北方家具如何打開南方市場

東北老郭讓客戶“望聞問切”
　　南北方消費文化存在差異，消費者對家具產品的訴求不盡相同。不少北方家具品牌到南方找市場，往往“水土不服”。“光明家具”來自黑龍江，卻在義烏立足長達10年多，擁有許多回頭客。對此，該店負責人郭曉穎總結經驗：我們靠的是實實在在的“純爺們”式營銷。
　　近萬元的衣柜
　　不肯讓利兩百
　　昨天，記者來到位于義烏北苑好安居名品家具廣場的光明家具商行。老郭正在接待兩位進店參觀的顧客。這兩位客戶對其看中的衣柜質量十分滿意，但對款式略有微詞，于是要求老郭在原有打折優惠的基礎上再便宜200元錢。
　　對此，老郭說：“價格已很合理了，不能再降。但我可以保證，在我們店買家具，你們可享受免費送貨，免費保修一年服務。要是你們要搬家，我們也會以低于市場價一半多的拆裝費幫忙搬家具……”
　　這兩位顧客說：“你們店售后服務好，我們聽朋友說起過，但價格確實高了點。”然而，老郭口風還是很緊，他們只好走人。
　　記者問：“這衣柜賣9000多元一個，你怎么連200元都不肯讓利。”老郭說：“我的很多朋友都說我做生意太死板，但我始終認為，賣家具要講究一分錢一分貨，該怎么賣就怎么賣。”

　　他說，光明家具所用的木材大都是俄羅斯進口水曲柳，這種樹木生長于苦寒之地，質地堅硬。懂行的人都知道，用這種木頭做成的家具，盡管價格昂貴，但買了不會吃虧。他還說，光明家具榮獲過“中國家具之王”、“中國公認名牌產品”稱號，盲目降價促銷，只會折損其品牌價值，不利于長期發展。
　　和老郭正聊著，那兩位顧客轉了一圈又回來了：“老板，這個衣柜我們要了。”面對記者的好奇，老郭自信地說，這幾年，他們店的生意一直不錯，回頭客眾多，這兩個客戶將來也會成為回頭客。
　　商道點評：
　　光明家具用材考究，且從東北運到南方，運費不菲，如何抵擋南方消費者十分了得的砍價功夫，是一個難題。而老郭卻依賴產品品質和十多年如一日的售后服務，弱化了消費者對低廉價格的訴求，并借此換來不少頭回客和回頭客。　
　　一農村客戶一下子
　　購買10萬元家具
　　老郭說，款式樸素的家具在北方很流行，但南方的年輕人更喜歡的是款式新穎的家具。光明家具款式也很樸素，卻受到很多南方人的青睞，原因主要是，它找準了市場定位。
　　老郭把店里的家具客戶群定位在30歲以上的城市消費者及農村消費者，這部分消費者更注重的是產品品質，而不是款式。每當店里來了這兩類消費者，老郭就格外用心，著力讓客戶了解家具經久耐用及環保的特性。
　　好的產品不怕被消費者挑刺，為了爭取目標客戶群，老郭經常讓客戶對其家具“望聞問切”。他說，望，是讓客戶了解光明家具款式特征、光潔的表面、精致的細節。聞，是讓客戶聞聞油漆味，了解家具的環保性。問，是讓客戶主動了解家具的的品牌含金量、價格、品質。切，是客戶接受產品的定價。
　　“30歲以上的城市消費者及農村消費者，通過對這四個層次的細致了解，多數會喜歡我們的家具。”老郭說。讓他記憶最深刻的是一位姓張的農村客戶。這位農村朋友在老郭的介紹下全面了解了光明家具的品質及優點，一下購買了價值10萬多元的產品，包括床、書柜、沙發、客廳柜等。
　　商道點評：
　　老郭負責的商行是廠家直營店，為此他難以通過改良產品款式來適應南方市場。但老郭卻巧妙地通過找準市場定位，實實在在、大大方方的營銷方式，讓適合光明家具的人把光明家具扛回了家。聽老郭說，現在他們店里的東方金鼎、林海之家系列產品賣得都很火。   陶后夫