專業市場運營管理：18種專業市場運營模式（下）

商貿批發業市場： 隨著中國專業市場競爭日趨激烈，市場向何處發展，如何實現企業的根本目標——贏利。

根據自身多年從事專業市場開發、策劃、招商、經營、管理和服務的經驗，以及對中國專業市場現況的了解和發展趨勢的研究，總結、歸納出中國專業市場十八種新型贏利模式，在此與大家分享。

中國專業市場（以下簡稱“市場”，特指眾多商家集中經營的商品交易場所，與“市場需求”中的“市場”含義不同），做為最具中國特色的商業流通業態，在中國實行改革開放的二十多年中，得到了蓬勃的發展；目前中國各地的各類專業市場已超過萬家，并仍在繼續發展、建設之中。

中國浙江的義烏市，山東的臨沂市，福建的石獅市，廣東的虎門鎮，河北的白溝鎮等，都是在當地各類專業市場的帶動下，才有了今天的經濟規模。由于專業市場對經濟發展的重要促進作用，中國專業市場不僅受到商家的追捧，廠家的重視，開發商的青睞，更得到各級各地政府的支持；中國較早的一批專業市場，就是在當地政府的主導或直接主持下開辦起來的。

隨著更多的地方政府的重視，更多的投資開發商的進入，以及其它商業流通業態（如大型零售超市）的出現，中國專業市場面臨的競爭日趨激烈。在這種競爭的態勢下，中國專業市場向何處發展，尤其是如何實現企業的根本目標——贏利，就成為了業界共同關注的課題。

根據專業市場開發、策劃、招商、經營、管理和服務的經驗，以及對中國專業市場現況的了解和發展趨勢的研究，總結、歸納出中國專業市場十八種新型贏利模式 。

十、通過為專業市場內信譽良好的商家提供有關的金融、擔保服務贏利。

在專業市場中經營的商家，大多為中小企業，而中小企業發展的難題，往往不是產品、項目和市場需求，而是資金少、融資難。專業市場的一大優勢是可以整合這些商家的優勢資源——由買家帶來的市場需求。因為買家要找商家首先要進入市場，市場和商家是幾乎同時被買家認識到的，甚至市場比商家更早被買家認識。

而金融機構之所以謹慎對待中、小企業的貸款，主要原因是難以準確地把握商家的信譽和產品的市場需求。

目前，專業市場可以為商家提供的較好的金融服務形式，就是通過擔保，為商家向銀行進行倉單質押，提供融通倉的服務。這項新型服務，吻合當前的政策形勢，以及金融業的發展方向，將具有廣闊的贏利空間。

十一、根據政府和相關機構的政策導向，制訂和實行相關的發展措施，在政府和相關機構的扶持下贏利。

中國專業市場歷來很受政府重視，但大多數地方政府局限于在用地、稅收、行政事業收費等方面給予市場以支持，而其它方面的扶持則涉及較少或沒有，而且許多政策是隨著經濟形勢的發展逐步出臺的，市場的開發商知之甚少或毫不知情，有的開發商更是從不研究，錯失許多良機。

其實許多地方政府甚至國家主管部門所制訂的許多扶持政策，都可為專業市場所用，如科技部門的開發資金，商業部門的貸款貼息，電信部門的運營合作，水電部門的優惠價格，稅務部門的收稅方式等等，有的可以增加市場開發商的收入，有的可以節省市場開發商的開支費用，有的可以降低商家的經營成本，有的可以提高市場的信譽和影響力，對專業市場的開發商都是直接或間接的贏利。

十二、通過搞旺專業市場，帶動周邊地皮、物業升值贏利。

“旺場”是任何一個專業市場追求的現實目標。場不旺，則鋪（位）不好租，租（金）不好收！但如何“旺場”，則各有各法，其中慣用的手法之一就是免租或減租，通過價格戰贏得租戶。然而許多專業市場的開發商目光短淺，總是將眼睛盯著租金收入這一塊！

其實“堤內損失可以堤外補”，任何一個專業市場，一旦“旺”起來，帶來了人流、車流、商流、資金流和信息流，其周邊的地皮和物業必然升值，有的甚至比市場本身的物業升值幅度更大、更快！因此，如果根據這一普通規律，預先在市場周邊購置或租賃一定的地皮或物業，在“旺場”之后適時出手，其贏利將相當不菲。

十三、為成熟和成規模的專業市場，開發相關配套的工業園區贏利（向上游延伸）。

中國專業市場對經濟的促進作用，不僅僅表現在市場本身的繁榮上，更多地表現在對當地產業的帶動作用。市場的繁榮帶來產業集聚的的例子數不勝數，如浙江義烏，其為專業市場配套的工廠大大小小何止千家！而成千上萬的配套廠家在專業市場形成之前幾乎不存在。“銷地產”比“產地銷”更接近市場需求，因而也更具競爭力。

專業市場開發配套的工業園區，不僅對供貨廠家有吸引力，對有實力準備投身實業的商家也有吸引力，這種“前店后廠”模式可以降低商家成本，擴大商品銷售，保障供貨及時，提高廠家和商家的競爭力；工業園區帶來土地變現、稅收和經濟增長，也會得到當地政府的大力支持；專業市場開發商可以從中開辟新的收入來源，市場地位更加穩固。

十四、將股權（部分或全部）轉讓，引入戰略投資者，使投資（部分或全部）變現贏利。

專業市場做為一種企業形式，贏利是其目標。自己投資，自己經營，收益雖大，但風險也大；如果在專業市場經營成功一段時間后，適時向戰略投資者轉讓（部分或全部）股份，收益可能會降低，但風險亦會減小；

收益提前變現后，開發商再去開發新的專業市場或者投資其它項目，資金的收益可能會更大，資金的安全性也更高。在轉讓時，可以將經營權和股權分離，也可以品牌入股，總之要使開發商的資金收益盡可能放大，以獲得理想的投資回投率。

十五、通過組建相關的采購聯盟以及為聯盟企業提供采購、物流、配送、倉儲、金融、擔保服務贏利（向下游延伸）。

專業市場即是供貨商（商家）的集中之地，也是采購商（買家）的集聚之所，眾多的買家雖然總體采購量巨大，采購金額高，但各自為政，其采購價格沒有優勢。如果將部分有長期需求且數量較大的買家聯合起來，組建采購聯盟，通過統一價格，集中采購，將具有極大的議價優勢，采購價格將會有較大幅度的降低，這對買家、商家和市場三方均有利：

一是買家獲得了低價和相關的服務，減少了相關采購成本、人員以及物流費用；

二是商家一次出貨量大，且有長期需求保障，薄利產生多銷；

三是市場幫商家做成了生意，幫買家提供了服務，自己又獲得了利益；

可謂一舉三得。

十六、隨著國內交通建設的迅速發展，在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發專業市場贏利。

專業市場開發成功的一個重要條件之一，是交通便利。我國有不少專業市場，最初都是從停車場、汽車站、火車站、碼頭、機場及其周邊區域逐漸發展出來的。因為這些站場方便人流和物流，也利于信息的傳播，所以較之其它場所和區域，具有更多的優勢。

隨著我國經濟建設的向前推進，城市和交通發展的步伐加快，過去的普通公路網逐漸被星羅密布的高速公路網所替代；過去的城中汽車站、火車站無論是規模、硬件還是地理位置，都不能與城市發展相適應，許多已進行改建，大多已經或準備遷址；這種交通網線和客貨站場的變化，為專業市場的開發帶來了商機，在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發專業市場，將是一個不錯的選擇。

十七、利用原有專業市場的品牌、管理和客戶資源，通過品牌和管理輸出，形成連鎖經營贏利。

專業市場一旦形成規模和影響力，其品牌將逐漸深入人心，如浙江義烏的中國小商品城，已形成國際性的影響力；廣州的白馬大廈，虎門的富民服裝城，已成為國內服裝批發市場的翹楚；天津的環渤海建材市場已成為國內建材市場的龍頭。

這類市場，無論是品牌、管理，還是客戶資源，都具有極大的可重復利用的價值，這是市場開發商積累的無形資產。市場開發商可以通過以下幾種方式使之產生價值，為企業帶來贏利：

一是輸出品牌、管理和客戶資源，不投入資金與資金投入方合作，占有一定比例的股份，在新的地區開辦或托管同類型市場，實現品牌連鎖或加盟連鎖；

二是輸出客戶資源和管理，不投入資金，為資金投入方進行市場策劃、招商，可占有股份或不占股份（另行收費）；

三是自己投資（開發、兼并、收購、參股），自己經營，實現自營連鎖。

十八、順應全球經濟一體化的潮流，到國外去開發以中國商品為主的專業市場贏利。

中國改革開放和經濟發展的結果之一，是讓世界重新認識了中國，并開始重視中國。中國的商品早已進入世界各地，每年的出口量不斷攀升；世界各國的采購商都十分看好中國商品的國際競爭力；僅美國沃爾瑪超市，2004年在中國采購的商品總額已超過180億美元，并以每年25%以上的速度遞增。

而中國國內，廠家和商家面臨的競爭已趨白熱化，亟須尋找產品的出路，而把生意做到國外去，是眾多廠家和商家苦尋的出路之一。順應這種潮流，到國外去開發專業市場，把中國的廠家和商家以及他們的產品帶到國外，將是有遠見的專業市場開發商可以迅速付諸行動的投資項目。目前，在俄羅斯、中東、東歐甚至歐洲等地的中國城，即是這一贏利模式的成功案例。

《專業批發市場商業地產運營管理規章制度匯編》發行




（《專業批發市場商業地產運營管理規章制度匯編》）


《《專業批發市場商業地產運營管理規章制度匯編》》分為六部：
第一部，是政府官方類編。主要是國家、各省區市縣政府官方有關專業（批發）市場商業地產管理法規、扶持優惠政策等。對于政府官方新訂有關專業（批發）市場商業地產的管理、扶持政策，有借鑒作用；對于開發運營商尋求政府官方支持、要求優惠政策，有參考價值。
第二部，是開發運營商類。從開發運營層面的管理規章制度等。
第三部，是市場管理者類。全國各地各類專業（批發）市場、商業地產有關從高層到基層市場管理人員的各部門、各崗位職責、行為規范、獎罰措施等規章制度。 
第四部，是市場商家類編。有關對進入市場或商業地產經營的商家業戶的經營、言行、安全、衛生等規定、公約、承諾等。
以上三部分，匯集了全國各地各類專業（批發）市場、商業地產各種規章制度，是專業（批發）市場、商業地產規章制度的主體內容。這些，對于全國各地各類專業（批發）市場、商業地產開發運營商，制定相關相類規章制度，可直接“拿來”模仿使用，亦可歸納、比較、創新，形成適應自己市場的規章制度。
第五部，是范例完整類編。選擇了一部分各地各類型專業（批發）市場商業地產較完整、成體系的規章制度，對各類型市場商業地產開發運營、市場管理機構制定系統全面的規章制度有實用價值。
第六部，相關其他類編，
本書特點：具有明顯的實用性、系統性、借鑒性，始終注重實用的規章匯編；各地市場、各類市場、商業地產，官方、開發商、管理者、經營戶，各種規制、多類規章，全面完整；同類規章多市場、商業地產展現，可使規章制訂者創新發揮、去掉照搬全抄。
適用對象： 1、各地各類專業批發市場商業地產開發投資商、市場商業地產運營商、市場商業地產管理者；2、各商場、商城，購物中心、集貿市場等；3，各倉儲式商場 、各連鎖店、特許經營店、專業店等各種商業零售企業；4，各級政府、職能主管部門；5，各市場商業地產策劃咨詢等機構、研究院所等機構；
《《專業批發市場商業地產運營管理規章制度匯編》》約120余萬字，分電子書、紙介質兩種形式發行。紙質規格:16開，近1300頁；電子書，光盤。
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