批發市場的成功定律

  “專業批發市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業批發市場風起云涌，而專業批發市場成功繁榮發展又何其艱難！為了幫助支持全國專業批發市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業市場研究所聯合義烏最強勢的專業批發市場運營策劃咨詢機構——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續推出“專業批發市場策劃”系列專題，對專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內容，期望通過商成專業市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業批發市場策劃系統內容。
   商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性投資管理機構。
    希望我們的努力，能有助于全國專業批發市場投資舉辦者以及專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發策劃機構。
　　商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性 投資管理機構，為客戶提供優質而專業的服務：
  項目定位 顧問咨詢 招商銷售 運營管理
  建筑策劃 規劃編制 全程代理 投融資金
  可研報告 市場研究 高層論壇 人員培訓

貌似簡單的專業市場，實蘊藏著深厚的商業內涵，一個成功的專業市場項目一定要順應市場的需求，同時也要引導市場，這就是順勢而上

近幾年，大型專業市場呈井噴式發展，但到目前為止，全國已建好的專業市場，很多是不成功的，看上去良好的硬件設施，卻在慘淡經營，開發商向市場繳納了昂貴的學費，也許還沒有學到專業市場的真諦。

貌似簡單的專業市場，實蘊藏著深厚的商業內涵，一個成功的專業市場項目一定要順應市場的需求，同時也要引導市場，這就是順勢而上。

參觀也是偉大的生產力

迅猛發展的市場不乏有成功的典型，看似靜態的市場實際是日新月異，從他人的成功中尋找自己的靈感，批發市場的主力城市你得走一走，北京、廣州、上海、杭州、武漢、常熟、臨沂等；當然，小商品一定要看義烏，五金產品要看永康，“絲綢之府”在紹興，中國皮革城在海寧，羊毛衫行業的領頭羊在桐鄉濮院，就新專業市場開發而言，北京的“雅寶系”能給我們很多的啟發，這些市場包括：雅寶路天雅大廈、木樨園天雅大廈、五方天雅汽配城、潘家園天雅古玩城、天雅紅橋大廈等，同一公司出了系列精品，當令人刮目相看。

準確的商業定位等于成功了一半

定位是商業地產的核心，后續的招商和經營都是圍繞前期的定位展開的，定位的內容很多，如業態定位、規模定位、設計定位、功能定位、商業服務對象的定位、盈利模式定位、商業文化定位、營銷方式定位等等，定位時，你就已經對你項目的未來消費者是誰，你的經營者是誰，你的投資者是誰，你的管理者是誰等都了如指掌，你已經對各種資源如何利用、對未來風險的預測等都成竹在胸，因此，說“定位決定未來，定位決定成敗”一點都不為過！

今年6月1日開業的北京國際玩具城從立項那天起就備受市場關注，對于該項目的定位業界一直有很多的疑問：北京不是玩具的原產地，所以沒有產地優勢；北京也不是傳統玩具的集散地，所以沒有這方面的商業底蘊；玩具不是主流的必須消費品，可買可不買；玩具城不在木樨園的核心商圈里，所謂“一步差三成”，哪怕門挨著門開店，但差一步生意就差了三成，所以玩具城沒有地利優勢；產權式商鋪不被市場看好又給玩具城雪上加了霜，這一切的結局是今天的玩具城里零零星星的幾家商戶在靜靜地期盼著顧客的光臨，定位的失誤顛覆了良好的夢想，號稱中國北方玩具集散平臺何以得以實現？

不做新理念的“先驅”，只做第二個吃螃蟹的人

創新也意味著風險，玩超前概念，策劃人在主觀意愿上升級市場，導致商家觀望多于行動。觀望超前定位的專業市場，更多的人是在市場旺后后悔，或者寧愿在市場旺后高價獲取，而不太愿意讓自己進入守場把自己引入高風險境地，另外，在選址上，如果新建專業市場不在相對成熟的商圈里，也意味著離“先烈”很近，相對成熟的商圈，你將不用再去從頭艱難地培育市場，而只要在現有的基礎上幫它升級，就會事半功倍。

開發專業市場，一個小的失誤，就可以造成很大的損失，一個大的失誤可能造成項目崩盤

比較容易出現的失誤包括：

1. 先建市場再招商，正確的順序應該是：市場調查—經營定位—業態設計—規劃設計—建設與招商—運營與管理；

2. 匆忙建設，匆忙招商，匆忙開業，這種急功近利的做法，在開業后不是問題結束了，而是問題剛剛開始；

3. 售價和租金定價嚴重透支行業利益，只想殺豬不想養豬。專業市場的投資回報方法很多，但不且實際的高售價和高租金可能導致滿盤皆輸；

4. 過度炒作，以為有了名氣就有會成功，實際專業市場是非常實際的商業場所，而穩扎穩打、科學運營，想不成功都難；

5. 對專業服務服務機構極盡刻薄，遇到克服不了的困難才想起專業機構，結果就是不尊重專業服務機構就被市場報復，不向顧問交咨詢費那就向市場交學費。

做商業地產就像下棋，要看到十步以外，環環相扣，不可分割

定位、規劃設計建設、招商、運營、管理看似不同的五大塊，其實是緊密相連的，從整體定位到區域定位，你就需要考慮那些商家是本區域的主力，這些主力對建筑有什么要求？對市場規劃有什么要求？在設計階段就要與進駐的主力商家對接好，合理的市場布局會無形帶動市場的后期管理和運營，所有這些在事前一定要運籌帷幄，而開業后的調整會大傷市場信心。

招商成功不等于市場成功

市場成功招商開業，這僅僅是新的開始，新市場的抗風險能力是很脆弱的，對于專業市場來講，真正的價值來自于后期的運營管理，而現實是多數開發商對后期運營管理普遍不夠重視，尤其是近幾年出現的產權商鋪，開發商不想靠長期運營獲得收益，而是一賣了之，賺錢走人，這樣整個市場很容易形成一盤散沙，這種賣為主開發模式與專業市場本身的運作規律存在著巨大的沖突，實踐也證明了幾乎所有的產權式商鋪都遇到了招商和經營的困境。

正確的做法是市場的推廣要貫穿項目運作的全過程，招商開始，市場的推廣就開始，在開業后一攬子的推廣計劃更要一氣呵成，任何停頓都可能造成商戶的流失，二次招商甚至三次招商那其實是對整個項目的不負責任。

金開利德國際服裝批發市場位于北京動物園核心商圈內，該市場系溫州財團投資8個多億購買動物園公交樞紐中心2-5層產權運作而成，2004年開業時即成功招商，4萬多平方米的大型市場帶給商戶和投資商更多的是希望，因為這里具備地段、人氣和規模，也具備天時、地利和人和。但是，這樣大的市場是從二層開始的，一層是北京動物園公交樞紐中心，多達十幾條公交線路從這里始發,從批發的角度看沒有一層的市場對物流的制約是顯而易見的。市場的反應是很快的, 金開利德在經營上馬上進入低谷, 招商成功不等于市場成功,精明的溫州人也深諳此理,他們迅速做出系列的經營調整,首先在市場又開設一主門,從臨街坐滾梯直達二層；其次是招商進一步調整,開放大量零售商進場,這樣,市場就形成了批發\零售于一體的專業服裝市場,今天再看金開利德,那就是兩個字——紅火。

市場紅火是最好的管理

專業市場管理的核心是什么？那就是市場紅火，專業市場的一個重要特點是，市場與商戶不是公司與員工的關系，而是市場經營者與商品經營者的關系，通俗地講也可能是大老板和小老板之間的關系，二者之間的紐帶是市場的經濟效益，當市場紅火時，商鋪租金飚升，當市場蕭條時，即使是親兄弟，恐怕也要逃之夭夭，所以，專業市場的運營高于一切，管理的核心還是運營。

目前，在流通領域，大型購物中心、大型超市、大型物流中心等各種形式的商業地產在經營手段與服務方式等方面與專業批發市場有不同程度的重合，形成了競爭的態勢。面對競爭加劇的情況，專業批發市場應如何恰當定位，以專業形成優勢，以多功能化形成競爭力，這是我們要進一步關注的問題。宮本江