臨沂太陽能配件產業“浮出水面”

據有關專家統計，臨沂太陽能配件產品主要供應北方市場和和南方大企業，并且占據了絕對的市場優勢，臨沂的配套能力和所走的路線，在中國太陽能產業里非常少見。

　　山東作為最早發展的太陽能產業地之一，2007年，山東省太陽能熱利用行業總產值達58.5億元，居全國首位，占全國的20%左右，年均增速超過30%，對太陽能行業的發展起到了很大促進作用，到目前位置，山東已經聚集了眾所周之的皇明、力諾等行業領頭羊企業，也培育了像桑樂這樣的黑馬企業。

　　其實，山東臨沂太陽能配件產業也不容忽視，他正在默默的浮出水面。據有關專家統計，臨沂太陽能配件產品主要供應北方市場和和南方大企業，并且占據了絕對的市場優勢，臨沂的配套能力和所走的路線，在中國太陽能產業里非常少見。

　　為了了解臨沂太陽能產業的情況，促進臨沂太陽能產業的發展，筆者在臨沂調查了大量的廠家、經銷商、消費者以及臨沂市政府相關部門，在掌握了大量的一手資料后，對臨沂太陽能產業進行了深度分析，希望能夠夠對太陽能產業從業人員一定的啟發！

　　一、臨沂地區太陽能產業基本情況

　　隨著全國尤其是山東太陽能產業的發展，臨沂地區上世紀90年代中、后期涌現出了一大批具有實力的太陽能企業，目前其配套能力對全國太陽能產業的發展起著舉足輕重的作用，就太陽能支架一個部件而言，2007年臨沂地區就像全國各地輸送支架大約有100多萬套。中國太陽能產業聯盟網

　　據不完全統計，臨沂地區配套企業大約有企業近100家，產品銷往全國各地，其客戶占到了全國知名企業總數量的70%以上，是我國太陽能行業提高質量、走向高端的重要推動力量之一。從地區分布上看，臨沂地區大部分企業分在臨沂所轄的縣城或者城鄉結合處，其中莒南縣、平邑縣、郯城縣、蒙陽縣等地區太陽能企業分布較多。如在莒南縣就有如：華寶、同興、昱熙等品牌；而費縣、蒼山縣、沂水縣、臨沭縣等地區相對較少。

　　臨沂太陽能企業地區分布

　　從產品劃分上看，臨沂地區的太陽能企業主要可以分為以下幾類。以開明為代表的專業支架生產廠家；以雙豐、玉明為代表的硅膠圈生產企業；以同興、華寶為代表的端蓋生產企業；以京普、天慧陽光等為代表的整機生產企業；以中方、永上、永泰等為代表的不銹鋼供應商等；還有一部分OEM企業。中國太陽能產業聯盟網

　　臨沂地區太陽能配件企業分布情況

　　企業企業數量代表性企業

　　不銹鋼專門供應太陽能、上規模的有3家永上、中方、永泰等

　　支架不到20家開明、魯南、魯寧等

　　端蓋不到10家同興、華寶等太陽能產業聯盟

　　硅膠圈較知名的有3家雙豐、玉明、昱熙等m

　　整機10家左右京普、天惠陽光中國太陽能產業聯盟網

　　臨沂地區做不銹鋼銷售的企業很多，但是專業供太陽能行業的比較少，最大的三家企業，分別是中方、永上和永泰，這三家企業旺季每天出貨量大約在100噸左右。臨沂永上不銹鋼經貿公司成立于2003年，現有員工30余人。中方不銹鋼每天出貨量20-30噸，主要供應江蘇、山東、北京等一些企業。永泰不僅銷售不銹鋼，而且還向產業鏈前端整合，開發支架產品。

　　臨沂本地地區每年大約向全國，尤其是北方市場銷售100多萬臺支架，其中，開明一枝獨秀，是臨沂地區最大支架生產廠家，公司現已具備100萬臺整套支架的生產能力，年生產支架已經達到60六十幾萬套，在旺季的時候日生產量達到5000臺以上，每年銷往全國各地的量大約在50萬臺左右，所占市場份額大約在50%左右；目前行業內80%的品牌企業都是開明的合作伙伴。另外，由于不銹鋼漲價以及市場競爭的壓力，有一些企業如魯寧以前生產不銹鋼和鋁合金支架，但是現在專業生產鋁合金支架產品，每年銷售量可以達到10萬臺左右。

　　臨沂端蓋企業占到在全國具有重要的位置，全國品牌企業端蓋使用量的70-80%均來自臨沂地區，其中同興和華寶雙雄稱霸。其中，山東同興金屬板材有限公司廠區占地面積2．6萬余平方米，建筑面積1．2萬余平方米，現有員工196人，其中工程技術人員32人，年銷售太陽能熱水器端蓋600余萬只，年生產能力達到1000余萬只的規模，各種金屬板材年銷售量過萬噸，公司客戶遍及北京、上海、山東、江蘇、廣東、河南、河北、陜西、內蒙古、新疆等二十多個省、市和自治區，產品市場占有率及企業綜合實力居全國同行業前列。創建于1997年的華寶，是專業生產端蓋得企業，一直以高中檔太陽熱水器廠家配套為主，目前，華寶已經擁有100多名員工、占地7000多平方米，是國內少有的太陽熱水器端蓋配件專業生產企業。

　　臨沂的硅膠圈產業在太陽能行業也有舉足輕重的地位，享譽全國的雙豐塑料制品有限公司占地面積達到8000平方米，建筑面積1600平方米，固定資產500萬元，到目前為止生產供太陽能熱水器使用的硅膠圈品種達到近50種，銷售全國各地，目前在太陽能行業內行也已經是無人不知。

　　臨沂本地的整機企業有京普、天惠陽光等，但是整體知名度不高，據了解，臨沂最大的太陽能整機企業年銷售額也沒有超過10萬臺。即使是當地市場也基本上被全國性大品牌和雜牌企業占據。

　　二、臨沂太陽能配件產業發展特點及趨勢

　　1.臨沂太陽能配件產業在高端市場占有相當的位置。從個細分產品看，臨沂地區目前每年向全國尤其是北方市場輸送不銹鋼幾萬噸、支架100多萬套、端蓋100多萬臺。2007年太陽能熱水器年產量達2300萬平方米，我們按照每臺太陽熱水器（φ47-1800-18支）集熱面積1.05平米計算2007年需要支架數量1975萬臺支架，那么臨沂地區支架所占的比重在5%以上，總體看比較低，但是臨沂地區的產品主要供應對象是全國知名企業，根據有關數據反映目前前十位品牌的市場份額大約20-30%，那么前十位品牌的銷售額應該在50個億左右，按照每臺2000元計算，相配套的支架大約是250萬臺，那么臨沂地區的支架所占比重就達到了40%以上。

　　2．臨沂配額間企業發展兩極分化，一部分企業面臨洗牌。在本次調查過程中發現，眾多大企業反映雖然市場競爭加劇，原材料漲價，不的配件企業呈現出了兩種迥然不同的現象，經營狀況出現兩級分化。那就是，規模較大的太陽能配件企業借助市場需求快速增長的勢頭和較強的成本控制能力，經營業績攀升，而與此相反，一些企業面臨著洗牌，調查過程中發現相當一部分企業已經開始了慘淡經營，見不到旺季，開始不斷地用價格杠桿來促進產品的銷售。

　　3．臨沂配件產業原材料、人力資源成本上漲，產品價格有所上調。2007年至今勞動力和原材料成本持續上漲，臨沂配件企業也受到了成本上升壓力的影響。在本次調查中發現，某些品牌品牌知名度較高的大企業從去年開始就進行了幾次漲價。根據一位支架企業營銷中心負責人說，從2007年開始，他們公司的支架產品已經連續上漲三次價，平均每次漲價大約在10元以上，三次共漲了近40元，雖然銷售量受到一定影響，不過不大，大部分客戶是可以接受的。

　　4.臨沂品牌企業穩定占據北方市場后，發動南征戰略。臨沂太陽能配件產品在北方市場的占有率達到70%以上，而市場地位非常穩定，有關權威專家如是說。在這樣的背景下，一向比較穩重的臨沂太陽能企業終于開始了市場擴張，逐漸向南挺進，在2008年大美國際舉辦的西南（昆明）展上，臨沂地區的開明、同興、華寶等企業不約而同的匯聚一堂。不過，南方市場供應鏈已經比較成熟，臨沂太陽能配件企業擴展南方市場并非易事，在需要更加突出其質量優勢的基礎上，更加需要強化無形資產如：品牌、經營技巧、管理知識體系、制度規則與運營能力等。因為，隨著科技的進步和時代的發展，無形資產日益成為企業的第一資本，成為推動市場擴張的重要力量。

　　5.臨沂不銹鋼供應充足，逐漸形成以不銹鋼為原材料的太陽能配套集群。臨沂地區主要以配件企業為主，我們進一步分析不難發現，臨沂地區太陽能配件企業主要是以不銹鋼、鋁合金為主要原材料所展開的。無論是以端蓋文明的同興、華寶，還是以支架文明的開明都是以不銹鋼為原材料的。其實，臨沂是全國重點的不銹鋼集散地之一，擁有聞名全國的位于市內解放路與蒙山大道交匯處不銹鋼大市場。據有關人士分析認為，雖然臨沂地區的不銹鋼供應能力不及無錫，但是就太陽能行業而言，缺具有其獨特的優勢，那就是其低廉的成本優勢和發達的物流優勢。

　　6.大部分企業營銷系統入駐大市場。臨沂地區無論是整機銷售還是配件銷售場所都比較集中，主要在不銹鋼大市場、品牌太陽能一條街和藍天大市場銷售。從全國各地到臨沂采購太陽能整機或者配件的人都要去這幾個大市場，尤其是不銹鋼大市場目前基本上成為了臨沂配件產品批發的集散地。因此，眾多當地廠家將營銷中心設立在這樣的大市場，實現扁平化的組織結構，優化整合資源、降低成本、提高效率。

　　二、臨沂太陽能產業優勢

　　1.臨沂是全國物流之都，物流優勢明顯。臨沂市地處東南沿海，地理位置優越，區位優勢明顯，基礎設施完善。臨沂是全國三大物流中心之一，兗石鐵路，京滬高速，327.205國道歐亞大路橋高速公路穿境而過，東臨日照、嵐山、連云港、青島四大港口，臨沂機場航班四通八達，顯示出明顯的成本優勢。就以鋼材為例，從臨沂到廣東每噸運費大約是600多元；從無錫到廣東每噸費用大約是500元左右，然而臨沂距廣東的距離要比無錫遠500多公里。臨沂的物流不僅費用低廉，而且效率也非常高，如：從臨沂到新疆一個星期就可以到達。臨沂作為中國的一個物流之都，對山西、河北、河南、安徽乃至全國的太陽能市場都具有較強的吸引力、輻射力和帶動力。

2.臨沂成為了太陽能產業北方市場的中轉中心。產業集群的優勢對區域經濟發展和區域競爭力的提升，發揮著越來越重要的作用。臨沂地區在多年發展中已經形成了明顯的產業集群，臨沂地區之所以形成配件產業集群，主要源于以下五個原因，一是臨沂地區許多配件企業是由于家族型企業分裂而成的；二是臨沂地區明顯的物流優勢，給當地企業創造了很好的成本優勢；三是臨沂地區是中國較為典型的不銹鋼集散地，因此為當地太陽能配件企業原材料采購創造了便利條件。四是山東作為太陽能最早的發源地之一，為配件企業的誕生、生存和發展提供廣闊的市場空間；第五臨沂地區經營成本較低，也吸引了其他一些地區，如海寧等地區的資本進入。大量的企業聚集并不是是由于臨沂市場的吸引，而是由于臨沂地區一方面經營成本低，另一方面物流發達，因此眾多企業在臨沂設置總代理或者直銷店，供應全國市場。

　　3.臨沂地區的太陽能企業經營成本比較低。經營成本對于企業的生存、發展至關重要。從全國的太陽能產業整體情況看，臨沂地區的經營成功本不可否認的具有低廉的成本。首先，臨沂地區是廠房租賃費用，在臨沂地區廠房每平米的租賃費用大約是每月3-4元，而其他地方基本上沒有；第二，人力成本比較低。臨沂城市人均月收入為1200元，比全國平均水平低135元（浙江城鎮居民月收入為1450元左右）；第三，營銷成本較低，臨沂地區銷售主要集中在幾大專業市場，因此在宣傳方面節約了大量的費用；第四，就是臨沂便利而低廉的物流費用。通過以上分析，我可以看出，臨沂地區的太陽能產業整體的經營成本在全國飯內是占有絕對優勢的。

　　4.臨沂地區太陽能配件產品質量具有非常大的競爭優勢。臨沂地區的太陽能配件產品和其他配件基地生產的產品相比，內在質量具有競爭優勢。目前，全國的絕大部分大企業都在臨沂地區采購，臨沂地區的配件產品，這里的產品雖然價格略高一些，但是可以保證質量，對于太陽能長遠的發展是有促進作用的。另外，由于臨沂地區配件產品質量好，而且非常穩定，提升了臨沂地區配件產業的整體形象，為臨沂地區塑造品牌奠定了很好的基礎。有企業反映，目前海寧地區在全國太陽能產業范圍內已經形成了一個劣質產品的基地，即使有一個真正的好質量產品，人們也不敢相信，因為風險太大了。

　　三、臨沂太陽能產業存在的問題

　　1.產品導向的營銷觀念占據主導地位，營銷綜合能力不高。就是因為山東人這樣的良好的性格特征，保證了產品的質量。僅僅把注意力放在自己生產的產品上，認為“只要我的東西好，自然就有人來買”的觀念，從而造成營銷隊伍建設力度不夠，營銷方式單一等現象。然而，現在以產品為導向的賣方市場時期已經過去了，進入了以市場為主導的買方市場時期。然而，在當今信息爆炸、信息泛濫的時代，光靠產品質量的競爭手段已經顯得非常落后，目前的競爭是綜合的競爭，一杯成本僅有3元人民幣的星巴克，銷售價格卻買到了30多元，而且做到行業內無人可抵。另外，根據消費心理學的知識我們不難知道，者客戶在沒有了解你產品的時候是絕不對不會選擇的，因為你的產品不再消費者的考慮范圍之內。目前，臨沂太陽能配件產業由于產品觀念而導致的營銷問題已經成為制約本地太陽能配件產業的主要因素之一。　　2.配套能力強，卻沒有全國性的知名整機品牌。山東省是我國太陽能產業起步較早、產業規模較為成熟的省份之一，在山東地區不缺乏品牌企業，如：皇明、力諾瑞特、桑樂等一大批太陽能行業的知名品牌全部聚集在山東地區。臨沂市作為山東省一個重要經濟主體，對山東乃至全國太陽能行業發展起到了關鍵性的作用，其配套能力非常強大。然而，臨沂地區在整機品牌的培育方面卻顯得十分脆弱，當地雖然有京普、天慧陽光等整機品牌，但是并沒有在山東乃至全國形成一定的知名度，而且銷售兩也比較小，沒有形成一定的規模，根據調查發現，就當地的最大的整機品牌全年銷售也不會超過5萬臺，臨沂地區有很好的配套資源、物流資源，但是缺沒有一家全國行的知名品牌企業。

　　3．低價位太陽能熱水器配件產品涌入臨沂市場。可能是由于臨沂地區的人文特點，當地規模較大的配件企業基本上走的都是高端路線，產品質量高，那么價格也相對較高，主要供應全國品牌企業，供應本地企業的量并不是很大，甚至當地一些整機企業都不采購當地的配件產品；另一方面由于臨沂及周邊地區消費水平、消費意識、品牌意識不高，大部分消費者熱衷于低價位產品的消費。因此，在臨沂地區吸引了如：海寧、泰安等一些低端產品紛紛涌入；也造成了在臨沂地區出現一些傍名牌、假牌子的出現，同時也出現了少數前店后場的小作坊。21tyn·cn

　　4、企業間交流少，共同發展意識不夠。在本次調查的中，發現當地太陽能企業之間的交流、合作非常少，整體發展意識不強。分析其原因主要是，一部分企業非常封閉，自己的產品特點、經營特點都不愿意他人看見，怕別人模仿，斷了自己的財路。不過，更多的是其實他們也想聯合起來，因為已經認識到只有聯合起來才能將臨沂地區太陽能產業整體做大、做強，但是他們普遍有一種“槍打出頭鳥”的思想，誰都不愿意站出來。其實這是一種錯誤的理念，沒有行業的壯大，就沒有企業的壯大，目前太陽能行業仍在快速發展階段，市場空間巨大，絕大部分企業都有生存的環境。

　　5臨沂太陽能配產業的實力及其良好的相關優勢沒有傳播出去。臨沂地區的太陽能配件產業及其相關環境均具有非常明顯的優勢，但是并沒有讓行業內人士得到認識。如：產品的知名度、當地的物流優勢、經營成本優勢等。在本次調查中，眾多業內人士反映這一問題。如：一位來自浙江的在臨沂設廠的太陽能企業老板說道，臨沂這個地區優勢很多，但是其他地區很多人都不了解，假如加強臨沂地區的整體優勢的宣傳，必定會吸引很多的投資商來投資，相信屆時臨沂的太陽能產業的配套能力將真正的成為中國第一，同時也相信一定會培養出聞名全國的本土品牌。

　　四、臨沂太陽能產業發展的幾點建議

　　目前，臨沂太陽能產業的優勢與劣勢是共存。經營成本、物流優勢、原材料供應、產品質量以及誠信理念是臨沂太陽能配件產業的主要優勢。營銷觀念、傳播觀念、發展意識以及產業鏈等方面可以說是臨沂太陽能配件產業的短板。針對以上所述的實際情況，現提出如下建議：

　　1.充分利用物流優勢，竭力打造中國太陽能物流中心。臨沂是中原地區最大的物流轉運站，要充分發揮其功能。隨著油價的上漲，未來的太陽能市場物流鏈的競爭的重要性將會越來越重要。有專家語言，在未來幾年內，太陽能行業的競爭已經不簡簡單單的是產品質量的競爭，也不是營銷手法的競爭，而是將企業物流成本作為最重要指標之一的綜合性競爭。那么，臨沂既然有這樣的優勢，一定要充分的利用，打造中國北方乃至全國太陽能行業的物流中心，利用物流優勢增強臨沂太陽能產業的話語權。

　　2.堅強市場監管力度，提升專業大市場的品質。縱觀全國各地的太陽能產業，相臨沂這樣擁有專業市場的地區并不多見，這樣專業的市場非常容易取得集群效應，快速提高知名度，降低營銷成本。而目前臨沂太陽能的專業市場由于監管力度不夠，產品魚龍混雜，很不規范，嚴重影響了這樣具有發展潛力的市場的健康發展。因此，建議要加強專業市場的監管力度，提高市場品質，將如：藍天太陽能市場、不銹鋼市場這類專業的大市場打造成高品質產品的營銷場所，力爭做到中國最高品味的太陽能產品銷售基地。

　　3.打造本土整機品牌，進一步完善當地產業鏈條。臨沂地區的太陽能整機全部是外地品牌，本地品牌非常的少。臨沂地區太陽能配套產品很多，全國太陽能熱水器的端蓋65%來自該地區，同時太陽能整個行業的水箱內膽304不銹鋼材料占據了北方的70%以上，如何利用利用這些優勢，同時結合專業市場和物流優勢，打造幾支享譽全國的知名品牌？建議采用兩條腿走路的方式，通過培育和引進方式引進全國知名品牌建立生產基地，而這統一規劃，分布實施，先引進、在培育。

　　4.加強資源整合，系統性運作，發揮綜合競爭力。臨沂和海寧在太陽能產業具有一定的相似性，大部分以配件企業為主。然而，臨沂地區的太陽能產業還有物流、經營成本以及專業大市場的優勢，若能夠將這些資源進行很好的整合，打造臨沂配件產業基地，推動臨沂及全國的太陽能產業發展將會起到不可估量的作用。

　　5.積極培養和引進高素質經營人才，改變傳統的經營思路。臨沂地區的太陽能企業由于受當地人文環境的影響，大部分企業只重產品而不重營銷，造成了“高質量、低價值”的現象，阻礙了當地太陽能產業的發展，要想解決這一問題，積極培養人才、引進人才不失為一種好選擇。

　　6.規范渠道建設，加強渠道管理，提高經銷商素質。目前臨沂地區的經銷商非常多，但是大部分都是夏天經營太陽能、冬天經營水暖，專賣店很少也很零散，如何規范他們的發展，做有信譽、有售后服務等要求的經銷商，是目前必需要解決的問題。趙國棟