“逆向交易會”破解專業市場困境

“逆向交易會”破解專業市場困境
     在中國改革開放的前沿陣地，有一塊神奇而充滿活力的土地，那就是蜚聲海內外的溫州。這里，曾經是中國專業市場的先發地、模范區。這里，活躍著一群群“敢為人先”“特別能創業”的溫州人，這些“東方猶太人”被稱為創建中國乃至海外專業市場的先行者。

然而，近年來溫州無可奈何花落去，大批專業市場漸漸衰落式微。一些人追逐炒房、炒煤、炒錢，導致經濟脫實向虛、產業“空心化”，大多數增長指標步步下滑，發展后勁乏力，前景令人心憂。

號稱北京“市場大王”的溫州人陳龍秋擎起專業市場的大旗，帶著操盤專業市場的看家本領，攜新建團隊浙江森象公司揮戈溫州，以現代理念和創新模式，投資20億元，創建了一個令人耳目一新的專業市場龐然大物——大象城商貿中心和電商新銳“溫州產業帶”。

專業市場要轉型而不是“轉業”

出生于溫州永嘉縣的陳龍秋，家境并不富裕。1986年，年僅17歲的他獨自坐上顛簸的汽車北上闖蕩商海。

此后近30多年間，他的足跡踏遍上海、內蒙古、北京等地，相繼從事服裝商貿批發和生產制造。工商雙重閱歷使他歷練出老辣的經營之道。30多年他之所以堅守溫州鞋服傳統產業，在他看來，“溫州鞋服產業的領先地位國內公認，雄風不倒。”

他也與廣大溫州人一樣，對專業市場情有獨鐘。上世紀80年代，溫州人率先開創了全國聞名的鞋服等“十大專業市場”，曾輝煌一時。大批溫州人還在海內外創建了500多個專業市場、40萬個營銷網絡。成交額超數百億元的“義烏小商品市場”、“紹興中國輕紡城”等巨無霸也是由溫州商人為主導。

面對溫州曾經輝煌、遍布城鄉上千個專業市場在新經濟形勢的沖擊和國內新興市場競爭下出現的萎縮和困頓，陳龍秋認為，企業興則經濟興，商業興則企業興。溫州是全國著名的鞋革、服裝生產基地，擁有1萬多家鞋服企業，這個工業基地永遠也離不開“雙胞胎”專業市場的支撐。專業市場乃溫州“發家之寶”，任何時候也不能丟。但是也必須清醒面對，如今許多專業市場規模體量太小、商業環境太糟、基礎設施太差、功能配套太弱，只能被時代無情淘汰。

“專業市場是要轉型而不是‘轉業’，只要摒棄低小散、創出高大尚，專業市場依然是振興溫州經濟的‘神器’。”陳龍秋說。

與此同時，2013年，溫州市委、市政府提出將振興實體經濟作為溫州發展的首要任務。面對當今世界網絡經濟高速發展的重大機遇，溫州市委全力部署把發展電子商務作為加快全市經濟轉型升級的“一號新產業”。與此共振，發力實施“溫商回歸”和“時尚溫州”發展戰略。

在這樣的背景下，2013年初，陳龍秋聯合周國海等志同道合者，以超前眼光聯合投資20億元，爭得溫州市甌海區委、區政府有力支持，選址在溫州動車站交通圈，營建了一座26萬平方米、主體高8層的現代專業市場——大象城商貿中心，主營溫州兩大拳頭產品：服裝、鞋革。

參與大象城設計、策劃的宏鼎商業（溫州）管理公司董事長洪偉介紹，大象城以其“高大尚”水準被列為浙江省重點工程。它除了體量、基礎設施、功能配套達國際一流水準外，在溫州還創建了多個之“最”：地段最優、交通最便利——商城建在溫州動車站旁，毗鄰溫州國際物流中心，連接溫州城際輕軌線、銜接貫通溫州東西的準高速甌海大道，接軌縱貫浙江南北的甬臺溫高速；商業樓層最高——一般來說商城只建5層，4層以上人氣減半，而大象城一反常態建8層，為溫州商城高度之最；單體最大——建筑面積達26萬平方米，規模相當于5座摩天大廈；人流、物流最暢——亮點是8層商場每層配建停車場，國內罕見；配套設施最“奢侈”——頂層8樓專設“永不落幕”的會展中心，為入住的商家提供產品展覽、訂貨會等服務。

傳統市場插上電商“翅膀”

陳龍秋與同仁們同時清醒地意識到，當今互聯網經濟、大數據時代，傳統格局、功能單一的專業批發市場已面臨生死存亡的挑戰，它不僅需要在規模、功能、設施、環境等硬件上脫胎換骨，還需在軟件上創新升級。

他們認為，未來的出路就是為專業市場插上電子商務的“翅膀”。由此，他們創建出大象城新模式：專業市場+ MALL（摩爾）+O2O。專業市場是傳統的商品批發商鋪， MALL是引進國外大型商場的模式，集吃、購、娛、住、休閑為一體。020則是線上、線下互動經營。

公司總經理周國海稱，未來，這個嶄新的“三合一”模式可以解決幾大問題。

一是交易輕松。客戶可以事先瀏覽大象城的網頁以及微信或者APP平臺，雙方建立社交性的互動關系，可以直接在商城交易，也可以到這里只看看衣服和鞋子，或者試穿一下，再回去在網上下單。

二是物流便捷。客戶訂好貨不用自己提貨、發貨，賣家可以直接發到指定的地點。

三是支付方便。客戶訂了滿意的貨，可以現場支付，也可以不給錢回去支付。

四是消除積壓。過去做服裝利潤都是很高的，但是最終被積壓壓死了。“現在我們用數據包去做，你賣了多少就跟我結賬，我消除積壓這塊工作是通過像唯品網這些‘下水道’網站去賣貨。所以從B2B（企業間）到B2C（企業與個人間）實現線上和線下互動。”

五是愉快商務。到這里做生意可足不出戶享受吃、喝、玩、樂、購一條龍服務。這樣，以往的市場臟亂差、交通堵塞、消防隱患、城市環境污染等痼疾也隨之遁形。

周國海說，大象城8樓會有一個大型會展中心，這跟過去商鋪林立的專業市場不一樣，這里主要用來開訂貨會、展覽會，它是一個“永不落幕”的線上和線下的展覽中心。線下商品的展覽、展出、訂貨會可以讓你親身體驗感受，在這里可即時看到新的貨品，體驗后下單和支付都可以在網上操作完成，這也是引進O2O互動方式。

更為體貼的是，大象城還會為入住的經營戶提供“保姆服務”和“美女伺候”。許多企業和小商戶對電子商務不了解、不熟悉，大象城會專門安排人員指導電子商務培訓，幫助商戶做生意。

那些經營戶把產品拿到淘寶網上賣，要先拍成精美、多維的高清圖片，還要找模特、做美工，但他們恰恰又缺乏這些資源。大象城會提供一條龍服務，全部把它做好。他們將在8樓會展中心和景觀帶設置專業的攝影棚和攝影基地，包括模特供應，把經營商戶們拿來的鞋服樣品全程拍好后做成數據包直接發給他們，商戶拿到手后就可直接掛到淘寶網、京東、拍拍網上“吆喝”開賣了。

大象城于2014年3月開工，目前已建到第6層，預計2015年底將竣工投入使用。出奇的是，陳龍秋一頭蓋樓、一頭“空手道”在線上、線下開展經營，將電子商務玩得風生水起。

把“地企”拉進“云里”做生意

在互聯網的王國里，有個全球最大的商品采購批發平臺，那就是阿里巴巴1688.com網站，它是全球B2B電子商務的超級大市場，能為數千萬家網商提供海量商品信息和便捷可靠的在線交易服務。其中，“產業帶”板塊聚集了全國168個城市的優質產品，是“1688”的最具影響力的交易平臺之一。

2013年底，陳龍秋等團隊決策者“瞄”上了這個為千千萬萬個賣家、買家提供無限商機的交易大平臺，決定躋身“1688”創建“溫州產業帶”子網站，把千萬家“地面企業”拉進“云里”，把溫州拳頭產品 搬進產業帶大平臺，接入全球交易網做全球的大生意。

這是市場經濟的行為，但阿里巴巴很“牛”，只認政府不認企業，只與政府合作簽約，哪怕是再牛的企業也不買賬。也就是說，只有溫州的地方政府及相關部門商務局上門“攀親”，才可能垂顧。企業要想介入操作，只能轉入第二層面合作，即經阿里巴巴考察評估、認定的企業作為“第三方營運商”再與地方政府合作簽約，企業進入的前提也必須得到政府部門的評估認可。他們這樣做的目的是用政府的監管“鑰匙”鎖定企業，由此形成“鐵三角”。

這兩道坎兒把陳龍秋等投資人難住了。浙江森象置業有限公司名不見經傳，又是甌海區的新企業，檔次、身份與阿里巴巴及政府都不對稱。但他們沒有退縮，而是敢倒過來主動找阿里巴巴談合作。陳龍秋等人冒昧找到甌海區商務局，結果喜遇知音。局長許建宇立馬向區委、區政府主要領導匯報，得到政府決策層的有力支持。

“精誠所至金石為開”，阿里巴巴方面被甌海區政府及陳龍秋等企業家的眼光、氣魄、真誠深深打動，經嚴格考察，也看中了森象公司開發的大象城的區位優勢與綜合實力，破例降低條件接納甌海區政府，攜手共創“溫州產業帶”。

盡管這樣，但合作的指標不能降。阿里巴巴苛刻規定，簽約4個月后，大象城必須要組織1萬家溫州制造企業注冊入駐“1688產業帶”。這是一個剛性指標，如果達不到這個業績，網上沒有高流量，便會毫不留情將之“踢”掉，難堪的結果可想而知。

這個指標實際上對應的是有相當實力的地市級，而甌海只是一個區，且并非溫州的主城區，大象城則是一家互聯網行業的新兵，這樣的高難度指標對他們來說像是“小馬拉大車”。陳龍秋等與政府方面經反復考慮，認為將溫州企業和產品拉進“1688”的云里是一次重振溫州經濟、推動轉型升級的重大商機，機不可失時不再來，舍命也要拼下來。

2013年12月，“溫州產業帶”成功在阿里巴巴“1688”開通上線。

在這個“新生帶”中，聚集了溫州的鞋革、服裝、眼鏡、泵閥、包裝、工藝禮品、低壓電器、風電裝備、汽車摩托配件等10大支柱產業，覆蓋了溫州“中國鞋都”“中國電器之都”“中國十大品牌之都”等42個全國性生產基地、40多個中國馳名商標。這些支柱產業和拳頭產品在該網站充分享用阿里巴巴1688“產業帶”交易“航母”和網絡空間提供的大數據、云計算的資源優勢，高效率地將“溫州制造”推向全球，為振興溫州實體經濟“撕”開了一個大缺口。

令阿里巴巴方面驚訝的是，大象城帶領屬下專門運營“溫州產業帶”的萬上通網絡科技商務有限公司在阿里巴巴集團、甌海區政府及溫州市千萬家企業的有力支持下，經過4個月的打拼，不僅按合同出色完成了1萬家溫州優質企業入駐“溫州產業帶”的高難指標，令這些入駐企業賺得盆滿缽滿，而且創出的成交額業績在全國168個“產業帶”團隊中排名躍居第5強，令其他城市刮目相看。截止到2015年1月，入住企業已達13000多家，排名穩坐第5位。

傳統展會創“逆向交易”新模式

司空見慣的展銷會、洽談會、博覽會、專業市場等商品交易會有個千篇一律的模式，那就是參展的主角是商品的供應商，即賣方。“推銷是王”，為了把產品賣出去，他們首先需要投入大量的人力、物力、財力做產品宣傳、推廣，還需要搭建一個實體展銷平臺（展廳、展棚），用來展示產品、招攬采購商看樣、洽談、訂貨。

如今，這個傳統交易會的營銷模式被顛覆了，溫州大象城商貿中心將之倒過來辦成“逆向交易”展會，即組織買方采購商到展會展廳上參展、吆喝、展示需要采購的產品，賣方供應商則根據買方提出的要求“按圖索驥”，尋找買家“相親”供貨。不過，這個交易會已不是昔日的平面展會，而是已轉型升級，從單一有形的實體交易廳變為網絡與實體二合一的交易平臺。

2014年5月上旬，溫州市、甌海區兩級政府與10多家協會、商會、溫州大象城商貿中心合力，聯手中國著名網絡經濟企業阿里巴巴集團合作創新，利用阿里巴巴大數據、云計算的獨特優勢，在全國首創線上線下結合的“逆向交易”展會模式。

他們首先通過大數據抓取、篩選溫州各實體經濟行業的優質供應商，組織他們參加交易會。然后組織采購商在交易會上向供應商“拋繡球”，在網上和展會上送單上門，公告購貨需求訂單，包括品名、規格、質量等信息。這一來，高效打通了供求雙方線下交易的平臺，雙方各得其所。

在“逆向交易”展會中，華為、百安居、聯想、中國鐵路集團等80多家知名超級買家以及浙江省政府、中國福利基金會等大機構帶來40億元的采購大訂單，這讓到展會現場尋求推銷的溫州3000多家鞋革服裝、眼鏡箱包、低壓電器、汽摩配、泵閥等制造企業大喜過望、“大飽口福”。

中國鐵路集團第四局首次放下以往“高傲”的身段，在展會上設下攤位，展示求購冶金鋼材等一批建材訂單，采購價高達2億元。結果，溫州力固機械有限公司、浙江超達閥門公司等多家溫州企業有緣與之當場成交，買賣雙方皆大歡喜。這次“逆向交易”展會總成交額達5億元。

供求雙方在線下成功做成第一筆訂單后，雙方建立了互信關系，許多將后續生意轉到了線上，使交易成本大大降低。

三力拉鏈公司總經理林阿成說：“過去我們以傳統的方式采購，需要多方面的信息收集和洽談，甚至要到全國各地去實地考察。現在參加‘逆向展會’+ O20模式采購，不用‘大海撈針’，采購變得高效。”