專業批發市場策劃：女人街商鋪招商策劃報告

“專業批發市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業批發市場風起云涌，而專業批發市場成功繁榮發展又何其艱難！為了幫助支持全國專業批發市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業市場研究所聯合義烏最強勢的專業批發市場運營策劃咨詢機構——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續推出“專業批發市場策劃”系列專題，對專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內容，期望通過商成專業市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業批發市場策劃系統內容。
   商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性投資管理機構。
    希望我們的努力，能有助于全國專業批發市場投資舉辦者以及專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發策劃機構。

 目錄
 招商啟動時間
    二、項目整體招商的原則和目標
    三、投資業主、經營業主和開發商風險分析
 四、招商中存在的主要問題及解決辦法
 五、招商方式 六、招商具體細則
 七、統一招商方案
 1、招商原則
 2、招商業態
 3、租金價位定價原則
 4、招商區域
 5、招商對象
 6、招商經營模式建議
 八、整體招商程序
 1、商業街整體招商時間
 2、商業街整體招商階段及程序
 九、招商所需文本資料
 十、招商費用
 
 招商啟動時間
 女人街約91 間店鋪，規模較大。 目前，商業街已經進入招商階段，按照招商進度，2010 年 4 月末招商結束，計劃2010 年6 月前開街。 因此， 2010 年3 月正式啟動全面招商。
 項目整體招商的原則和目標
 1、根據項目前期業態規劃合理進行招商； 根據項目目前商業業態規劃，要體現女人街的女性消費理念以休閑娛樂業態為主，在招商過程中，應根據項目實際情況，以通化當地招商為主，特色品牌可同時在外地進行招商。保證招商節奏的合理性，本地和外地愿意進駐的客戶相互結合。同時在招商過程中，根據實際招商情況，對業態進行適當調整。
 2、穩定投資信心,避免糾紛 在招商工作中確保業主一定的收益(第一年的投資回報達到6%以上)，以穩定業主的投資信心。根據我司對項目周邊商鋪租賃價格的調查分析和商業行業基準收益率（目前新站步行街、老站租金平較低），我司測算保證業主第一年的投資回報達到6%以上難度很大，較高的投資回報對增強投資者信心和保障商業街的永續經營至關重要。開發商 必須做好一定補貼的準備，如免除第一年租金等。（但最好把后幾年的租金交齊，以確保開業后期管理）
 3、配合銷售完成商業街盡快招商完成； 女人街作為中盛置業一期開發的物業，經營成功至關重要。但是對于項目投資來說，回籠資金，平衡商業街的投資也十分重要。因此，在商業街招商中，招商應充分配合銷售，以招商來帶動銷售，給投資者以信心，并促成項目銷售。
 4、統一開街,統一形象 確保整個商業街形象統一和經營穩定。
 三、投資業主、經營業主和開發商風險分析
 1、投資業主風險分析
 （1）商鋪不能及時租賃出去；
 （2）商鋪租賃的價格比較低；
 （3）未來經營具有較大的不確定性；
 （4）商鋪升值潛力有限，不能轉手或難于轉手。
 2、自營業主（租賃戶）風險分析
 （1）項目招商在開業前不能完成90%以上或裝修未完成，項目不能 如期開業或開業時間無限期拖延；
 （2）由于招商工作的疏漏，導致商業街內經營無序、魚龍混雜；
 （3）生意不是很理想或經營慘淡。
 3、開發商風險分析
 （1） 投入大量招商人力物力后，招商效果不明顯或收效甚微；
 （2）女人街若招商不理想，今后的經營或招商會很困難；
 （4）項目不能如期開業；
 （5）項目日后經營不是很理想或經營慘淡，則嚴重影響開發商后期別墅、數碼城等開發。
 （6） 項目不能獲得穩定的投資回報，業主鬧事。
 四、招商中存在的主要問題及解決辦法
 問題1、如何保證進入客戶具有足夠的人流？
 答：
 問題2、進入女人街經營的客戶如何在市場經營初期1～3 年保證其基本利潤？
 答：為保證經營客戶在女人街培育的前三年的利潤，中盛公司將給予以下優惠措施： 對特色商街的商業租戶及餐飲娛樂商戶和企業，給予確定一個較低標準營業值征用定額稅的優惠待遇。并免除1—3 年的各項稅費，并對 進場交易的經營者的增值稅、房地產稅實行一定優惠。并實行對證、牌、照一條龍服務。
 問題3、如何保證商業街有效經營管理運作？
 答：中盛公司將負責項目商業街后期整體運作管理，商業街將實行統一招商、統一管理、部分統一經營，以保證商業街經營的有序性。
 問題4、招商客戶對于進入后經營不夠理想，怎么辦？
 答：負責女人街后期整體運作管理，給予商戶在經營方面的指導意見，并將不定期的組織客戶進行商業活動。
 招商方式
 廣告招商
    常規招商最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將項目的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導投資者對項目產生興趣。對于招商團隊不健全或者相關經驗尚不到位的情況下，這種招商方式是比較合適的，并能快速地開發市場。
  廣告招商的費用較高，對于商業項目初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于消費者在選擇投資項目時往往比較謹慎， 對于缺乏品牌知名度的新項目缺乏信心，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多招商人員無法找到的潛在投資者。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。采用此種方式的關鍵在于，要選擇經銷商關注的媒體發布招商廣告。
 在這里我們建議，由于項目銷售與招商在一段時間內將處于同時進行階段，在銷售推廣過程中，加入招商信息，發布招商信息，這樣既可節省成本，又可將項目統一招商、統一管理的信息發布給目標投資者和經營戶，增加消費者信息。
 點對點招商
 女人街規模較大，根據現有的招商區塊規劃和具體業態體量現狀，可主要進行有針對性、有目標的專向招商。例如以女性消費為主的休閑娛樂、或是義烏商貿城的配套設施等進行招商。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，同時招商效果理想，績效明顯。招商團隊在項目基礎資料及相關政策到位的基礎上可以展開全面的針對性。
 通過人脈、現有資源招商 招商部和開發商可以利用現有的關系網絡和人際關系，進行有針對性的招商，雖然圈子和招商面小，但成功率高。例如現有的義烏商貿城內一些經營戶，這些經營戶可能有投資意向。
   4.項目洽談會 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。由招商團隊與擬合資、合作或引進的項目，有針對性地與投資者和商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。同時可以通過相關潛在客戶群體和媒體的參與，進行新聞追蹤報道，引起社會效應，同步推動項目銷售，聚集人氣。
 六、招商具體細則
 委托租賃具體操作流程：
 業主購買商鋪填寫經營意向調查表；
 2、確認自營、委托出租；
 3、投資業主簽定業主代租合同，并收取租賃中介傭金；
 4、公司收集承租客戶信息、進行談判；
 5、協助業主和承租人簽訂租賃協議，交納履約保證金；
 6、裝修、開業。
 七、統一招商方案
 1、招商原則
 與業態定位相符合，將項目女人街打造成為通化市現代休閑娛樂產業最為集中和高檔的場所； 女人街最終將以女性和通話義烏商貿城的消費者為目標消費群，在休閑娛樂業態上考慮與休閑消費心理相一致，以達到很好的針對性； 最大程度吸引意在通化從事休閑娛樂高檔設施投資的客戶進駐；
 招商業態
   招商主要業態包括：
 (1)休閑業態： 茶樓 足浴 桑拿 按摩 美容 美發 美體
  (2)娛樂業態 酒吧 演藝吧 音樂吧 KTV 夜總會； 其中酒吧可細分為靜吧、迪吧、聊天吧、懷舊吧、網吧+酒吧、、咖 啡廳、、通化女人吧等。而主題酒吧、演藝吧根據表演風格不同可分為搖滾吧、原創音樂吧。
 餐飲業態 特色菜館 野味館 夜宵店
     (4)綜合服務業態 香煙店 小超市 成人保健品商店 土特產及旅游用品店
 （5）服裝業態 精品女裝 休閑品牌 箱包、鞋業
  3、租金價位定價原則
 區別對待—不同商家
    因引進的項目有知名度大小不同、影響力不同、規模大小不同，因此，在考慮基準定價的基礎上，應該考慮以下兩個著重點： ①如果引進的是極具知名度的商家，可給予免租、免管理費、減免稅 收（1-3 年）甚至開發商聯營的形式（如出場地、出裝修）。 ②如引進的商家有一定知名度，確實能提升商業街整體形象，帶動人流，其租金標準應參照市場行情，適當略低于租金基準定價，但租賃期應至少達3 年以上。 ③如引進的商家（如普通的餐飲、休閑娛樂店），只有一般知名度或影響力，對整個商業街的幫助不大，則可以按租金基準定價作為參考定價。
     B、區別對待—不同進駐客戶
     鑒于本項目在實際銷售中，可能會產生自我經營客戶，因此，針對此類情況，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關協議： （1）購買商鋪的業主，無條件選擇委托租賃，一律交由開發商指定的招商公司代為租賃。 （2）前50 名簽定正式合同的客戶。免第一年半的租金、物管費。 （3）第51—70 名簽定正式合同的客戶。免第一年的租金、物管費。 （4）第71—108 名簽定正式合同的客戶。免第一年的租金。
 商戶入駐優惠措施
 為了有效啟動市場和給商戶入駐經營樹立信心，我們將“放水養魚”，從盡快繁榮市場的高度，適時推出必要的優惠措施：
 第一，商戶入駐商街經營一年以內，我們將免費提供廣場一個燈箱廣告位(由我方設計燈箱廣告，燈片制作及電費由商戶負責)，供其做商品或品牌宣傳；
 第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動，一年內允許在商貿城西廣場上每季舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的 “時尚秀” 活動；
 第三，凡商戶入駐經營一年內，店鋪物業管理費將按八折優惠收取；
 第四，為降低入駐商戶的經營成本，我們將協調工商、稅務部門，給予女人街稅收優惠政策，同時在工商管理費的收取上適當減免。
 招商區域
 女人街招商區域可以劃分為兩大塊，一是通化本地；二是外地知名品牌。
 從國內休閑娛樂業態發展來看，茶樓、咖啡、健身、足浴、桑拿等在國內一二線城市連鎖較多，而對于如通化這樣的小型城市，由于受當地居民消費水平的限制，休閑娛樂業態較為知名的品牌店進入較少。
 從通化市本地的休閑娛樂發展來看，“外來投資＋本地化經營”的模式較多，因此，項目招商區域我們建議以通化本地客戶招商為主，以外地為輔助。
 招商對象
   （1）通化本地招商對象 通化本地客戶招商主要分為現在通化從事休閑娛樂行業經營的客戶和意向從事休閑娛樂行業的經營戶。 現將通化休閑娛樂業態中較為著名的商家列舉如下： 名稱 類別 地址 電話
 6、招商經營模式建議
 目前女人街街地段較偏，周邊住宅小區尚未完善，唯一綜合商業街中東還在建設中，無其它商業設施相互呼應，完全無商業氛圍。從中盛置業項目整體開發來看，女人街為一期開發項目，將與中盛山水城、自由自宅、通化·義烏商貿城、數碼城形成一個整體。 建議整條女人街采用統一管理的形式，保證女人街經營的統一性和有序性。
 女人街在開業前統一進行招商商家洽談、篩選、入駐條件制定、合同簽訂、裝修要求、租賃協議、租賃價格等一些列招商工作安排，在商業街開業后，商業經營管理公司轉變為商業的經營管理機構，確保商業街經營的成功。
 整體招商程序
 1、商業街整體招商時間
 2010 年3 月～2010 年6 月，約為3 個月時間。
 商業街整體招商階段及程序
   （1）準備階段
     1 通化市商業業態及招商、租賃市場調研 2）確定本項目的招商形式及條件（租賃及合作經營） 3）招商工作中工商稅務費用的確定 4）制定具體的招商項目明細 5）制定各種招商項目的租金費用、收益預算、編制租金表 6）各類招商宣傳材料準備完成 九、招商所需文本資料 印制宣傳單、書刊、價目表 招商手冊 租賃合同 合作經營合同 物管文本 裝修要求 商業管理文本
 （2）正式招商階段
   1）全面開展招商工作 2）制定整體招商計劃 3）招商結束 4）試業及開業推廣 5）開業 6）宣傳、裝修貫穿于招商過程始終。
 招商費用
     招商費用表 節點 項目 費用預算（元） 備注
     
     1 招商手冊制作
     2 招商推介活動
     3 報紙、電視廣告
     4 開街儀式
     5 合計
     6 大型租賃客戶租金補貼 按實際發生計算