招商如何尋找陌生客戶

　  在寫(xiě)這篇文章之前，筆者拜讀過(guò)此類許多文章，也聽(tīng)過(guò)不少大師、專家級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)講座，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務(wù)員都會(huì)有聽(tīng)起來(lái)激動(dòng)、出門(mén)后盲動(dòng)、回來(lái)后不動(dòng)的“癥狀”，使許多企業(yè)不得不對(duì)那些所謂的營(yíng)銷(xiāo)專家、大師之類的講座培訓(xùn)的實(shí)用效果表示質(zhì)疑。筆者認(rèn)為沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果其原因有二：一是培訓(xùn)講師授課的內(nèi)容理論性太多實(shí)用性太少，二是業(yè)務(wù)員聽(tīng)課不專心左耳聽(tīng)右耳出如過(guò)眼煙去一般。
　　業(yè)務(wù)員如何尋找陌生客戶，本來(lái)就是老生常談，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，又是越談越新不得不談的話題。所謂仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，各路營(yíng)銷(xiāo)精英都往這方面傾注了不少新內(nèi)容，但現(xiàn)在許多企業(yè)主特別是業(yè)務(wù)員對(duì)尋找陌生客戶還是感到困惑。
　　筆者從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作十幾年，其中一線營(yíng)銷(xiāo)就占了大部分時(shí)間，可謂十年磨一劍，對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)工作有很多感觸，對(duì)業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶招商有新的見(jiàn)解，雖談不上真知灼見(jiàn)，但也是我的經(jīng)驗(yàn)之談，既實(shí)用而且操作性也很強(qiáng)，抱著傳道釋惑的宗旨，草擬出來(lái)給新加入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)員以參考，讓各位企業(yè)主借鑒。

　　有營(yíng)銷(xiāo)就有招商，就有業(yè)務(wù)員尋找陌生客戶的話題
　　在日常的營(yíng)銷(xiāo)工作中，招商是許多企業(yè)面臨的第一件大事。
　　大企業(yè)與中小企業(yè)的招商手段似乎有很大區(qū)別，也就是人們常常分別營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的原因。大企業(yè)資金實(shí)力雄厚、知名度高、市場(chǎng)基礎(chǔ)堅(jiān)固，招商似乎不是一件難事，只要在電視、報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒介用一些廣告作誘餌，大批客戶立刻蜂擁而來(lái)，招商其實(shí)對(duì)大企業(yè)不是難題，難題就在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理、維護(hù)及提高銷(xiāo)量。中小企業(yè)卻不同，特別是剛起步的企業(yè)更可能還是采取最原始的方式，招聘一群業(yè)務(wù)員上門(mén)招商，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售政策符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為有利可圖有市場(chǎng)發(fā)展前景，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)跑上一圈后，可能招到一些客戶。如果企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)上的商品同質(zhì)化很?chē)?yán)重，又沒(méi)有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)政策，無(wú)疑會(huì)增加業(yè)務(wù)員招商難度，業(yè)務(wù)費(fèi)用也許會(huì)花了一大筆，還會(huì)見(jiàn)不到客戶的蹤影。
　　更有甚者，一些小企業(yè)老板心比天高，在招商事情上總認(rèn)為會(huì)有大批客戶認(rèn)同的自己產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員有無(wú)業(yè)務(wù)水平無(wú)所謂，只要業(yè)務(wù)員勤奮招商，就會(huì)有大批陌生客戶紛至沓來(lái)，就有大批銷(xiāo)售訂單，可現(xiàn)實(shí)往往事與愿違，最終企業(yè)老板換來(lái)的不過(guò)是一聲長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。
　　招商并不是一件很容易的事情，業(yè)務(wù)員招商也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
　　首先業(yè)務(wù)員就要學(xué)會(huì)尋找陌生客戶，那么業(yè)務(wù)員的客戶在那里呢？

　　1、尋找陌生客戶從市場(chǎng)掃街開(kāi)始
　　一個(gè)業(yè)務(wù)員去一個(gè)很陌生的地方招商，不要說(shuō)客戶在那，就是這個(gè)地方的東西南北方向，可能都會(huì)搞不清楚。
　　首先業(yè)務(wù)員下車(chē)后就要安頓好住所，通過(guò)旅館老板或員工了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，你要找的客戶一般都會(huì)集中在幾個(gè)專業(yè)市場(chǎng)或某個(gè)集中地方，因?yàn)樯�意一般都�?huì)成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。
　　了解目標(biāo)客戶的集中地后，業(yè)務(wù)員就要帶上有關(guān)產(chǎn)品資料，去那個(gè)地方掃街，挨家挨戶一個(gè)一個(gè)門(mén)面地走過(guò)去，察看有那些門(mén)面經(jīng)營(yíng)與你相同或近似的商品、銷(xiāo)售的商品知名度如何、門(mén)面位置是否臨近交通要道、貨物的堆積狀況怎樣、上門(mén)要貨的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有譜了，那個(gè)門(mén)面適合做你的產(chǎn)品，那個(gè)陌生客戶適合成為你的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。選定你的目標(biāo)客戶后，業(yè)務(wù)員就開(kāi)始思考怎么樣與些陌生客戶商談。
　　筆者94年上半年為湖南TZN集團(tuán)下屬一個(gè)子公司的調(diào)味品招商，這個(gè)企業(yè)集團(tuán)公司的飲料產(chǎn)品在市場(chǎng)知名度還比較高，但這個(gè)子公司的調(diào)味品剛推出來(lái)，既不用集團(tuán)公司的品牌，也沒(méi)有廣告投入，而且市場(chǎng)上同類產(chǎn)品太多，無(wú)疑給招商增加了很大難度。
　　筆者帶著幾位業(yè)務(wù)員去安徽負(fù)責(zé)招商，把業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)分配好后，獨(dú)自一個(gè)人來(lái)到淮南市。淮南在歷史上雖然有名，但經(jīng)濟(jì)狀況在安徽來(lái)講充其量只能算中等，而且這個(gè)城市還比較分散，商業(yè)集中地主要在田家庵區(qū)。在去淮南的車(chē)上了解到這個(gè)情況后，筆者就直奔田家庵區(qū)，先找一個(gè)賓館住下來(lái)，向賓館服務(wù)員打聽(tīng)到調(diào)味品批發(fā)主要集中在東城市場(chǎng)。于是，筆者就帶上相關(guān)資料及樣品去了那個(gè)市場(chǎng)，該市場(chǎng)不算太大，調(diào)味品客戶也算比較集中。在東城市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈后，發(fā)現(xiàn)做得比較大的客戶有好幾家，貴州老干媽、王致和腐乳、海天醬油等品牌的客戶是做得比較大的，左觀右察，筆者覺(jué)得這些大客戶是不可能做筆者這個(gè)不太知名品牌調(diào)味品，只有中型客戶為了改變自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，才有可能接受筆者這種新產(chǎn)品，最后在東城市場(chǎng)西段，與幾家客戶接觸后，最終有一位姓王的客戶同筆者達(dá)成銷(xiāo)售合作意向。

　　2、利用集團(tuán)公司現(xiàn)有渠道拜訪陌生客戶實(shí)現(xiàn)資源共享借船出海
　　有些大企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定規(guī)模的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)量也還比較穩(wěn)定。為了減低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)公司會(huì)利用下屬子公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而新產(chǎn)品也許與現(xiàn)有產(chǎn)品屬一大類，但還是在行業(yè)細(xì)分方面還是有所區(qū)別，于是只得重建銷(xiāo)售隊(duì)伍去開(kāi)拓市場(chǎng)。
　　新產(chǎn)品新團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓新市場(chǎng)，大企業(yè)的子公司可以對(duì)現(xiàn)有客戶資源去進(jìn)行招商，即使不做新產(chǎn)品銷(xiāo)售，也會(huì)對(duì)新產(chǎn)品入市提供必要的市場(chǎng)幫助。
　　筆者還是在湖南TZN集團(tuán)工作的那一年，到同樣一個(gè)市場(chǎng)——
　　安徽進(jìn)行招商。這個(gè)集團(tuán)的飲料在安徽市場(chǎng)有比較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有大量的客戶資源。到了安徽省會(huì)合肥后，筆者把調(diào)味品業(yè)務(wù)員同飲料業(yè)務(wù)員一起開(kāi)了一個(gè)碰頭會(huì)，目的就是希望飲料業(yè)務(wù)員在現(xiàn)有客戶資源上對(duì)新產(chǎn)品調(diào)味品招商提供幫助。經(jīng)過(guò)三個(gè)月市場(chǎng)招商，筆者發(fā)現(xiàn)二十多個(gè)客戶之中，差不多有一半客戶是原來(lái)飲料客戶。筆者后來(lái)率業(yè)務(wù)員回湖南開(kāi)總結(jié)會(huì)議，業(yè)務(wù)員都感慨道：如果沒(méi)有飲料業(yè)務(wù)員的支持，沒(méi)有他們的客戶資源做基礎(chǔ)，在這種沒(méi)有廣告推廣情況下，能招到多少客戶還是個(gè)未知數(shù)。

　　3、先對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位，再進(jìn)行招商
　　業(yè)務(wù)員在下市場(chǎng)招商前，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都會(huì)告知業(yè)務(wù)員招商地域范圍和目標(biāo)客戶，是要銷(xiāo)售性的客戶還是做形象性的客戶。目標(biāo)要求明確了，業(yè)務(wù)員才不會(huì)盲動(dòng)，才能根據(jù)目標(biāo)方向去尋找客戶。
　　筆者一次為一家網(wǎng)絡(luò)游戲公司招商，這家網(wǎng)游公司是棋牌游戲軟件的開(kāi)發(fā)商，但自己不想運(yùn)營(yíng)，想以網(wǎng)吧為目標(biāo)，交給網(wǎng)吧運(yùn)營(yíng)。在產(chǎn)品還沒(méi)有正式上市招商之前，想在本地找二家網(wǎng)吧做樣榜店，吸引客戶加盟。　筆者根據(jù)該網(wǎng)游公司所提的招商要求，仔細(xì)分析了一下這個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)客戶——網(wǎng)吧應(yīng)該符合這么幾點(diǎn)要求：距離公司路途不遠(yuǎn)且臨交通主干道以方便其他客戶觀摩；客戶具有一定規(guī)模體現(xiàn)該游戲有一定檔次；更重要一點(diǎn)是網(wǎng)吧愿意提供服務(wù)器做運(yùn)營(yíng)商。
　　對(duì)市場(chǎng)客戶目標(biāo)定位之后，筆者就要求業(yè)務(wù)員在公司三公里范圍之內(nèi)尋找目標(biāo)網(wǎng)吧，也許是業(yè)務(wù)員沒(méi)有盡心盡力，或者溝通沒(méi)有到位，找了一個(gè)月時(shí)間，客戶的影子都沒(méi)有見(jiàn)到。于是，筆者不得不親自出馬，以公司為圓心，由近而遠(yuǎn)尋找客戶。公司附近有幾家大網(wǎng)吧，其中還有二家本市最大的連鎖網(wǎng)吧，筆者首先就與該連鎖網(wǎng)吧的經(jīng)理進(jìn)行了幾番洽談，開(kāi)始該連鎖網(wǎng)吧還有意向，后來(lái)由于有其他游戲項(xiàng)目進(jìn)入，就把筆者這個(gè)游戲擱置下來(lái)了。筆者又在連鎖網(wǎng)吧旁邊找到了另外一家大網(wǎng)吧，筆者與老板一番商談，才了解該網(wǎng)吧老板原來(lái)早就與筆者所在游戲公司的老板相識(shí)，既然雙方老板都相互了解，生意成交就是板上釘釘?shù)氖聦?shí)了。不久，筆者又為該游戲公司找到第二家用做樣榜店的網(wǎng)吧客戶。

　　4、對(duì)沉淀客戶招商，實(shí)現(xiàn)客戶資源再利用
　　許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)若干年后，總會(huì)在市場(chǎng)上遺留一些沉淀客戶。何謂沉淀客戶，即曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)公司產(chǎn)品，后來(lái)由于某些原因而放棄的老客戶。對(duì)沉淀客戶招商，業(yè)務(wù)員一定要謹(jǐn)慎，而且要言而有信。如果再次對(duì)沉淀客戶造成傷害，不要說(shuō)這個(gè)客戶不會(huì)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，就是這個(gè)市場(chǎng)其他客戶也不會(huì)接受你的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁�間的信息是相通的，盡管客戶生意是各自為戰(zhàn)，但有一點(diǎn)是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。
　　沉淀客戶對(duì)廠家或多或少都有抱怨，業(yè)務(wù)員在拜訪之前，一定要弄清楚產(chǎn)生抱怨的原因，是廠家銷(xiāo)售方面造成的，還是客戶不符合公司發(fā)展要求。
　　筆者有一年在貴州做某品牌空調(diào)的銷(xiāo)售經(jīng)理，由于貴州地處高原，夏季涼爽不太需要空調(diào)，而冬季主要用煤取暖，空調(diào)銷(xiāo)售在貴州市場(chǎng)特難做，而且前任業(yè)務(wù)員對(duì)許多市場(chǎng)都開(kāi)發(fā)過(guò)，留下大量的遺留問(wèn)題需要處理，所以該品牌在貴州市場(chǎng)開(kāi)拓相當(dāng)艱難。
　　為了打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，筆者多次向代理商了解客戶遺留問(wèn)題產(chǎn)生的原因，發(fā)現(xiàn)主要原因是售后服務(wù)不到位產(chǎn)生的，為此筆者調(diào)整貴州大部分售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)售后工作，許多沉淀客戶又慢慢地加入到該品牌空調(diào)銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　　5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離
　　俗話說(shuō)“在家靠父母，出外靠朋友”。業(yè)務(wù)員在外招商，經(jīng)常單槍匹馬，面對(duì)陌生的市場(chǎng)，面對(duì)陌生的客戶，為了自己的生存和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不得不去結(jié)交一些朋友，也許是同道中的業(yè)務(wù)員，也許是談得投機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商。在與這些朋友的交談中，業(yè)務(wù)員可能會(huì)對(duì)一個(gè)陌生市場(chǎng)產(chǎn)生大概認(rèn)識(shí)，了解一些客戶信息，再過(guò)對(duì)這些信息的進(jìn)行篩選，總可以找到一些符合招商的目標(biāo)客戶。
　　筆者有一次去安徽固鎮(zhèn)招商，在去固鎮(zhèn)前一天晚上，筆者在蚌埠市內(nèi)旅館認(rèn)識(shí)了一個(gè)做同行的業(yè)務(wù)員，他向筆者介紹了固鎮(zhèn)市場(chǎng)的大致情況，固鎮(zhèn)離蚌埠市太近，沒(méi)有大客戶，沒(méi)有專業(yè)市場(chǎng)，絕大多數(shù)超市都喜歡跑到蚌埠市區(qū)來(lái)進(jìn)貨。
　　在去的路上，筆者分析了這一市場(chǎng)情況，既然沒(méi)有大客戶，找個(gè)小客戶做起來(lái)也行，總比是空白市場(chǎng)好。那小客戶又在那里呢？他們又愿意做嗎？思來(lái)想去，筆者確定只有找個(gè)商業(yè)位置比較好的超市來(lái)做代理，因?yàn)檫@些超市一般是代理商下屬客戶，這次給他們做代理，一是利潤(rùn)空間比較大，二是超市老板也有一種做代理商的成就感。
　　筆者到了固鎮(zhèn)之后，根據(jù)那位同行的業(yè)務(wù)員提供的情況，沒(méi)有去尋找批發(fā)商，而是去商業(yè)區(qū)拜訪幾家超市老板，先從筆者昨晚上認(rèn)識(shí)那個(gè)同行的業(yè)務(wù)員談起，再談到我們這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)政策，最終有一個(gè)姓王的超市老板愿意做我們產(chǎn)品的代理，經(jīng)過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)核實(shí)筆者這家公司，第二天就簽訂了銷(xiāo)售協(xié)議，打出了貨款。

　　6、利用互聯(lián)網(wǎng)搜索目標(biāo)客戶招商經(jīng)濟(jì)又快捷
　　現(xiàn)在是一個(gè)信息發(fā)達(dá)社會(huì)，很多客戶信息都可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到，這種方法既經(jīng)濟(jì)又快捷，而且還可以減少業(yè)務(wù)員車(chē)馬勞頓之苦。業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上搜索到客戶信息后，可以充分利用QQ、MSN、電子郵件、電話等方式與客戶取得聯(lián)系，從項(xiàng)目投資收益與風(fēng)險(xiǎn)，到產(chǎn)品的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等，都可以祥細(xì)地與客戶商談，直到雙方都有合作意向時(shí)，才可以上門(mén)拜訪。
　　在上門(mén)拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)員不過(guò)要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，畢竟網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬世界。首先要看客戶是否有固定的辦公場(chǎng)所和各種營(yíng)業(yè)證件，其次是否有相對(duì)固定的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，最終還要看客戶是否有一定的資金實(shí)力。如果客戶沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種證件，業(yè)務(wù)員不要貿(mào)然簽約，避免上當(dāng)受騙。
　　筆者有次在安徽阜陽(yáng)招商時(shí)，就經(jīng)歷過(guò)一次上當(dāng)受騙。筆者到阜陽(yáng)后，并沒(méi)有馬上去市場(chǎng)找客戶，而是去網(wǎng)吧上網(wǎng)搜索當(dāng)?shù)乜蛻簦�其中有一位太和縣的客戶通過(guò)聯(lián)系后，覺(jué)得太和這個(gè)客戶很熱情，客戶也吹噓自己有很雄厚的資金實(shí)力和龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，筆者決定去太和拜訪這位客戶。在太和縣城一下車(chē)，就有一位小青年來(lái)接待筆者，自稱是該客戶下面的一位業(yè)務(wù)員，還說(shuō)老板現(xiàn)在很忙，就把筆者帶到附近一家賓館住下來(lái)。大約過(guò)了一個(gè)多小時(shí)，那位客戶來(lái)了，他一來(lái)就把市場(chǎng)吹噓得天花亂墜，并希望筆者能盡快與之簽約。筆者這時(shí)對(duì)這位立馬上鉤的客戶感覺(jué)太踏實(shí)，便婉言回絕，后來(lái)我們離開(kāi)商業(yè)話題東拉西扯海闊天空談?wù)撈渌�事情。臨別時(shí)候，這位客戶下面的業(yè)務(wù)員，要求筆者請(qǐng)他們老板吃一頓飯，筆者立刻警覺(jué)起來(lái)，心里想到那有客人請(qǐng)主人的道理，便立刻拒絕，感覺(jué)到這是一場(chǎng)騙局。晚飯后去附近一家同檔次的賓館打聽(tīng)房?jī)r(jià)，才發(fā)覺(jué)筆者所住賓館房?jī)r(jià)要高出一倍價(jià)錢(qián)，這時(shí)才真正認(rèn)清太和這個(gè)客戶是一群徹頭徹尾的騙子。
　　大千世界，無(wú)奇不有。業(yè)務(wù)員在外單槍匹馬，面對(duì)陌生客戶時(shí)一定多長(zhǎng)一個(gè)心眼，避免造成不必要的損失。
　　在市場(chǎng)上如何尋找陌生客戶，業(yè)務(wù)員是八仙飄海各顯神通，各有各的套路，但大體上都少不了上述幾種方法，也許還有其他高明的技巧，各路業(yè)務(wù)精英都可以與筆者共同探討。不管采取何種方法，但都必須有實(shí)效，能尋找到陌生客戶，與客戶談判簽約，把客戶的貨款拿回來(lái)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。