茶葉專業批發市場商業房產營銷策劃方案

由于本策劃方案的對象是商業房產，因此，本方案首先采取總成本收益分析方法，對該商業房產潛在投資者的投資決策特點進行分析；然后，在此基礎上，運用市場營銷組合理論，提出該項目的營銷方案。

1. 本項目商業房產投資特點分析

作為商業房產的投資者，最關心的是自己的投資決策能夠產生的商業利潤。本節首先提出本項目投資的成本收益模型，然后，對本項目商業房產潛在投資者投資決策的影響因素進行分析。

1.1 商業房產投資的總成本收益模型

商業房產投資的總成本收益模型用凈現值公式表示為：

其中NPV表示投資凈現值，i表示銀行利率，NCF表示現金凈流量，TC表示投資總成本。

1.2 商業房產投資影響因素分析

由商業房產投資總成本收益模型可以看出，對追求投資凈利潤最大化的商業房產潛在投資者而言，影響其投資決策的因素主要包括銀行利率i、現金凈流量NCF、投資總成本TC 三個方面。

1.2.1 銀行利率

由上述商業房產投資總成本收益模型可以看出，其他因素不變情況下，銀行利率與投資凈現值呈反響變化，即銀行利率提高，投資凈現值降低；銀行利率降低，投資凈現值增加。我國銀行利率尚未實現市場化，因此，受宏觀經濟政策影響較大。最近，由于我國經濟呈現投資過熱傾向，政府金融管理部門調高了銀行存款準備金率，緊縮銀根，降低投資需求；另一方面，銀行利率也面臨提高的趨勢，對本項目商業房產的投資可能會造成負面影響。

1.2.2 現金凈流量

某年現金凈流量可以用表示如下：

該年現金凈流量＝營業現金收入－營業現金流出－所得稅從該公式可以看出，影響現金凈流量的主要因素包括營業現金收入、營業現金流出和所得稅三個方面。

（1） 營業現金收入

營業現金收入的高低主要跟該項目商業房產的商業價值密切相關，因此，影響該項目商業房產商業價值的因素如主營產品、市場環境、地理位置等方面的主要優勢應成為該項目營銷策劃的主要訴求點，另外，應做出該項目商業房產價值的預測分析，提高營銷策劃的說服力。

（2） 營業現金流出

營業現金流出主要是指一定時期內，營業過程中的各項費用支出。作為開發商，影響營業現金流出的主要項目包括物業管理費等費用，因此，該項目營銷策劃方案中應突出降低各項費用從而降低投資者未來營業成本的優勢。

（3） 所得稅

所得稅主要由營業利潤和所得稅率決定，所得稅率由國家稅務部門制定執行，因此，影響所得稅大小的主要因素包括營業收入和營業支出，如（1）、（2）所述。

1.2.3 投資總成本

投資總成本是指投資者在購買本項目商業房產過程中支付的各項成本總和，主要包括商業房產價格以及投資者為辦理購房手續支付的手續費、時間成本、精力成本和體力成本。因此，該項目營銷策劃方案應制定合理的價格策略，以及提高服務水平、降低交易成本的具體措施。

2. 本項目營銷策劃整體構架

本節運用營銷組合理論提出本項目營銷策劃的整體構架，然后，就每一具體方面展開說明。

2.1 產品策略

當商業房產潛在投資者有多個可供選擇的投資方案時，他會對各方案的投資凈收益進行比較，從而做出投資決策。因此，產品差異化成為影響潛在投資者投資決策的重要因素。作為本項目的開發商，進行產品促銷時，應充分體現出本項目商業房產區別于其他商業房產的優勢，如用主營產品及其銷售前景等突出商業經營優勢，用地理位置、市場環境、配套設施等提高房產升值預期。

2.2 價格策略

價格制定可以參考3C模式：

項目商業房產的各項優勢，制定出合理的價格水平。另外，為了促進本項目商業房產的銷售，開發商可以提出如按揭銷售、價格折扣等促銷定價策略。

2.3 渠道策略

渠道策略需要建立在對潛在投資者分布特點基礎上。通過對潛在投資者分布特點的調查，開發商可以擴大與潛在投資者的接觸，增加潛在投資者數量，提高本項目商業房產的潛在需求，從而提高本項目商業房產銷售成功的機會和開發商的議價談判能力。

2.4 促銷策略

鎖定潛在投資者之后，開發商必須要做好與潛在投資者之間的溝通工作，把本項目商業房產的銷售信息充分傳達給潛在投資者。一方面，開發商應該制作出能夠充分體現本項目商業房產特點、優勢的宣傳畫頁，以便擴大潛在投資者數量、提高信息傳達針對性、準確性；另一方面，開發商可以邀請潛在投資者親自前往本項目商業房產進行實地考察，舉辦實地房展，強化潛在投資者的直觀印象，增加潛在投資者的購買欲望；此外，還可以借助電視、報紙等媒介進行廣告宣傳。