B2R模式更適合“義烏購”

B2R模式更適合“義烏購”
     在阿里巴巴的故鄉浙江，“義烏購”正在探索一種B2R（商家對零售商）模式，其依托的是全球最大的小商品集散地——義烏小商品市場。

毫無疑問，在互聯網時代，電子商務有著無比絢爛的未來。除了登陸資本市場的阿里巴巴、京東商城等電商巨鱷，傳統產業鏈上的企業也在積極拓疆電商平臺。但與此同時，誠信體系、物流瓶頸、融合效果、盈利壓力等問題，困擾甚至掣肘電商的發展。

因此，當小商品城旗下的“義烏購”豪言搭建千億元級電商平臺時，困惑與懷疑也隨之而來。日前，“義烏購”總經理王建軍接受上證報記者專訪，詳細剖析了“義烏購”的運營模式及獨特基因。

“沒有線下實體市場就沒有‘義烏購’，B2R模式更符合實體市場的特點，這才是線上線下融合的本質�！蓖踅ㄜ娬f，“義烏購”目前沒有特別考慮盈利問題，重中之重是圈地，“我們圈的是一群特殊的地，跟京東的圈地不一樣，我們圈的是商戶”。

上證報：浙江電子商務在國內比較領先，也是一個專業市場的大省。“義烏購”與阿里等電商平臺有何不同？

王建軍：“義烏購”與實體市場緊密融合，以誠信為根基。對很多實體市場來說，線上線下融合不是簡單把商戶搬到阿里巴巴。你把自己的核心資源搬到阿里平臺，對市場的依賴度就下降，對實體市場來說不就是一場災難嗎？“義烏購”這個網站要和線下市場融合，這個融合的概念呢，就是線上和線下要相互的依賴。

另外，“義烏購”還是以批發為主，不像淘寶要一直在線，回復各類問題，有批發意向者可能會直接打電話，咨詢發貨或者生產的問題。我們做過調查，在“義烏購”上一筆交易產生的金額跟“義烏購”對其線下帶來產生的交易可能是1:10的關系，大部分還是線下交易。當雙方有了足夠信任的時候，可能更多的是網上交易。

我們跟阿里的模式是不同的。我們跟淘寶是合作伙伴的關系，我希望淘寶的賣家能在“義烏購”上買東西，“義烏購”最大的優勢是誠信問題，出了問題“義烏購”會來解決，我們與商戶的黏度問題是誠信的最大保障。

上證報：跟許多電商平臺的草根基因不同，“義烏購”是國資背景的。你覺得，民資和國資投資電商的優劣勢是什么？

王建軍：“義烏購”去年10月引入了外部資本，包括管理團隊的強化，但最重要的還是小商品城對“義烏購”的支持，包括利用線下的商戶資源，這些關系非常緊密，是難以分割的。我認為，電子商務做的好壞和國資、民資沒有太大關系，我以前就是在民企的（注：張建軍曾任搜狐高級副總裁、56.com視頻網站CEO）。對于國資和民資要一分為二看，不要帶上有色眼鏡來看。

義烏市場的商戶對國資背景的小商品城，有一種天然的信賴感，這是“義烏購”非常巨大的優勢。“義烏購”是為天下的實體市場服務，為實體市場的商戶服務的。傳統市場行業要探索一條適合自己的發展道路，規模也許做不到阿里巴巴，但只要能讓自己的客戶群體滿意目的就達到了。

上證報：目前，零售商一般會到專業市場進貨，那么他們會不會到阿里等電商平臺去進貨呢?

王建軍：這是一個深層次邏輯問題。零售商一般很少直接去廠家進貨，為什么呢？因為廠商都是生產單一商品，零售商的進貨特點是相對比較多，品類多，零售商直接去廠家進貨目前不會成為主流。專業市場能不能拿到一手貨源？這是個問題，這就是“合計劃”（注：2014年初，“義烏購”啟動全球“合計劃”方案，為合作伙伴建立專業市場電子商務網站并對接義烏市場）要做的事�！昂嫌媱潯备髌脚_相互獨立，又相互合作，把全國各地專業市場物流、信息流互聯起來，實質就是促進內銷，讓商品流通更快捷，減少中間環節。

專業市場要與專業市場合作，是因為商品與商品之間有上下游的關系，每個專業市場都是當地的優勢商品，有價格優勢、產品質量優勢。線上蛛網式聯盟，覆蓋整合，這就是我們所謂的“合計劃”，這個意義重大，具有顛覆性，也是“義烏購”和阿里巴巴最大的區別，是賽道上的差別。

上證報：“義烏購”目前的發展狀況如何？未來如何盈利？

王建軍：截至2014年底，“義烏購”平臺在線總商品數量達到305萬，網站在線總交易額已達15億元，通過“義烏購”線上詢單達成的撮合交易額超過150億元。

平臺盈利還是靠傭金模式。說實話，現在沒有特別去考慮盈利問題，畢竟我們建立這個平臺才兩年時間。先進行圈地，我們圈的是一群特殊的地，跟京東的圈地不一樣，我們圈的是商戶，從規模上來說可能比不上京東，但單個價值肯定遠高于京東。目前要把盡可能多的商戶搬到網上，讓他們在網上活躍、交易、打理店鋪，這是目前我們的重中之重。

“義烏購”2012年底上線，2013年收入300多萬，2014年收入2000萬左右，今年目標是翻好幾番。這個平臺上聚集的商戶足夠多的話，價值是非常大的，可以做的東西很多。我們也會進入金融領域，正在申請“義支付”的平臺。