廣州茶商新勢力崛起

　有茶葉，有貿易，就有茶商。近年廣州茶葉市場冒出一股茶商新勢力，有的從其他行業轉型而來，有的從傳統茶商中成長起來。他們突破傳統茶商的固化思維和模式，由“坐商”變成“行商”，用獨特的經營手法為行業注入新鮮血液。當然，他們之中也不乏急功近利者，把炒作、浮躁的風氣帶進茶業。對于這股茶商新勢力，業界內外看法不一，有人認為他們將帶動茶行業的發展，也有人認為他們投機取巧，說的是“長遠規劃”，實際是想撈一把就走。

　　□贏周刊記者譚佑棠 圖/文

　　少談文化 多談營銷

　　與新型茶商接觸中，記者發現他們有一個共同特點：少談文化，多談營銷。少談或許是因為他們對茶文化一知半解，或許是他們認為茶文化不是茶葉銷售的重點，他們更愿意交流茶葉營銷模式的創新。

　　茶業在中國有幾千年的發展歷程，自然有厚重的文化背景與底蘊，歷史上也不知被多少文人墨客盛情謳歌。與傳統茶商言必稱“文化”相比，新型茶商大部分對茶文化并不是十分“感冒”，更多的是注重營銷模式，在他們看來，茶葉行業倡導的“文化”，首先應該是一種“商品文化”，一種可以和消費者產生共鳴、促進銷售，培養忠誠度的“文化”，而非孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”。

　　“茶文化”理應是為了產品服務，而不是產品為文化服務，但產品卻承載著文化。張先生是一名服裝行業轉型而來的茶商，他認為，茶是商品不是藝術，中國茶葉企業，不能為了文化做文化，更不能被藝術誤導。

　　他舉例說，當我們都在千篇一律地宣傳傳統茶文化的時候，立頓將注意力從傳統茶客身上轉移到了年輕一代身上，這部分消費者根本不在乎茶文化，他們更在意的是茶是不是夠方便，夠時尚，是不是更符合他們的口味。因此立頓專注于簡單便捷的袋泡茶，將便捷、現代、時尚和健康的文化內核簡單粗暴地打入了年輕消費群體的內心，而這樣的概念也很快的被茶葉的輕度消費人群所接受，他們慢慢的被立頓分流掉了。說到這里，很多傳統茶商會很不屑地說，立頓完全是靠價格取勝，賣的是便宜貨，我專門跑到賣場去看了一下，立頓立雅茶甘醇綠茶15包×2g一包的價格也達到了25元，這樣算下來，一斤也要買到400元，也算是中檔的價格了。以這樣的價格完成一年幾十億美元的銷售，是相當驚人的。

　　亨澤和茶行負責人賴先生也表達了同樣的觀點。他認為，如果還死死抱著茶文化去做文章，市場將會越來越小，如果想繼續生存下去，就必須要改變，走上一條從“傳統茶文化”到“時尚茶文化”的道路。這種轉變不是單點的轉變，而應該是系統化的經營模式轉變，包括產品的時尚化、品牌訴求的時尚化、售賣方式的時尚化以及傳播推廣的時尚化。

　　為了走出茶業市場歷來“文化過度、營銷不足”的怪圈，茶商楊世鑾做了很多嘗試，試圖在茶葉銷售與茶文化推廣兩者間找到平衡。他認為，印度、斯里蘭卡成就了世界十大排名茶商，中國為何沒有世界級大茶商？因為中國很多茶商把茶當藝術，而西方人只把茶當商品。作為茶的愛好者，推廣茶文化是責無旁貸的，但作為一名商人，追求利潤也是生存的必然要求，市場需要“量”的支持。

　　注重品牌 主動出擊

　　中國茶行業中流傳這樣一句話：“中國7萬茶企抵不過一個英國立頓。”如何打造一個強大的品牌，成為眾多茶商的心頭大事。由于“歷史的原因”與“產業特性”，“小農經營”為主體的茶業經營體系與現代茶業的矛盾還將在相當長時期內存在，影響著我國茶業產業化進程。小生產與大市場的矛盾；小規模生產、小農家庭化經營方式、傳統的茶葉加工方式與茶業產業化的矛盾，以及傳統而原始的交易方式、管理方式嚴重阻礙了我國茶業品牌的發展。

　　廣州茶商新勢力從進入茶行業起，就力求擺脫傳統的經營方式，把其他行業的品牌運作經驗帶進茶行業。

　　在今年廣州茶博會上，某紅茶新晉高端品牌高調“亮劍”，其老板吳先生是一名皮具商人，從1990年代開始經營皮具生意，成功打造了幾個國內著名的皮具品牌。四年前進入茶行業時，他沒有盲目推出產品，而把皮具的品牌運作方式帶到茶行業，積累四年之后才重磅出擊，在廣州茶博會上一炮而紅。

　　在四年間，他把產品定位、細分人群、品牌形象、營銷策略、渠道建設、廣告維護、資源配置等都做了完整的規劃。與很多傳統的茶商只做茶葉貿易不同，吳先生開始就從茶葉源頭抓起，在廣東英德、廣東丹霞山、潮州鳳凰山、安徽祁門、福建武夷山、蒙頂山等地都建立了生產基地。他認為，“公司＋農戶”的種植、生產模式，相對于以前而言是一種進步，是可行有效的，但并非長遠之計。茶農的知識水平與法律意識相對薄弱，他們更在意實際的效益，往往會因為一點點利差，而不顧合同約定，將摘下來的茶青賣給出價高者。這使得企業不好把握茶青的收購數量，而且成本也不好控制。

　　在吳先生看來，茶葉的種植、管理權不在企業手中，茶葉的品質也因此得不到很好的控制，品質是品牌建設的基礎，否則一起都無從談起。吳先生介紹，他們依靠國家茶葉產業技術體系科學家團隊的力量，根據紅茶發展趨勢進行市場細分。過去，人們偏愛紅茶特有的焦糖香，如今人們則更多地追求花果香，這就需要去研發、創新產品。

　　與吳先生看上去不那么充滿茶葉基因相比，茶商肖鴻和張澤國在茶行業浸泡多年，但與傳統茶商不同，他們樂于接受新思維，成為廣州茶商新勢力中另類而不可忽略的一派。

　　成立不到三年的肖鴻茶業，具有專業運作能力與團隊，匯聚了技術、管理、策劃、廣告、銷售、服務、物流等專業人才。肖鴻戲稱自己是茶行業的“老人”，但他的團隊屬于不折不扣的新勢力。國光茶業總經理張澤國的“精準營銷”為同行所側目，他常常主動出擊，有針對性地投放廣告宣傳，達到事半功倍的效果。

　　茶協：茶商新勢力促進行業發展

　　對于這股茶商新勢力，業界內外看法不一，有人認為他們帶來的新思維將會帶動茶行業的發展，也有人認為他們是投機取巧，急功近利，實際是想撈一把就走。

　　對此，廣東茶業行業協會秘書長張黎明認為，廣州茶商新勢力的崛起有著非常重要的意義。首先，他們帶來了各行各業的品牌運作經驗，為傳統的茶行業注入了新鮮的血液。其次，他們的出現對傳統茶商是一種沖擊，這種沖擊既有市場層面的，也有思維上的，將會極大促進傳統的茶行業發展。

　　當然，她也不否認，市場的確存在部分投機取巧、急功近利者，他們把茶葉當作是經濟危機下的資金避風港，“葉公好龍”般的做品牌，嘴上掛的是品牌，心里也知道品牌這個“東東”能賺錢，一旦需要他們對必要的品牌建設投入時，一下子就“原形畢露”。她同時強調，這部分人由于缺乏足夠的耐心，很快會被市場所淘汰。

　　廣州茶商新勢力盡管還未成為市場的主流，但作為一股不可忽略的力量，已經引起了業內外關注的目光，他們或許能夠在尚未成熟的茶葉市場摸索出一條新的路子。