中小商業地產招商策略

　    近兩年來，商業地產在西安熱火朝天，大商業地產（8萬平方米以上）由于占盡城市天時地利，大多能吸引國內外知名零售商或服務商作為項目的主力店進駐，而中（4～8萬平方米）、小（4萬平方米以下）商業地產往往位于商業冷地，難以招入如意的主力店。令中小商業地產開發商“談商色變”一一

　　由于中小商業地產難以招入如意的主力店，導致招商和鋪位發售困難，使開發商處于十分被動的局面，我們從事地產商業招商策劃多年，原談些看法與業內人士商榷。

　　主力店招商為什么總是失敗？

　　1．未進行項目定位

　　開發商在未進行商業業態和功能定位情況下，便直接委托設計部門進行設計，結果發現：有意來的零售商或其他服務商發現其設施不合要求，而設施符合要求的都無意來。設施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。

　　2．項目未能準確定位

　　開發商對項目所在區域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業企業的生存和發展條件，也不了解各類零售商或服務提供商拓展新店均有自己的發展戰略和游戲規則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發形態或錯位經營，由于項目業態處于不適合生存或再發展的商圈，即使項目設施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。

　　3．項目未能及時招商

　　多數商業地產是商住合一項目，以先住宅后商業的順序銷售，但一些開發商在住宅銷售的同時，商業招商工作未能同步進行，結果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運營。

　　4．缺乏目標客戶源

　　沒有專業商業代理公司，缺乏商業信息網絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業物業興起，使零售商或服務商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。

　　5．租金及其年遞增率制定不合理

　　開發商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內租金水平為參考；同時開發商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應提高；可促進物業的銷售等。導致雙方難以達成一致。

　　6．不了解商業運作方式

　　開發商與零售商或其他服務商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業買下，孰不知零售商主要目的是經營好商店，獲取商業利潤，并非通過購置物業獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業則要死撐下去，而物業能否升值尚未知。

　　7．開發商不愿意承擔招商費用

　　商業策劃人才的缺乏，導致許多開發商、代理商以住宅開發、銷售模式開發或銷售商業地產項目，當需要招商時，雙方對招商機構組成、招商費用陷入無休止的爭論。

　　招商步驟和技巧：

　　第一步：重視主力店市場定位和業態定位等設計前的商業策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作，具體的程序如下：

　　商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→規劃設計→建造……

　　主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計。

　　第二步：按擬定的市場定位和業態定位確定初步主力店條件。通過相關網站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三層目標群。將不同業態要分開。

　　第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并清他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。

　　第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。