域的最大優勢——品牌影響力卻不是一天兩天可以塑造積累的。
    “萬利達品牌的知名度、美譽度對我們在前期市場開發提供了很大幫助。”萬達利工作人員向記者介紹。畢竟專業市場企業以前的宣傳模式只集中在本行業領域，終端客戶對品牌并不熟悉。“例如我們在很多政府工程的招標上，發現萬利達是對方最熟悉的品牌。”
    商機：生產規模才是最大競爭力
    除了品牌知名對市場有幫助，更重要的是進入專業市場的這些民用企業擁有強大的生產能力、成熟的營銷網絡和豐富的企業管理經驗。
    萬利達的生產基地主要在福建漳州南靖、金峰、龍池三個占地各500畝的工業園和深圳寶安生產基地。廣州番禺主要負責專業功放和音響。銷售經理張洪雷表示明年公司會進一步加大市場力度，這在成立專業部以來是最大一次發展。不僅專業音響產品進行很大改進，政府會議系統和公共廣播產品也是公司打造重點。“從我們規模化的生產來說，很多小企業是競爭不過萬利達產品的性價比的。”
    而成為上市公司國光全資子公司的愛威，更對明年市場充滿了期望。和國際品牌的合作讓愛威對進軍高端市場信心十足。“美加工廠這邊的訂單現在都趕不完，明年年前國內和國外的產品已經排滿了。”
    清華企業競爭力研修班特約講師梁海濤表示，在社會日新月異高速發展的今天，除了壟斷領域，其他行業都會面臨越來越慘烈的競爭。曾經的商戰提出了“藍海戰略”，即抽離激烈戰場開辟新的商業領域，尋找商業藍海。但后來發現新商業領域開發成本和進入難度不是一般企業所能承載。因此現在企業的戰略發展思路是結合自身優勢，換種角度創新。
    發展戰略：結合自身優勢換種角度創新
    民用音響進入專業市場，對專業音響企業未必不是一件好事，民用領域的成功經驗也許會讓專業市場換一種思路開拓創新。作為專業音響行業領軍人物的寶業恒公司副總王春宇提出，民用音響企業在其成長過程中，所積累的經驗是可貴的，市場營銷戰略也是成功的，進入專業音響市場一定會給專業音響行業帶來新的氣象。
    而在業內，一直致力于專業領域的某些企業通過這些年的高速發展，尤其歷經奧運會、世博會等大型工程項目的考驗，視野在不斷擴大，戰略目標也提升至“從民族到世界”的高度。
    09年末，寶業恒C-MARK品牌在央視的形象廣告在業內引起不少關注，以前一直在專業領域的企業從幕后走到臺前，通過央視媒體展示公司形象于公眾。寶業恒副總經理王春宇介紹，“C-MARK發展至今，某種意義上講，已經超越了傳統的專業音響概念，全面轉向了數字化專業音頻，這也正是企業不可復制的最大優勢，而當企業具備這種實力時是無懼任何的競爭！”
    編者記：
    “民用音響不好做”并不是意味著民用音響市場的完全敗退，甚至退出歷史舞臺。不管是什么年代，人們對音樂的欣賞需求都是存在的，之所導致現在這種市場局面更多源于市場的惡性競爭。誠然，往昔的民用音響明星已不再輝煌，眾多的經銷商也紛紛轉行，但是在衰敗的側面我們反而看到民用音響的新天地。09年11月27日，一年一度的廣州音響展在白天鵝賓館舉行（又稱白天鵝音響展）。白天鵝音響展是目前國內最大的高端設備展會之一，是廣大燒友和音樂愛好者的天堂。眾多音樂愛好者來到這里找尋屬于自己的音樂承載，盡情欣賞自己的心儀的各種器材。他們對大大小小的音箱癡迷，對散發出水晶般光芒的膽機充滿期待，追逐音樂的心在這一刻肆意的奔馳、翻轉、飛舞。
    嚴寒正在散去，新的春天即將來臨，新的市場也在孕期，期待，破繭重生。