義烏人做外貿：以前一車賺一萬現在一件賺幾萬

     昨天，義烏小商品指數發布了上一周的價格指數，比前周上漲了0.08個點。義烏市經濟發展局局長賈貴南告訴記者，由于國外經濟危機的影響，義烏小商品市場確實大單、長單少了，但小單、短單仍然有，以前歐美市場很難擠進去，現在反而為義烏小商品提供了進入的機會。“最危險的時間是去年下半年。能挺過來的企業基本都可以繼續生存下去。在目前的形勢下，過于樂觀不現實，但也沒必要過于悲觀。”
　　上周，記者在義烏國際商貿城采訪時發現，有不少聰明的義烏攤主，不僅未雨綢繆避免了經濟危機的沖擊，反而抓住這個機會，邁開了自己擴張的步伐，生意做得比以前更好了。
　　賣工藝品的陳濟金：
　　與工藝大師合作拓市場
　　福建人陳濟金，早在2000年就來到義烏，在義烏國際商貿城三樓租了個攤位賣小工藝品。那時候，賣得最火的是銷往歐洲、中東等地的小首飾盒、小擺件，平均每件商品售價只有一兩元錢，市場競爭還很激烈。“放眼市場，我賣的東西，大家也都在賣。”
　　陳濟金老家福建德化，瓷器很有名，有很多國家級、省級的工藝美術大師。為了增強自家小工藝品的市場競爭力，他漸漸與工藝大師們有了接觸，請他們幫忙設計一些新穎美觀的產品，在同行中間有了些優勢。但是，“不管怎么努力，出口一整車外貿小工藝品，仍然只能賺萬把塊錢。”
　　幾經努力，陳濟金覺得，自己的小工藝品在同行業里已經做到頂峰，出口量也很難突破。要想繼續發展，一定要轉型。幾年來與老家的工藝美術大師們接觸后，陳濟金敏銳地感覺到，大師們有很好的藝術功底，德化的瓷器在國內外也有較高的美譽度，但營銷不是他們的專長。“浙江這邊企業很集中，很多企業開張，也喜歡送一些工藝擺件祝賀。我為什么不在義烏為工藝美術大師們做銷售呢？”
　　想到了就去做，2007年，雖然小工藝品出口仍然很火，陳濟金投巨資，在義烏國際商貿城一期四樓租下四個攤位，專門為德化的工藝美術大師們推銷他們制作的精品瓷器。這個想法，不僅得到了大師們的歡迎，還受到了當地政府的支持。
　　攤位開張沒多久，金融風暴刮起來，出口市場萎縮很厲害，陳濟金在三樓做外貿生意的攤位訂單銳減。新開張的攤位，卻受到市場的追捧，單位團購、家庭裝飾、個人收藏，購物者紛至沓來。“三樓那個攤位，一件商品只賣一兩元錢。四樓這幾個攤位，最便宜的一個擺件也要賣一兩百元。最貴的藝術品，一件要賣30多萬元。以前賣一車東西只賺萬把塊，現在賣一件有可能賺幾萬塊。”陳濟金樂開了花。
　　去年下半年，眼看著中檔產品的消費需求越來越旺，陳濟金又與老家的大師們商量，推出適合家庭裝飾需要的中檔擺件，價格從原來的兩三千元下降到600元左右，“以前，我的商品90%是一兩塊錢的出口小工藝品。現在，那些東西最多只占一半。”陳濟金說。
　　據海關統計，今年1月，義烏小商品出口集裝箱34218個標箱，同比增長5.6%；出口額為1.84億美元，同比增長14.57%——量縮價升，正為義烏小商品帶來新的機遇。
　　賣飾品的周曉陽：
　　抵押商鋪換貸款，抄底再發展
　　周曉陽在義烏小商品市場打拼了17年了。17年前，他在當年的老市場內，租了1平方米的攤位，賣義烏產的各種小百貨。在一分一厘的討價還價中，周曉陽慢慢地積累著，到去年，他已經在義烏國際商貿城人氣最旺的一期擁有了兩個攤位，每個攤位9平方米。
　　義烏國際商貿城一期的旺鋪，9平方米的鋪面轉讓價格是相當昂貴的，少則一兩百萬，貴的炒到五百多萬，還一鋪難求。守著兩個“聚寶盆”，雖然每年也能帶來可觀的利潤，想繼續做大生意的周曉陽還是有些郁悶：價值幾百萬元的兩個攤位，轉讓了自己就沒生意做；不轉讓，這幾百萬就沉淀在這里無法實現更大的價值。
　　去年初，義烏商城集團聯合當地銀行，推出了一項商鋪使用權質押業務。也就是那個時候，受國外金融風暴影響，義烏很多外貿攤位生意下降，鋪位也不再那么搶手，進貨價格也有所下降。周曉陽就心動了：如果能盤活手上的兩個攤位，拿到錢再去趁低吸納新的鋪位、多囤點貨，不就能實現自己擴大經營的想法了么？
　　經銀行評估，周曉陽的兩個攤位價值400萬元。很快，周曉陽得到了260萬元貸款，如愿以償在市場四樓租下了新的攤位……
　　現在，周曉陽已經在國際商貿城一期擁有6個鋪位。除了一個攤位交給妻子打理，另5個鋪位，他聘請了5位經驗豐富的職業經理人來管理，自己則全心全意考慮用富余的資金開發適合自己的新產品。
　　中國小商品城集團股份有限公司總裁助理趙文閣告訴記者，2008年，義烏的小攤主們利用他們的鋪位使用權，共獲得3461筆銀行貸款，累計金額18.71億元。“壓在那里是死錢，貸出來就是活錢，經濟就活了。”市場的攤主們這樣說。
　　做家居的周方偉：
　　外貿轉內銷，銷量增三成
　　走進周方偉的攤位，迎面是一個跟真人一般高的施特勞斯銅雕，而周圍環繞的，全是不足一米高的小銅雕。攤位里，更多的是中國人喜歡的鐘表、桌椅等擺件。“如果你三年前來，我這里基本全部是施特勞斯、貝多芬這樣的大銅雕，幾乎沒什么小擺件。這些小擺件，都是這兩年，我們根據中國家庭的愛好新開發的。”周方偉告訴記者。
　　三年前，真人大小的銅雕出口，在周方偉這個鋪面中，占50%左右的銷售額，一年要出口十幾個集裝箱。前年開始，外貿訂單大幅減少，只走了幾個柜。這些商品，以前都是廣州那邊的廠家生產的，前年開始，很多小廠家由于沒有訂單，也紛紛轉行了。
　　怎么辦？周方偉與同事們做了大量市場調研以后，發現義烏這個平臺除了外貿以外，內銷客人量也很大。“只要有量，就能做下去。”國內消費者的訂單量不大，于是，他們與廣州的廠家聯手，首先是轉變思路。以前，由于銅雕單價高，一般一類商品少于5000元的單子都沒法接。現在，客戶只要在他們鋪位挑選的商品總價達到5000元，每件商品不管要幾件都可以，由周方偉他們對不同客戶的訂單進行分類統計后，再向廠家統一下單。這樣一來，雖然由于材料價格、人力成本上升，商品的利潤下降了10~15%，銷量卻由于打開了國內市場，增長了30%左右。
　　內銷跟外銷的區別是，國內家庭消費者不太能接受真人大小的大銅雕，而更喜歡小型擺件，尤其是鐘表、家具類商品，他們又縮減外銷研發力量，而增加內銷研發投入。
　　雖然以前占一半銷量的大銅雕，現在只剩下20%的量，經過半年多努力，去年底開始，在很多同行訂單持續下滑的情況下，周方偉鋪面的銷售額開始有了每個月7~8%的增長。
　　義烏很多攤主表示，外貿越來越難做，除了訂單少了，外商殺價也越來越厲害。“義烏的6萬多經營戶，船小好調頭，通過產品功能、生產工藝、包裝設計的改進，馬上轉過來適應內銷市場應該不難。”商城集團總裁助理趙文閣告訴記者，為了推動市場攤位向內銷轉型，去年，商城集團在全國8個大城市設立小商品實物展示廳和網上虛擬小商品展示廳，幫義烏商戶拓展國內市場。這樣，全國各地的采購商，不出家門就可以買到與義烏市場同質同價的商品。去年，僅通過這些點直接下單的量，已經達3000多萬元。 （張煒利）